突如其来的疫情给线下零售带来了巨大的打击而在疫情中得到迅速发展的社区团购直播等电商却又给传统零售带来了余震很多店主表示年客流锐减生意格外艰难尤其在疫情前基本没有线上化业务能力和基础设施的店铺更是损失惨重

的确疫情确实导致外出需求骤降但也明显暴露了零售店铺的线上经营短板毫无疑问今天短视频直播小程序和社群运营等多平台非常重要

如何基于数据进行用户激活社群互动复购乃至发展会员为超级顾客

如何根据会员场景进行个性化人格化运营如何维护高价值的会员与其建立长期情感链接并在持续互动中进行生活方式长尾化服务

未来这些问题的答案将会成为决定店铺经营好坏的重要因素之一

根据平台运营的增长模式激活留存复购推荐裂变我们提出一套针对不同阶段的平台运营方式侧重以会员体验为核心的全价值周期开发提升用户的粘性和拉新转化追求最高效的增长

接下来我们就仔细讲一讲如不同阶段采用什么样的平台组合营销方式实现线下店铺流量增长

一会员激活抖音快手等短视频高曝光高触达

抖音快手的短视频性质导致用户使用时间长更易传播和分享在用户的触达上有显著的优势目前抖音日活6亿快手日活3亿两个平台在三四线城市都有较高的占比所以店铺可以通过这两个平台建立品牌IP从而高频率高质量的触达会员

快手和抖音不一样的地方是抖音是一个以内容为主中心化分发内容的平台抖音的用户互动性极高非常适合营销活动的传播与推广而成功的诀窍在于把抖音营销内容做成热点引起广泛关注店铺可以直接在专属页面添加门店地址或者购物车发布互动挑战优惠福利活动通知等内容用于线下引流

比如三亚国际免税城这次赚大了抖音营销活动吸引了大量高粉丝达人自发参与为话题带来大批流量一举创下话题上线24小时内视频播放量超过2亿的优异成绩

快手则是一个非常典型的圈层社交平台背后是每一个真实的生活内容要更生活化和趣味性比如柜姐店哥批发商小店主等可以通过图片集店铺实景展示生活小片段活动等方式吸引周围粉丝既可以带动当地会员的活跃度增加粘性也会带来直接的产品沟通促成交易额的转化同时线下门店也会配合相应的运营活动活动参与者可以到店参与体验和产品相关的一条龙服务

二会员留存微信社群朋友圈人格化运营

在公众号视频号里面我们可以去做内容建设交易转化可千人千面等在社群中我们可以做商机转化裂变分享精细化运营还有私域沉淀转化即让用户沉淀到我们品牌的私域流量后持续多次的转化这部分相当于你只是对它进行一个启动不需要进行拉新环节

例如完美日记线下每家店都会要求导购通过优惠等方式引导用户关注完美日记的公众号微信号除了线下店面导流在线上电商渠道用户购买了完美日记产品后在产品包裹内将会附加一张红包卡通过12块钱的购物红包引导用户关注公众号微信号

美日记特地打造了一个小完子为人设的美妆护肤顾问账号而完美日记的粉丝群就叫小完子完美研究所相关数据显示目前以小完子为人设的微信个人号至少有100个添加了几十万的用户为微信好友而小完子完美研究所这样的微信群也有数千个我目前加入的微信群人数有近200人无论是微信群还是朋友圈都是以小完子这个人设为用户提供服务比如群内答疑收集意见朋友圈发布个人最新动态等等这种做法不仅拉近了品牌与用户的距离而且能更加直观地去展示品牌的形象产品

三会员复购小程序等线上购物平台销货引流

店铺员工通过日常的维护和线上内容推广将会员均沉淀在自己的微信私域流量中然后通过直播卖货和小程序商城实现复购和转化

例如慕思床垫他们就是发动了上万名导购员邀约客户观看直播通过第三方小程序商城来带货观看人数突破了500多万人一场带货突破了10万单

深圳有一家小寿司店通过抖音短视频和直播展示其店铺食品卫生和安全性让更多人了解这家店铺同时在微信社群中活动促进外卖订单两天里爆单1万

四会员推荐小红书B站等优质内容持续输出

B站现在月活用户是172亿有80的用户都是30岁以下所以这是一个非常年轻的用户聚集阵地而B站独特的语言体系梗段子表情包弹幕用户的强黏性高忠诚在高速增长的过程中已经形成了一个闭合的生态

零售店铺由于与生活息息相关非常具有内容属性不妨在B站上分享一些专业知识或者生活小常识输出品牌人设有助于让客户加深对店铺的信任

小红书则是是一个更偏女性用户更生活化的一个平台所以这个平台有25亿的注册用户女性用户占到了80是美妆店铺的必选平台

所以在小红书营销的逻辑也很简单就是让用户在这里发现好吃好玩有趣喜欢的内容用户参与互动的时候通过图文或视频标记生活进而就会集合成口碑的传播引起相关话题讨论而店铺可以通过大量的种草内容和互动和用户建立联系传递品牌故事

以美素佳儿奶粉为例在小红书它就做了非常精准的信息流投放主要就是针对母婴人群做定向投放然后美素佳儿做了一个热搜话题用户在热门搜索里会看到这个话题有需求的人就会点击进去查看

热搜话题点击进去就是一个定制的话题页在话题页里聚合了很多内容这些内容有些是自己的品牌也有非品牌的但都和这个话题相关包括它们也会鼓励用户做原生的UGC分享内容

五会员拉新裂变微博等信息平台

微博月活486亿日活用户21亿移动端用户的占比已经占到9430岁以下的用户是它的核心用户占到了81高等学历的用户占比是78三四线城市的占比则达到了57所以微博其实非常大众化

现在的微博越来越成为一个广场型平台广场型平台意味着它可能是大小事的汇聚地随时随地都有热门发生的可能性

但广场型平台更多只是消息的传递大家在这里的互动可能会相对变少主要原因在于微博上沉淀了大量的明星和意见领袖可以说他们掌握了微博的核心话语权

整个微博平台的营销重点很简单就是尽可能地造热搜上热门逐级去搅动从粉丝到他们所连接的圈层然后再到大众

长期来看要从流量生态位产品的打造加上流量运营升华到会员和KOL网络的运营核心是积累特定人群的信任资本助推产品或服务的指数扩展

从传统零售切入做线上运营搭配抖音快手等崛起的社交红利让许多局限于店铺面积的人现在有了赚以前赚不到的钱的机会也遇到了前所未有的转型机会