到店率低是美业门店近两年来最大的痛点

在黄安然七八年的行业经验里到店率下跌通常是个例意味着老板需要对价格品项客情等方面进行调整但近期以来到店率低不只是她遇到的难题这座城市的美业老板都唉声叹气顾客都去哪里了

黄安然忍不住和一旁的美容师追根溯源

你说顾客都干嘛去了

上班呗美容师看了看手机上的时间说道

下班后呢周末呢

美容师想了想回答道追剧刷抖音

可是我们也在抖音直播了为啥不见顾客上门呢伴随着黄安然的叹气美容师摇了摇头结束了这场对话

为了解答这个难题我们决定与Hibeauty的创始人雷小惠聊一聊过去几个月里她在抖音上每周做两场直播每场直播可以成交60120笔订单按照50的转化率直播每个月能为门店带来200名以上会员

美业的有效直播是怎么做出来的

直播作为成本最低的手段被大多数品牌所尝试但正如黄安然一样在短暂的尝试后直播被证明为无效最终无功而返

雷小惠

美业门店该做哪些工作才能保证直播效果雷小惠分享了以下几点

1设计专门的品项

跟达人探店一样直播对用户最大的吸引力在于低价因此直播间推广的项目一定要是门店的史上最低价

低价并不意味着一定会赔钱门店可以靠品项设计提升转化最终实现盈利品牌方为直播专门设计的品项至少应该具备以下两个特点首先是需求够广大多数人都有需求其次是见效够快利于转化

2执行直播预热

直播预热并非大流量直播间的专属即便是小品牌也需要通过图片或者视频的形式把卖点推广出去鼓励用户转发提升关注度

3做好准备工作提前上链接

在直播开始前就需要上好秒杀链接方便观众快速获取他们最关注的信息优化直播体验提升销售效率

4规划好主播的分享内容

很多美业门店没有做直播或者直播失败的原因是没有合适的人选

所有小白主播面对镜头时都惧怕表达分享欲不强无法活跃直播间气氛这时候可以从两个方面着手第一是讲自己擅长的内容比如还原皮肤检测和分析的场景分享一些皮肤问题的解决办法第二是突出价格放大销售产品的稀缺性和价值感激发观众的购买欲

5持续性和规律性

门店一开始做直播没有人观看是必然的这时候老板一定要沉下心来首先邀请身边的朋友客户观看直播增加人气其次是严格按照既定的周期进行直播

有规律的持续性直播容易被抖音官方认定为有潜力的直播间进而得到推荐和流量扶持

通过对以上5个要点的执行Hibeauty的账号不断吸引着自己的目标客群尽管目前的粉丝量刚刚突破9万但凭借持续性的更新和直播官方给予了更多流量倾斜门店在4月登上了抖音优质店铺榜第一名

直播做得好品牌扩张难不倒

Hibeauty是乘着皮肤管理的风口发展起来的品牌

年创立后门店一度只有3位美容师顾客多的时候美容师忙不过来还需要顾客自己敷面膜尽管没有所谓的体验和服务体系但靠着真诚二字品牌成为了顾客护肤路上的忠实朋友也就此积累了一批稳定的会员

现在Hibeauty在北京开设了5家门店美容师越来越多服务越来越完善但受限于个人精力品牌继续扩张的难度越来越大

在行业内运营5家门店是创始人的管理能力上限为了保证门店的良性运营大到服务流程品项设计小到招聘培训都需要创始人亲力亲为导致他们没有精力去管理更多门店

开放加盟似乎是唯一的选择但美业加盟有太多失败案例雷小惠也担心在加盟的路上踩坑毁掉品牌的声誉

但随着越来越多的人主动寻求加盟雷小惠决定试一试当前市场上的加盟品牌主要以产品加盟为主后续的服务支持比较少那我们就决定做一个售后服务最好的加盟品牌

为了保证加盟店的成功率要求加盟商的投入资金在50万元以上保证门店的设计装修面积达到要求

小红书和抖音平台成熟的运营经验让雷小惠决定把线上运营和流量扶持作为售后服务的核心因此希望加盟商满足颜值高执行力强的条件能快速完成包装在当地市场打出知名度

来自邢台的张欣和艾丽是一对闺蜜虽然二人没有美业经验但都看好皮肤管理的前景于是想通过加盟的方式入场

通过小红书了解到Hibeauty后二人来门店参观了一次认为这就是他们希望开的店于是与Hibeauty达成了加盟合作

在门店装修设计时Hibeauty提供了用材软装建议装修进行的同时开始做人员招聘薪资结构卡项设计培训

在试营业阶段Hibeauty有两位培训人员下店对服务话术流程手法进行密集培训

年7月这家店在开业当天就实现了30万元营收雷小惠认为这离不开两位老板的分工一位负责门店管理另一位负责品牌的线上运营

门店的管理服务固然重要但没有客流一切将无从谈起雷小惠认为当下美业门店的服务趋同新的加盟店要想站稳脚跟就必须靠流量

为此Hibeauty总部每个月帮加盟商做4场直播培训他们制作短视频线上运营的方法解决加盟商启动阶段缺客的问题

在数据方面以SaaS系统为主同时手工记录各线上平台的团购销量好评率等数据每月对数据分析后再针对性地帮助加盟商解决问题

目前为止Hibeauty在全国各地拥有超过50家加盟店

加盟始于流量但经营不靠流量

在门店经营中引流不是目的如何把引来的流量转化为会员是决定经营成败的关键步骤

过去几年通过达人探店等形式美业门店成功实现了引流当线上流量集中在一个时间段涌入门店的时候此前的服务配置往往无法满足需求量最终导致转化效率低差评激增

决定转化效率的永远是服务和效果

好的产品所有人都可以选用行业里的手法也大同小异如何做出差异化让顾客愿意买单呢

Hibeauty的答案是定制方案虽然仪器产品是共有的但每个顾客却有不同的皮肤特征采用怎样的产品搭配为顾客提供定制化解决方案关系到美容师的专业性更关系到最终的服务效果

有效往往是个甜蜜的陷阱很多门店努力追求服务效果但却尴尬地发现顾客获得满意的效果后就离开了

既要提供有效服务解决顾客的问题又要避免因解决完问题而产生的顾客流失Hibeauty的做法是根据客户档案到店率回访工作不断更新品项结构

无论什么品项顾客连续做10次都会腻会审美疲劳因此品项设计在满足有效性的同时还应该给顾客提供价值引导雷小惠表示根据客户档案管理到店率等数据的分析会提前设计基础中阶高阶方案这样做的好处是顾客能清晰地看到自己的钱花到了什么地方能获得哪些服务顾问也能对销售的时机成功率做到心里有数美容师也能判断出自己的收入趋势从而降低离职概率

皮肤管理提供的不只是护理服务最终应该是改变一个人的护肤理念通过日复一日的保养达到抗衰的目的雷小惠最值得骄傲的是翻出会员三四年前的照片对比发现皮肤状态完全变了真的出现了逆生长

随着轻医美的普及一小部分会员希望Hibeauty能提供一些注射和光电类医美服务但雷小惠认为生美做得好不一定能做好医美二者的运营逻辑不同而且医美的进入门槛高且竞争激烈Hibeauty应该坚持在皮肤管理赛道深耕

医美项目单项利润较高但是缺乏黏性和持续性生美不缺流量但是利润不高因此生美与医美合作是一种不错的选择雷小惠坦言Hibeauty会将有医美需求的会员输送到医美机构

在线上活跃了两三年Hibeauty才在抖音和小红书平台上拥有了一定的名气这条从线下到线上的品牌曝光路径不光把顾客带到了门店更重要的是品牌持续曝光有利于Hibeauty进行加盟扩张

流量从来是把双刃剑不缺流量的Hibeauty正在发起一场以流量扶持为核心服务的加盟实验实验能否成功或许并不取决于流量

注文中出现的黄安然张欣艾丽均为化名