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作者李水青

编辑心缘

作为中国云计算第一大厂阿里云的华为味越来越重了

今年3月阿里云挖来前华为高管蔡英华一统阿里云大销售作为20年在华为历任大区总裁中国区政企业务总裁等职务的老将蔡英华入职后就烧了三把火

一是密集换将他要在此基础上让阿里云18大行业线和16大战区这个沙盘联动起来

二是亲自接手生态他提出被集成和让利生态的策略蔡英华在此前的工作中非常擅长生态渠道的打造

三是单拎出来解决方案部门由他亲自接手蔡英华也曾是华为云的区域解决方案部长

实际上在一年前的年5月阿里云就罕见地将销售体系重构建立了18个行业部门16个地区战区这在当时就被业界认为学习华为等ICT企业的打法尽管对此阿里云智能事业群总裁张建锋并不太承认

今年在阿里云刚刚发布了看似大涨实则勉强的财报成绩单后一场人事变动就立马来了华为的阵型华为的人华为的打法不过卖的还是阿里云自己的独门技术和产品

当下无论是国内外云厂商还是国内的互联网云厂和国资云都在展开更激烈竞争随之而来的一年无疑是决定阿里云命运走向的关键时刻

调整后的阿里云销售体系架构根据公开信息整理如有谬误欢迎指正

一蔡英华上任的三把火华为味十足

今年3月阿里云迎来了新任全球销售总裁蔡英华这位原华为中国政企业务总裁并不是接替了谁的职位而是将原本阿里云总裁张建锋手中的各大销售线接来统管直接向张汇报一上任蔡英华就在4月陆续开展了多场大规模内部战略会

业内人士透露蔡英华传递出三条作战策略

1联动16大战区和18大行业释放组织生产力

高管变动先行首先阿里云中国区将由黄海清担任负责人总管16个区域销售黄海清曾任职于IBMOracle腾讯云等公司于年加入阿里云前阿里云中国区原总裁任庚已于4月离职

业内人士称黄海清在被任命后于内部会议中强调了一个重点那就是提高自研产品的销售占比其他头部玩家如腾讯云今年也是这个策略主要目的是通过业务收敛降低虚耗提高销售质量

以智慧城市这类方案为例云厂商们往往既需要购入交换机大屏幕摄像头智能灯杆等硬件还要考虑施工等琐碎问题这就使得成本投入大大提高但实际上核心产品的销售可能仅占一小部分从今年开始云大厂们的边界会更加明确划定在云服务产品

再来看看18个行业部门层面蔡英华对负责人行业线划分进行了微调

一方面泛政府相关的6大行业线交由阿里副总裁许诗军管理许诗军此前是数字政府条线的总经理云计算市场的基础盘互联网业务和新金融行业继续由阿里副总裁阿里云新金融amp互联网事业部总经理刘伟光负责另一方面其他包括电力零售汽车制造等在内的行业线暂由蔡英华亲自接管行业线负责人直接向他汇报

阿里云在年5月前后改组设立18个行业部门16个地区战区一年后的今天随着蔡英华的上任其行业和地区阵型管理架构随之调整阿里云做好了扛枪打仗的准备

阿里云覆盖行业拓展情况根据公开信息整理如有谬误欢迎指正

换上得力人手之后蔡英华如何让地区和行业合纵连横这就有了下面第二条策略

2给生态让利落实被集成战略

这里的生态主要是指区域销售及行业ISV独立软件开发商合作伙伴重点是在被集成和让利两大关键词

蔡英华将直接管理阿里云生态发展部及销售运营部可见其重视程度此前该部门是由阿里云销售管理与生态发展部总经理郭继军管理但目前郭继军已在走离职流程蔡英华在华为云时就强调被集成策略这也解释了为什么很多大项目看起来不署华为名华为却是幕后赢家

我们知道区域销售生态中有各类硬件商云服务商集成商等多种专业角色可以预测阿里云将会进一步退出集成总包的竞争转而被三大运营商以及各地具有基础设施能力资源协调力的总包商集成扮演好分包商角色

既然定位分包商角色阿里云自然要向上线集成商等伙伴让利

也就是说我们在不久之后可能明显看到阿里云拿到的很多项目金额量变小不过实际上质量是提升了因为核心自研产品的占比会增大对于阿里云一线销售来说关系疏通和方案交付无疑会更顺畅

当确定被集成后蔡英华紧接着第三个关注焦点时面向地区和行业集成商的解决方案这就有了以下第三条策略

3做好场景化解决方案提升客户满意度

而作为曾经的华为云的地区部解决方案部部长进入阿里云之后蔡英华也更会强调行业解决方案这就有了他的第三条策略

为此蔡英华直接接手了解决方案部门阿里云解决方案部门原是向各行业线汇报本次调整等于将其单拎出来可见重视

具体来看一是行业解决方案研发部由曾震宇负责对产品和解决方案的孵化标准化负责曾震宇此前就是阿里云智能产品解决方案总经理二是行业解决方案销售部由霍嘉负责分管前端市场的需求消化和传导霍嘉曾任阿里云智能中国区解决方案总经理对中国区市场十分熟悉

解决方案研发部门与销售部门正向循环倒逼产品升级迭代

这些解决方案可能涉及阿里的城市大脑工业大脑等最具有竞争力的解决方案可见蔡英华对PaaS平台的重视相比阿里擅长的IaaS产品更能触及客户有更大市场空间

可以看到一进入阿里云蔡英华就明确了下一步的路线他关注区域和行业联动生态让利和被集成解决方案三件事第一个是核心目标后两者可以说是前者的发动机

而本次阿里云销售体系浩浩荡荡的大调整正是为这三件事配置得力的干部力量

二阿里云为何屈尊学华为

阿里云为什么会进行这次大调整

业内盛传的是阿里云年的销售业绩令阿里云智能事业群总裁张建锋不太满意于是前中国区销售负责人任庚下课

根据财报阿里云在财年三季度即年四季度收入增速降至20这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速全球数据方面阿里云也被谷歌夺了全球第三的宝座以不足6的份额位居第四

为业绩背锅这种说法虽无法直接求证但我们可以从两个层面看待

一是中观层面距离阿里云上一次重构销售架构调整刚刚过去了一年当时阿里云首次像华为海康这样的传统ICT玩家一样设立了18大行业和16大地区战区

随着阿里云销售体系基本成型找一位更善战的将军可以说顺理成章阿里云需要快速进入作战状态

再看看微观层面阿里云在实际项目推进中也遇到了不少新麻烦

比如今年4月份成都有一个智慧蓉城运行管理平台的22亿元项目中标文件明晃晃地显示阿里云连报价资格都没有评审前三名主要都是国资委财政金融局等国资主要控股而阿里云未被推荐因此投标被废

阿里云为什么没被推荐细节不得而知不过业内人士称年阿里云曾几次因蚂蚁金服事件在政府金融市场丢单尤其在当下更强调云安全的大环境下杀出来的国家队玩家让阿里云很难受这里的国家队一方面是指集成商包括本身具有云业务的三大运营商以及具有强大地方资源的地方集成商另一方面是指一批国资背景的云计算玩家包括浪潮曙光中国电子云等

当然阿里云也顺利拿到不少政企大单但遇到的麻烦似乎也更棘手

可以来再看看今年3月份一桩39亿大单中阿里云的一则投诉年11月26日相关部门发布通用软硬件设备GABW107AB包招标公告12月因阿里云投诉而暂停投诉事项为上述项目招标文件技术参数设置存在以不合理条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇的情形

不过这个项目今年3月最终花落国资委控制的南京烽火星空通信公司阿里云的投诉被驳回业内人士称这实际上就是以高于市场价把项目给了华为新华三

不仅在政府侧项目竞争中遇到麻烦阿里云的人才也在被同行们撬走比如年成立的中国电子云这家对标阿里云腾讯云的央企就在下半年挖去前阿里云智能产品管理部总经理马劲作为其执行总裁中国电子集团旗下有麒麟操作系统华大九天EDA工具飞腾CPU长城服务器等信创关键环节类似中国电子云这样的国资云玩家也在对行业老大阿里云进行围捕

可以说阿里云虽远没到一些媒体说的四面楚歌但也说得上是被一群饿狼围攻

一方面它面对着腾讯云华为云百度智能云等玩家对市场的蚕食它们中的每一家都将云计算当成第二生命线去攻打不必说华为这样的绝地求生者就连腾讯云百度智能云这些面临互联网流量红利衰减的同行都是一边节流一边在打生存战

另一方面阿里云面对的是国家队悄无声息的围堵前有各路资源雄厚的集成商后有迎头赶上的国资云厂商与其比拼安全这一个极其重要的卖点从去年Log4j2安全bug报告这一原本不大的事何以发酵地触及阿里云根基可侧面看到当下政企客户对云安全是多么极端关注

年12月阿里云的一名研发工程师发现Log4j2组件的一个安全bug按惯例向软件开发方Apache开源社区报告这一问题求助而后社区确认这是一个安全漏洞并发布修复补丁但随着后来该漏洞被外界认证为一个全球性大漏洞令阿里云因未及时向国内汇报漏洞而受到相关部门处罚进而舆论谴责扑面而来

再来放眼看看大环境自美国制裁下字节年将TikTok等海外数据从阿里云服务器撤出国内监管政策下在线教育游戏等领域在年后需求变少包括阿里云在内的云计算厂家都在转而向政企市场寻找新增长点然而年疫情的反复不断让方兴未艾的新兴市场也变得更加内卷

这些藏在数字背后的具体事实都是阿里云面临的焦虑

三华为的火能解阿里云的忧

那么挖来华为云的管理干将能否真正缓解阿里云的焦虑呢

阿里云的技术在国内首屈一指年10月随着阿里平头哥发布自研5nm芯片倚天710磐久自研服务器系列龙蜥服务器操作系统等软硬件设施阿里完善了全栈云技术的最后一环实现从芯片到部件整机及架构创新和全自研

尤其是在今年俄乌战争中数据库巨头甲骨文服务器巨头IBM等封杀俄罗斯后很多国内人都感到担心类似的事情发生在我们身上阿里云十年前推出的去IOEIBM的大型机小型机Oracle数据库EMC存储设备让很多人为其冲刺全球三朵云的国产实力感到精神一振

一组数据显示IBM大型机在全球市场份额仍高于90国内金融机构几乎绕不开采购IBM大型机而过去两年阿里云帮助几家国内银行用分布式云平台替代了IBM大型机

凭借十几年大量投入和先发优势阿里云在国内云市场占超37份额然而在这新一波政企蛋糕面前阿里云却没像预想的那样所向披靡

大趋势可以解释一部分事实新型基础设施建设将逐渐以央企国企等具备巨大的行业基础资源的公司来作为主导互联网巨头的地位正在全面退居从属地位这不仅是从安全管控等多维度看从产业维度来看这些国企在协调各方调配资源项目管理等方面也会更加专业

对于面临增长压力的张建锋来说他在这种历史进程之下能够做的则是在找准角色定位的基础上从内部寻求主要矛盾解决

那么还是回归到一个最本质的商业问题阿里云究竟有没有给2B客户一定要为产品买单的理由呢

一位政企向客户像我们举了个例子此前一位互联网云大厂销售在与其联系沟通后第一句就是什么时候您方便我给您演示一下我们的产品而更具有IT行业经验的供应商则会基于他面临的场景具体情况进行沟通而不会让来一些看起来很高大上的奇思妙想方案

实际上很多销售人员甚至到不了这一步因为他们无法及时与真正的决策者对话只把精力耗在非核心用户和决策者身上导致最后丢单

即便是获客拿单等各个环节都没有出现问题但在很多项目中由于客户早期对科技大厂们往往怀有过高期待一旦项目交付与期待产生落差云大厂所做工作的相对效果便大打折扣

实际上为了完成系统化工程化的大项目云大厂们已经耗费了过多精力但往往吃力不讨好难以俘获客户的心

而这些问题可以说是很长一段时间里互联网大厂做2B业务的通病

这些通病并非一日能解决也并非换一个将能解决这也解释了为什么自去年起阿里云对自我进行了深刻的打碎和重构

可以预想蔡英华面临的将是来自大环境各路友商内部横纵联动及人员配置的多重险境对他本人来说还要适应新的企业风格和平台势能作用方式他能否向张建锋交出满意的答卷阿里云的华为化能否奏效还要在年底的成绩单上见分晓

结语云大厂们亟需给客户一个必须付钱的理由

从阿里云的销售体系大变动我们看到了中国云计算大厂面临形势的变化当外部环境市场空间行业格局都发展变化阿里云也在对应地做出应对措施以稳固自己的龙头宝座

相比于国外的云计算玩家中国云计算玩家仍处于前中期发展阶段但由于面临的市场环境大不相同它们也很难在很多方面直接借鉴外国云计算厂商的经验不过当一个政企新市场已经扑面而来无论是用那一派的招式云大厂们都亟需给客户一个必须付钱的理由完成价值验证