如今的商家

想要通过抖音电商直播

实现生意的规模增长

除了依托自身的产品品牌优势

直播运营能力也是其实现销量突破的重要条件

为帮助商家更好地经营抖音电商

抖音电商商家自播白皮书

总结了商家自播的八项能力模型

包括货品能力主播能力内容能力服务能力

活动能力数据能力私域能力广告能力

并对八项能力进行了详细拆解

今天就跟着小编来学习了解一下这8个能力

01

货品能力

货品能力是直播间能否获得爆发式增长的关键它不仅是商品各要素综合实力的表现也是商家开店的基础是影响用户下单的关键要素

具体策略通常分为选品和定价两个方向

在选品策略上商家要需要根据抖音电商平台和用户消费特点进行差异化选品需要精简SKU遵循爆款原则注意品类的垂直性可以善用商品套装以及季节性强的商品实现目标人群的精准转化

在定价策略上商家可以通过竞品对比阶梯定价突出性价比的方式针对不同消费者定价此外还可应用限时折扣限量秒杀等多种活动形式刺激用户下单

1竞品对比

通过与所处行业抖音电商内的商家达人以及其他平台的商家对比同类商品是否价格更实惠凸显产品在全网的价格优势

2阶梯定价

根据行业特性和品牌价格区间对不同款商品进行阶梯定价如100元以下100200元200300元300元以上的不同价格区间均有主推商品可以承接不同小飞家为用户的需求

3突出性价比

通过与线下常规产品价格对比提现直播间主推款的性价比优势促进用户转化如常规价格与主推款价格的差异性反衬主推款的价格优势

4其他策略

通过粉丝优惠限时折扣限时秒杀满减券优惠和搭配赠券等活动形式让用户体验到在直播间购买的特有福利和价格优势刺激用户下单

02

主播能力

主播作为与用户直接交互的人其一言一行都会影响到用户的进店停留以及商品购买情况可以从五个维度去考核主播的能力也能从这些维度去培养新人主播

1带货专业度

清楚商品的核心卖点清楚与市场竞品之间的卖点和定价差异用词需要严谨准确不过度营销和虚假承诺

2口才能力

语言表达流畅善于和用户互动营销良好的直播间抢购氛围懂得把控商品销售节奏

3学习能力

愿意不断提升自身专业能力每日总结复盘直播经验学习其他主播成功玩法

4粉丝维护能力

关注粉丝体验从粉丝角度关注其商品需求能及时协调商家解决问题

5打造人设能力

懂得包装策略人设传递自身人格魅力实现主播和店铺形象的深度绑定

03

内容能力

好的直播内容在直播画面方面给用户带来良好的视听体验从而促进了用户的互动积极性和下单购买主要可以从直播画面话术内容三个方面进行优化

1直播画面

包括真人出镜画质清晰度声音音质灯光光线背景画面等

2直播话术

要注意引导互动可采用主动提问福利引导热点话题观众连麦等方式

3直播内容

可以通过适用人群和场景讲解合理的优惠福利产品试用演示等增加用户的购买兴趣

04

服务能力

服务能力是商家长期经营的必要条件目前抖音电商主要通过商家体验分带货口碑分用户信用分和商家违规积分四个指标来衡量商家的服务能力

1商家体验分

体验分为5分制最低为3分由商家近90天内的商品体验50物流体验15服务体验35三个评分维度加权计算得出

2带货口碑分

带货口碑分主要基于带货历史分享的商品评价售后投诉等多维度综合计算对于参与活动流量获取等会产生一定影响

3用户信用分

信用分满分12分当用户违规会触发相应处罚措施

4商家违规积分

平台对违规行为进行积分管理当积分达到节点时平台将对商家进行节点处理可采取包括但不限于的措施有公示警告扣除保证金搜索奖券店铺清退等等

05

活动能力

商家在电商平台开展营销活动的能力分为商家自发营销活动和平台营销活动两种

商家自发营销活动包括周年庆宠粉节品牌上新日总裁进直播间工厂日商家IP日等

抖音电商平台营销活动包括品牌自播巅峰赛品牌首播活动平台营销IP活动行业IP活动与平台大促活动

家需要了解并熟悉平台规则及玩法并积极报名参加平台营销活动同通过短期密集运营动作与集中资源投放迅速聚集用户

06

数据能力

商家在电商生态中获得长效经营的必备能力之一主要包括商家运营数据分析与同行数据分析两大维度

1商家运营数据分析

店铺经营数据分析包含整体收入成本和交易构成达人和商品分析等方面通过数据分析识别规律不断优化店铺运营策略

直播数据分析主要观测直播间每个商品的点击率点击转化率等指标随时进行调整此外在直播结束后对流量和商品数据进行复盘包括流量规模承接转化和投流ROI四大维度诊断各个环节的具体问题服务评价数据分析主要包含服务诊断物流监控数据以及整体服务能力数据评估三个方面

2同行数据分析

整体数据对标可以参考FACT模型从自播明星达人合作平台活动参与以及中腰部达人合作四大维度对比各项重要维度的核心数据指标对标可以通过店铺经营数据直播数据和服务评价数据来对比

07

私域能力

企业可通过自然流量及商业流量沉淀用户至抖音电商企业号在主页私信订阅群聊等私域场景经营企业和用户的关系获取品牌销量等商业价值的持续成长

可以企业号店铺直播间粉丝团三大阵地去进行私域流量的精细运营

企业号为商家提供专属身份特权用户洞察粉丝触达转化工具培训知道等帮助商家在私域场景经营企业和用户的关系

店铺商家发布新品承接短视频直播流量的私域阵地店铺需要在设计装修上精心设计提升视觉形象增强逛店心智

直播间粉丝团主播与用户建立密切关系的组织形式用户在直播间加入粉丝团获得相应权益提高忠诚度带动直播氛围与付费活跃度的提升

由于抖音电商私域具有强获客正循环高效率三大特点商家在抖音电商的私域建设可以实现存量市场与增长市场的转化融合建立起在抖音电商长效经营的流量阵地

商家自播私域运营策略包括

引流策略主要分为站外引流和站内引流站外包括微信微博小红书等站内通过短视频方式推送给用户

促活策略促活是指扩大浅层交互人群深层交互人群人群比例提升转化效率和扩大粉丝人群促进品牌号涨粉建立起商家的私域流量池实现从公域商域到私域的高效转化与相关促进

长效私域运营策略商家可以通过巨量云图实现流量运营到品牌资产长线运营的改革与升级建立长效的品牌运营阵地

08

广告能力

广告能力可以帮助商家投放精准商业流量扩大商家自播效果对于初期缺少用户和数据积累的新开直播间广告投放能帮助店铺加速度过冷启动期

今天的知识干货就分享到这

希望对大家有用

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