开淘宝做直播没暴富做联盟团长或许可以

联盟是一种基于CPS按成交计费的商品推广分销系统以成立最久的淘宝联盟为例商家通过淘宝联盟调动百万微信群主宝妈和羊毛党在全网各处推广自家产品

为了让达人主播有货可卖抖音与快手复制了这套系统建立起精选联盟与好物联盟服务于联盟的招商团长被平台正式收编曾经隐秘的中间商生意逐渐引人注目

如果说联盟是面向主播开放的大卖场那么招商团长就是在卖场中提供服务的导购员用一位受访者的话来说团长就是达人的选品官商家的操盘手

赚得盆满钵满的传说在圈子里流传头部团长每月流水过亿中小玩家抱团取暖有人认为团长的蛋糕足够大是切入抖快电商的机会也有人提出中间商的生意并没有想象中好做

连接人与货

在被抖音与快手正式收编以前招商团长并不是一个受欢迎的角色达人与品牌都视其为赚差价的中间商

年9月快手正式上线好物联盟相较于内测时期新增了招商团长的角色抖音则是从今年4月开始大力推广精选联盟频繁地举办团长排位赛补贴激励等运营活动

竞游互动是抖音精选联盟的TOP5团长之一做淘宝客起家曾连续三年都是天猫TOP10团长年在疫情等因素的影响下竞游互动服务的大量品牌方开始试水抖音公司便组建团队为品牌对接抖音主播达人卖货

今年4月竞游互动正式注册成为精选联盟团长在创始人豆芽看来平台认证起到很大的推广作用加入精选联盟后公司业绩突飞猛进目前单月流水达到万

在流量端中腰部的主播达人是团长的主要服务对象竞游互动建联了3万名主播大多在L3L5级别背后多为夫妻档工作室等小型团队月销在50万至300万之间中小主播有很多都是自立门户哪怕签了MCN也不比我们熟悉产品据豆芽介绍公司也在服务一些中小规模的MCN机构

主播的痛点是议价能力和供应链把控能力薄弱品牌商家则为达人直播的试错成本而烦恼

在豆芽看来商家自行对接大量主播的效率不高且团长比品牌了解流量玩法比如有零食客户以为必须要找零食账号实际上剧情类家居类达人带货效果同样很好团长也更清楚哪些主播才靠谱

由于有淘客背景竞游互动自带淘系的供应链资源公司累计服务过上万个品牌商家商品库里现存客户其中就有大溪地认养一头牛植护网易严选等品牌

开荒抖音的早期阶段品牌和团长会打配合战来推爆一款产品品牌先和头部KOL合作打出案例团长再借此邀约下游主播为品牌带货竞游互动就曾用不到一年的时间替认养一头牛在抖音卖出20万单为植护出货100万单

做人货匹配服务能力被团长们反复提及在抖音头部团长智宏文化负责人张顺看来这是团长的核心竞争力说到底人和货都不是我的主播和品牌凭什么找我们

在抖音和快手团长的服务似乎没有边界多位受访团长向36氪未来消费提到淘宝联盟偏向快速大量成交团长只需要具备出单能力即可但抖快对于团长的能力要求则更加综合

俏范儿是第一批受邀入驻快手好物联盟的团长目前站内出单量排名第一单月流水稳定在1亿以上其运营负责人宵雨认为这种差异来自于分销渠道淘系团长对接淘宝客而抖快团长的下游是千人千面的达人主播

主播比淘客更难标准化比如两个数据面板相似的主播如果直播风格不同就得匹配不同的商品以及对应的话术和售卖形式不少快手主播的选品策略还停留在爆款优先的从众阶段俏范儿因此很强调为主播提供定制化服务

忙于搭建电商生态的抖音快手需要团长来承载具体的运营职能在尚不完善的内容电商链条上充当万金油

这在早期的快手尤为明显快手上有大量草根主播机构渗透率低团队相对不完善俏范儿曾为一些草根主播提供快手小店的全托管服务如果主播有投放需求俏范儿也会帮其对接专业投流团队

快手官方释出的标杆案例中团长被鼓励提供选品组货以外的更多服务比如内容生产比如直播话术和带货视频设计直播间投流乃至客服售后

中介的瓶颈

一门生意的兴起总是伴随着财富自由的传说抖快团长也不例外目前抖音头部团长的单月流水最高可达35亿按5服务费粗略估算单月营收在千万以上

据豆芽观察近期从淘系转向的抖音的同行越来越多官方也鼓励我们去引导一些团长过来市场是很大的因为主播对于商品的需求高频且大量一个月至少要上90个品只要蛋糕足够大就不怕有人跟你分

微格便是新入局者之一成立于年微格的主营业务是为品牌提供新媒体流量采买服务但在近年来品牌愈发重视品效合一据微格媒介经理梁爽介绍不少品牌的市场部已开始将GMV作为考核指标

为了从营销切入到转化环节微格于近期开始尝试做抖音团长团长既不碰货也不碰流量模式相对没那么重梁爽对36氪未来消费表示团长本身是一项业务增量同时还能为微格积累一批带货达人继而服务公司现有的存量客户

但这种两头轻的业务模式存在一定风险比如遭到品牌商家的跳单一款产品被打爆以后商家过河拆桥的情况并不少见以至于有团长表示竞争不来自同行而来自商家

这是由于团长的撮合以单次单品为主对供应链把控能力有限为此抖音于近期上线了托管计划商家为商品限定唯一合作团长将分销工作全权委托给团长处理团长与商品形成绑定关系托管期间内所有联盟订单都会结算团长服务费

在抖音团长智宏文化创始人张顺看来托管计划无法完全解决问题同一个产品商家可以建立多个链接从而绕开托管计划为此智宏文化与一批抖音团长试图建立起行业公约以共享文档的方式记录不守规矩的商家名单供同行参考

问题同样出现在快手一位快手团长曾对36氪未来消费诉苦称快手太透明了品牌方知道下游是哪些主播在出量完全可以绕过团长去对接我们踩完一遍流程后期直接被品牌跳单相当于白干

在豆芽看来根本原因在于团长提供的价值有限一旦中介起不到应有的作用在任何市场上都会面临被淘汰的风险

团长的价值瓶颈在起步更早发展更久的快手体现得更加明显宵雨与豆芽看法类似他告诉36氪未来消费今年下半年以来快手好物联盟势头依旧但平台针对团长的补贴激励排位赛活动有所减少团长站内排位变化不大整体进入平稳阶段俏范儿的每月增速维持在10左右去年下半年可是月均几倍增长

一个重要的背景是在今年提出三个大搞大搞品牌服务商信任电商后快手就着手优化站内的服务商架构快手团长曾经是好物联盟的下属部门如今被划分为服务商体系的一个分支组织架构的变化反映了快手内部对于不同业务板块的重视程度

随着平台电商生态的完善放眼整个服务商体系团长的竞争优势并不明显批量对接中小主播提高分销效率的痛点依然成立但告别开荒阶段后有能力的MCN机构和品牌方乃至平台千人千面的算法都有可能分割团长的市场份额

未来平台需要的一定不是只做人货撮合的团长宵雨对36氪未来消费表示好的团长要有供应链组货能力专场操盘能力还能做场地和人员配置本质上这是一个全能服务商的模型

成为全能服务商并非易事一位在好物联盟排名前20的快手团长对36氪未来消费称其今年下半年快手生态变化迅速公司出单量出现明显下滑比如随着电商投放机制的成熟很多主播已不再需要9块9的低价引流品出于业务聚焦的考量公司不得已砍掉了日用百货等多个品类专注做针织服饰和健身器材

我们就是盘货的光是摸清品类和产品就已经很费力了哪有精力去做别的只会让自己更不专业上述负责人表示不是每个人都有能力成为遥望的

寻找进阶方向

从多位受访者的反馈来看现阶段的团长有两个可选的业务升级方向更靠近流量或是更靠近供应链

掌握流量对上游供应链就有更大的话语权抖音站内排名第一的团长尽微背后是罗永浩与他的直播电商公司交个朋友孵化出瑜大公子操盘黄子韬直播带货首秀的MCN机构遥望常年在快手团长榜单前列品牌方在与上述机构主播合作时通常被要求走该机构的团长链接

在抖音电商学习中心官方给团长的进阶建议是建立自有流量池基于一些机构的成功经验通过培训从0到1孵化达人是一个可行的路径

相比之下靠近供应链的难度更高比如通过电商代运营签平台独家年框等方式与品牌商家建立长期合作关系而根据受访团长的描述品牌不仅少有渠道独占的概念而且更倾向于找成熟的淘系代运营

据36氪未来消费了解曾有一批MCN机构提出以成为DP的方式绑定品牌资源事实上品牌对于DP的依赖仅限于开荒期摸清新平台打法后要么选择收回店铺自己运营要么类似广告行业的比稿由多家DP竞争策划方案

背靠产业带的区域型团长是靠近供应链的典型像义乌临沂的团长跟本地商家够沟通更顺畅有时当地的产品卖爆等我们跟进的时候就已经太晚了豆芽对36氪未来消费表示

对于暂时缺乏拓展能力的团长而言一个可选项是抱团取暖作为新手团长微格便计划与其他团长合作如果有比较好的品几个团长一起去对接达人按比例分服务费或者一方供货一方出主播梁爽表示目前抖音团长合作的几率还是大于内卷

抱团玩法得到了平台的认可抖音正在灰度测试一项名叫二级团长的新功能快手也计划于年底推出这项功能具体机制是团长A在推广某产品时可以分佣给其他团长共同推广产品按比例分佣如此团长之间也能形成分销网络

在抱团以外抖快的团长还呈现出互相渗透的趋势比如遥望热度星选等团长在抖音与快手都有不错的排名

抖音与快手在平台特性供应链偏好等方面的差异是团长需要克服的一个问题竞游互动正在尝试在快手拓展业务只是竞争比豆芽想象得更加残酷快手主播要价更凶团长要给出更高的佣金和更低的商品价格

当竞游互动给一些主播推荐蓝月亮洗衣液时对方会拿白牌洗衣液来比价像认养一头牛这样在淘系和抖音都成功打爆的产品在快手却行不通

对此竞游互动的解决方案是向流量端靠拢其收购了一家快手的MCN机构计划先通过自建流量池来做招商等模式跑通后再向外部主播开放

平台围绕团长的争夺也在暗中进行有淘宝京东快手等平台招商经验的团长是抖音的重点招募对象快手也将其他电商联盟平台交易证明或品牌资源证明列为申请团长资格的加分项

一位不愿具名的快手团长称其刚开始在抖音上做测试没多久快手小二就得知消息并主动找他了解情况

最终决定团长流向的始终是发展前景我们不给自己的生意设限豆芽对36氪未来消费表示流量在哪里我们就在哪里

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