前言

为什么流量的尽头是电商就互联网行业而言电商是空间最大效率最高确定性最强的变现路径随着流量红利的消失各平台不约而同地把手伸向了电商抖音快手小红书等内容平台持续加码电商投入逐渐打破内容与商业的悖论现已成为电商行业增长新势力

日前李佳奇突然回归淘宝直播今年大促又将掀起什么腥风血雨我们不得而知如今对许多商家而言备战双十一不仅需要掌握常规店铺运营流程还需要掌握短视频直播带货运营流程本期内容我们将分享一套短视频电商自检自查诊断复盘流程帮助商家用内容赋能店铺流量用智能工具提升店铺销量预祝大家在新一轮大促作战中业绩节节攀升

01

3步掌握

短视频电商诊断关键目标

为什么别人的短视频点赞过万而自己的观看人数寥寥

为什么别人的短视频种草效率极高而自己的转化率一般

想学习爆款短视频的内容模板却找不到方法和工具

以往针对人货场进行的主观诊断具有较大的主观臆测性一个正确的短视频诊断可以帮助商家识别单条短视频的流量问题及内容质量问题分析得出优化方式才能提升短视频的流量曝光和转化率

短视频诊断三大关键目标

1了解单条视频的诊断情况及具体建议从成交金额GMV观看次数内容质量多方面对视频给出诊断结论并针对性地给出具体的提升建议

2拆解短视频GMV公式拆解影响短视频观看的明细指标针对不同指标提供对应的同行高质量素材助力商家清晰识别自身的优劣势项及调整大方向

3了解单条视频的秒级互动分析助力商家快速识别爆款内容模板加速开发新的内容方向提升短视频流量曝光及互动

02

1张清单掌握

短视频电商运营诊断复盘关键指标

越是高层级的商家需要投入的运营资源越多不仅需要有跟播运营场控还需要脚本设计货盘分析商务合作主助播培训往往一个头部商家需要510名人员去运作而在新商家孵化招募的时候应该重点在建立基础的规则及运营通过简单的基础培训多人的社群运营PK赛等形式新手商家应该明白具体该如何执行落地每天开播保持一定的开播时长并且建立良好的售后服务等不断学会如何经营好一个店铺

我们建议商家进行分层运营以下是商家分层运营诊断复盘总体流程和诊断关键监控数据的详细流程

1诊断复盘标准操作流程

2商家分层运营诊断的关键监控数据

基于抖音电商梳理的通用型诊断流程

3诊断的核心步骤和主要内容

1账号诊断

1抖音号名称

抖音号名称中自带品牌商品官方旗舰店专卖店严选直播预告明确账号属性男装女装童装折扣店等字眼从用户第一眼的感知上就能知道该抖音号是做什么卖什么商品的且用户搜索关键词上也占有较大的优势有官方旗舰店的加持进一步增加用户信任感

2主页装修

主页信息包括头图介绍账号简介企业认证模块组件群聊橱窗等

头图画面节点营销预告福利优惠信息品牌产品介绍明星达人宣传等账号简介开播时间大促预告人设品牌介绍常见问题解答下单方式7天无理由保障客服帮助谨防诈骗等等企业号认证官方保障

3视频封面

视频的封面决定了用户对于账号的第一眼感观干净整洁有系列感的视频封面能够增加用户的点击可能可以增强品牌调性增加用户对于品牌的信任度

封面选择单封面三联屏系列感强封面信息强调视频核心重点内容清晰明确配色选择整体配色上干净整洁颜色可以选择品牌配色或者行业常用色

2店铺诊断

查看店铺的整体体验分表现情况与其他同行业其他商家是否同处于一个水平线上

以抖音商家为例

要想提升物流体验与服务体验评分可使用晓多科技电商解决方案从售前售中售后全链智能服务

3团队诊断

1按团队结构诊断

11初始结构

项目负责人直播团队店铺团队

直播团队主播副播运营店铺团队美工客服仓储定义刚接触抖音直播3个月内的商家具备基础的直播能力特征新手阶段的商家团队结构比较简单团队中一人可身兼多职

12发展结构

项目负责人直播团队店铺团队视频团队

直播团队主播副播运营中控店铺团队选品美工客服仓储视频团队策划拍摄剪辑定义抖音直播3个月以上有稳定的团队拥有基础的有效粉丝具备一定的转粉能力与销售能力特征处于发展中的商家直播有更多直播诉求团队结构逐步完善

13成熟结构

项目负责人直播团队店铺团队视频团队直播团队主播副播运营中控场控店铺团队选品美工售前客服售后客服仓储发货订单管理视频团队策划拍摄剪辑定义直播6个月以上有完备的团队拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量具备持续稳定的销售转化能力特征成熟的商家直播对后端的店铺产品更新频次供应链路产品的质量物流效率更加关注对前端的短视频内容直播间流量与转化更加专业

2按团队分类诊断

21直播团队

主播一场直播的主导者也是直播间的核心应具备选品标准逻辑销售转化逻辑数据分析逻辑的思维对产品足够了解对直播节奏把控到位副播一场直播的辅助者配合主播完成直播应具备与主播相应的思维逻辑情商高能和主播产生完美的配合既是主播的辅助者或备用主播场控一场直播的推进者配合主播完成直播应具备直播节奏感对直播整体进度了然于胸能够及时顺利的推进直播节奏前场控即直播现场与主播配合后场控即整场直播进度维护者中控一场直播的价格进度把控者配合主播完成直播应具备数字敏感度把控直播价格调整与库存释放调整及时跟进运营一场直播的流量内容活动用户的维护者配合主播完成直播应具备流量来源问题直播内容提要营销活动策划用户疑问解答的应对能力跟进各项进度的落实助理一场直播的基础辅助者帮助主播完成直播做好基础工作的辅助

22视频团队

策划短视频内容的策划者应具备创作能力内容产品人物事件文案能够高度关联对短视频内容质量负责拍摄短视频视觉的呈现者应具备摄影能力空间时间光影场景环境风格能够灵活运用对短视频视觉负责剪辑短视频成片的调整者应具备调整能力连贯性节奏感观赏性能够发现瑕疵并调整对短视频最终呈现效果负责

23店铺团队

选品店铺与直播产品的选择者应具备产品趋势分析能力对产品价格敏感对产品卖点敏感对产品质量敏感能有效分析产品的潜力直接影响店铺与直播的产品转化率美工产品视觉效果的制造者应具备产品审美能力对产品卖点使用场景空间构图敏感能制作出对客户具有视觉冲击力的产品效果图客服店铺的维护者客户的疑问解决者应具备强大的心态能够应对客户的疑问并向利好的方向解决仓储货品的管理者对货品入库出库负责应具备产品管理能力及时有效地盘点库存与订单物流发货

4直播选品诊断

不同成长阶段的短视频账号在直播促销时的直播排品不同商家需要根据自身账号发展情况自查自省

1起号阶段

715天周期福利款占比销售80这个阶段不追求销售额或利润率以直播间人气互动停留关注人群标签为主

2拉升阶段

1个月3个月爆品主推款占比70以上这个阶段需要同时关注人气互动停留关注点击人群标签转化率销售额的数据

3稳定阶段

1个月6个月以上各分层产品数据均衡这个阶段需求重点关注直播间整体数据与产品供应链售前售后服务

03

7步掌握

短视频电商有效复盘步骤

对短视频商家而言快速发现问题及时调整尤为重要不断总结复盘并作出改进计划才是做好短视频平台账号及店铺流量持续增长的核心

1总体数据复盘

我们重点看免费流量的两大主要来源直播推荐短视频相关数据

1直播推荐推流数据指标

直播推荐是直播间最大的流量来源

互动数据指标停留时长互动率评论点赞等转粉率加粉丝团率转发分享率电商数据指标GPM千次展现成交商品曝光率点击率成交转化率

2短视频推流数据指标

短视频是抖音的基本盘即内容我们需要把短视频和电商分开同样两者推流智能技术也是不同也有不一样的考核数据指标

原生视频的考核指标是完播率主页停留时长转粉率点赞率评论率转发分享率其中完播率是考核的重点指标你会发现很多上热门的视频完播率都非常高电商短视频考核指标是直播间进入率直播间互动amp成交数据停留时长互动成交

2产品复盘

1售卖数据

整体数据GMV产品销售额排名件数平均客单价同环比

单品数据超预期产品达到预期产品低于预期产品

2定价策略

价格数据价格高低对销售额的影响

3排品情况

排品顺序价格曲线是否存在同质量产品接近

搭配方式前后产品是否呼应

整体直播间的过品遵循福利款爆款1新品高客单测款1爆款2新品高客单测款2的整体过款顺序人掉到不行继续用福利炸场货盘可以参考以下黄金比例分配商品占比优化自身货盘

对于不同商品的话术策略也不相同优先利用好主播讲解爆品打造优质话术模版

3流量复盘

1最开始的急速流量你用什么吸引人留住人

短视频预热直播间标题开场福利

2稳定的推流为什么要在直播间买为什么要现在买

主播话术优惠力度售后保障

3当流量开始下降做什么动作

福利款免单抽奖福袋才艺

4什么时候结束一场直播

主播体力粉丝活跃时间库存安全

4话术优化

1主播话术

2其他话术

5直播互动效果复盘

1倒计时技巧

倒计时玩法可谓是直播间的六脉神剑主播精通倒计时就能掌控直播间节奏可分为上架倒计时下架倒计时关注倒计时秒杀倒计时

2贴标签技巧

给不同人群花式贴标签可让用户有被cue到和被关注的感觉是快速引发互动的常见方法

贴标签维度可分为按新老客按地域按喜好度按是否拍到等还可延伸至年龄段人生阶段等

3给诱惑技巧

福利活动几乎是直播间里最有评论号召力的引爆点同样的福利用不同的话术介绍循循善诱一浪高过一浪会有截然不同的效果但要保证价格的合理性或者阐明给出福利的理由

常用方式产品追加法活动留人法

后台发送直播互动话术获取完整互动技巧主播直播p技巧及话术

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6粉丝分析

1粉丝活跃度分析

主要查看账号后台的粉丝活跃时段活跃天数等现有指出

2粉丝画像分析

主要查看账号的增粉趋势粉丝关注来源粉丝地域性别手机品牌

3开播时间与粉丝活跃时间匹配

直播时间必须与粉丝画像人群的作息时间来做分析并与粉丝活跃时间匹配适当的考虑主播及团队情况拉长直播时间保证人群覆盖比如中老年人群的早晨时段青年人群午休及晚饭时间高阶人群及Z时代人群的深夜时间等

7店铺订单转化复盘

针对售前接待三大场景痛点运用智能工具高效复盘店铺订单转化

1客服接待效率问题

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2精准识别客户意图问题

人工识别凭经验心情和专业度常规机器人识别依赖关键词识别率低答非所问用户体验差晓多识别技术全面升级自动聚合上千种场景每个场景自动学习问法告别逐字逐句猜问题

3产品问题精准解答

产品品类多参数繁杂客服难记使用晓多智能解决方案商品知识点自动呈现客服点击即回准确性高响应快

4店铺质检问题

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