今年双十一怎么样近日跟某品牌电商负责人交流时问道

预售跟去年同期相比天猫直接拦腰砍半双十一的销量预期也下来了

但她话锋一转我们现在的抖音官方号每天的自播销量堪比天猫旗舰店有时甚至超过天猫天猫干到这个量需要两三年的沉淀抖音却只要一两个月投入也不大24个主播12个运营就可上手

抖音的商家自播是指入驻抖音小店的商家用店铺官方账号或渠道号开播的经营方式只要商家有品牌资质即可品牌自播

那么哪些品牌在日活8亿拥有800万企业号的抖音商家自播领域爆发增长呢

110月抖音播美妆官方店铺单店自播榜TOP10

为此我们粗略统计了110月抖音美妆官方店铺单店自播TOP10明星达人人格化账号品牌渠道号除外结果发现数据惊人

重押一两款功效爆品

素说美丽ampFV美妆

90天内自播均卖了19亿

TOP10榜单中有两个品牌相对陌生并非我们熟知的大众美妆品牌却最让人好奇素说美丽官方旗舰店和FV美妆品牌严选

近90天素说美丽和FV美妆抖音官方店铺自播数据

前者专注眼部护理仅凭一款单品珍珠鱼子抗皱紧致眼贴膜198元的客单价28对眼膜28次眼霜5片面膜并送3对试用装在8月5日11月2日90天内光自播就卖了19亿元

后者靠24小时自播凭着两款爆品FV遮瑕保湿隔离BB霜和FV鎏金焕颜遮瑕粉底液499元3支买一拍三同样90天内自播卖了19亿

注意这仅仅是品牌的抖音官方号不包括品牌直播矩阵的其他抖音号

为什么说最让人好奇抛开知名度产品品质和利润不说素说美丽和FV美妆仅用了半年多的时间就在抖音生态圈找到了新玩法实现了生意增长的弯道超车

1高效投放直播矩阵短期内快速吸粉

素说美丽在3月才入抖音美妆官方店铺自播榜TOP30FV美妆将FV作为主推品牌6月才崭露头角相同的是他们都将抖音的短视频直播带货定为主要战场

目前两个品牌在天猫旗舰店并不出众其爆品销量均在1万单以下

自抖音7月上线企业号20版本推出私域流量运营工具加速了一线品牌入驻短视频直播电商成为品牌生意增长的第二曲线

根据抖音算法结合产品价格优势及用户年龄分布的特征素说美丽采用了矩阵化直播抖音短视频种草抖音SEO的玩法即N个抖音小店N个蓝V账号的店群模式除了上述的素说美丽官方旗舰店截止年10月31日直播总销售额达295亿元还开设了素说美丽创意美专卖店57112直播销售额万元素说美丽专注眼部护理57112直播销售额万元等蓝V账号及多个抖音小店

截止年10月素说美丽仅在抖音平台三个账户自播销售额预计达357亿元

他是如何集中火力在抖音直播带货的呢

素说美丽投放的抖音广告直播间承接

一是敢于重点投入高效投放通过创量对接千川投放平台官方品牌店直播重点投放单月广告投放金额就高达多万

二是创建大量抖音号设置批量短视频广告投放计划用短视频带货种草扩散式传播品牌口碑提高用户对品牌的信任度将分散用户流量引流至直播间进行购买

7月开始素说美丽和FV美妆吸粉加速FV美妆6月粉丝数仅197万7月就上升至1688万同时销量爆发6月销售额664万元7月就达万元而素说美丽7月也跻身百万粉丝大V抖音号

三是统一产品价格没有套路在产品价格和促销活动上90天内素说美丽的客单价是1298元引流款价格统一为99元眼贴膜的价格始终是198元并未开展任何优惠活动

而FV美妆的客单价是619元标价也一直是499元但采用了498秒杀价满88减8等优惠活动

2突出产品功效明星大V背书快速输出解决方案

以素说美丽为例目前粉丝数已破331万其创始人是自称十年专注眼部保养的眼膜哥Leo其在直播间统一的卖点

一是198元购买28天周期的眼部解决方案有效改善干纹细纹眼袋黑眼圈鱼尾纹暗沉和松弛六大问题并表示该产品对淡斑等其他问题无效让粉丝不要拍

二是购买后优先试用赠送3对免费试用不好用可退款

三是戳中消费心理告知不同年纪使用的周期不同孕妇敏感肌均可用并提醒用户不要冲动购买

抖音投放广告中突出明星大V的推荐

四是强化明星大V的背书产品得到了金星杨澜等明星在直播间的推荐让用户对其产生信赖

据飞瓜数据实时统计110月素说美丽官方旗舰店预计总销295亿元FV美妆品牌严选总销222亿元

部分网友在素说美丽抖音广告投放区的评论

作为一个行业观察者初看到这两个品牌无论是直播间形象产品外观还是VI设计主播专业度首映效应并不佳甚至觉得略LOW然而在抖音平台高效投放持续自播和主推一两个爆品集中卖点强调产品功效短期内就能在商家自播领域GMV破亿不得不佩服品牌领导人的魄力和决心后续能否带来持续复购和可持续发展则需要产品力品牌力和资本的加持

长期坚持自播主推爆品套装

珀莱雅薇诺娜自然堂

抖音自播销量均过亿

双十一买了吗

没买不知道买什么但昨天刷抖音刷着刷着就买了一单

这是双十一期间听到的对话

通过短视频或直播的内容推荐识别用户的消费兴趣让消费路径成为兴趣需求购买抖音的兴趣电商带来了消费新人群和生意新增量

例如一早打开抖音关注的珀莱雅直播间就推送过来点击后再刷完美日记华熙生物罗永浩等同类型直播间接连刷到打开购物车如果有感兴趣的产品订单就形成了

在110月抖音美妆官方店铺自播榜TOP10中除了理肤泉其他均被国货品牌占据而花西子以总销42亿位列第一珀莱雅33亿第二薇诺娜2亿位列第五自然堂156亿位列第六

10月薇诺娜珀莱雅自然堂官方店铺自播销量最高的场次

其中10月薇诺娜通过双十一预售送百万豪礼等方式实现了销售额翻番10月21日一场直播更是总销9298万元成为当月官方品牌店自播榜NO110月2011月1日薇诺娜位列抖音美妆官方店铺自播排名NO1

花西子则以袁咏仪颖儿杨迪等明星做客双十一好物节等方式占据自播榜NO2

他们是怎么做到的呢

一借助达人迅速切入为商家自播吸粉蓄水

早期通过抖音大V主播的直播打响品牌知名度启动品牌直播转化流量沉淀品牌流量实现复购转换

例如年9月26日抖音大V朱瓜瓜在抖音开启了一场薇诺娜的专场直播该场直播持续近6小时40分钟销售额达3万元售出139万件产品

这一次直播是薇诺娜发力抖音电商成功不可或缺的因素

二营销活动品牌自播助力品牌快速出圈

抖音自播有没有可以复制的营销模式

有抖音总结出的FACT四大经营阵地就已被头部商家多次践行

以珀莱雅为例7月28日斥资千万打造了首个珀莱雅抖音超品日一开始就联合抖音变装KOL发起探索刷脸新姿势话题以原创手势舞的形式引爆跟拍热潮

当日开启48小时自播邀请品牌全球彩妆代言人范丞丞空降抖音自播间并送出了百万粉丝福利观看人次累计高达900万吸粉超十万累计曝光量达亿级

将自播作为抖音电商运营重点的薇诺娜年1月第一个超级品牌日直播也创造了万的佳绩吸粉数十万38女王节薇诺娜牵手容祖儿首邀达人进自播间承接带货共同将防晒单品推向TOP

此外在达人直播间薇诺娜聚焦几个核心爆品引流拉新扩大流量供给和品牌声量之后由品牌日常自播承接各方的流量保证销量稳定增长

营销活动明星大V商家自播的营销玩法可以让商家快速出圈品效双赢

三持续稳定自播开展精细化运营

目前薇诺娜一直保持着几乎不间断的每天早上700开始自播的频率年710月每月的直播场次均保持在50场以上

借助抖音达人迅速提升品牌知名度并打开销量的理肤泉通过长期坚持稳定的品牌自播借助广告投放和营销活动实现自播生意的阶梯式增长

在自播运营中理肤泉选择以自播为主营销活动达人代播辅助爆发的经营策略在日常经营中定位精准主播专业组货针对性进行优化

比如统一直播间装修主播妆容并培训合作的主播不断优化主播形象和话术打造品牌的专业形象并深入人心

在精准人群上结合自身的人群数据包进行投放并不断优化投放策略拓展目标用户完成吸粉再通过高时长高频率的自播触达增加用户粘性培养看播习惯

巴黎欧莱雅和完美日记抖音直播间

珀莱雅和花西子抖音直播间

我们看到在花西子和珀莱雅官方直播间直播背景与品牌调性完美结合画质清晰且调性十足相比完美日记巴黎欧莱雅后者就略显拥挤和色调暗黄无法突出品牌的调性和精致感

同时在直播话术上珀莱雅在主动提问福利引导积极互动上做到了极致节奏感强配合默契

我们是珀莱雅主播说

珀莱雅官方旗舰店助理喊

正品保证假一赔三售后保障珀莱雅主播说

价值138元精华水珀莱雅主播说

免费送助理喊

面膜三片珀莱雅主播说

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双十一做活动17折189元水动力护肤套装到手12件珀莱雅主播说

抢光了助理喊

主播聚焦爆款优化话术提高转化主播的外在形象口才表达引导用户互动和控场能力比较优秀并主推聚焦23款套餐让用户感受到高性价比拉高用户观看时长热炒抢购氛围

在选品策略上薇诺娜珀莱雅和自然堂等护肤品牌主要以套盒为主并作为其主推爆款通过拍一发13保价双十一等话术突出产品差异化及高性价比

11月6日珀莱雅将推出双11王牌直播间带来超强S级货品力度拍一发14在吸粉和卖货力度等方面值得期待

据抖音电商出品的抖音商家自播白皮书中介绍商家自播需在货品主播内容服务活动数据私域和广告8大能力上精细化运营而上述上榜品牌无论是传统国货还是本土新锐在年GMV目标1千亿的抖音平台选择重仓自播通过战略布局快速组队实现生意野蛮增长

如果连抖音官方单店自播的GMV都如此迅猛那么在抖音孵化10个以上销售10亿的美妆品牌距离还远吗

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