编辑导语在人们以往的认知中直播间为了带货往往是各种花样层出不穷主播更是身怀绝技然而有这样一个女装直播间女主播没有花里胡哨的技巧只有简单的讲解却成为了抖音带货top3的存在她是如何做到的呢来看看作者的分析

没有华丽的场景没有夸张的讲解没有复杂的货盘及福利设计也没有什么逼单技巧甚至没有基础的上身试穿一个普普通通的女装直播间竟然成为了抖音女装直播天花板式的存在一再刷新了人们对于过往女装直播尤其是抖音女装直播的认知

一起来看看过去3个月里她在抖音创下的销量数据

4月矩阵双号位列卖货榜的第3名第53名预估销售额125亿5月矩阵双号位列卖货榜的第9名第10名预估销售额124亿6月矩阵双号位列卖货榜的第11名第34名预估销售额089亿

她就是隋心

查看隋心的带货记录会发现整个6月隋心双账号分别是隋心和隋心这是二哥小号共计直播了22天除了周六日会开启固定直播外周中也会选择23天的时间来开播

而之所以能够在轻套路的情况下取得高销量卡思分析好货便宜是其直播间核心的流量密码通过优质的供应链把控和极致选品隋心的直播实现了对于传统电商直播人货场的降维打击让电商直播回归到商业本质上

也从侧面证实喧嚣褪去直播电商的竞争归根到底仍是供应链的竞争

一供应链强则直播强

天丝桑蚕丝它的手感可软了它的两个颜色都特别有高级感线下要卖到多块钱其实真实出厂价才几十块钱它是小烟管裤的裤型就特显瘦九分的就真正的专业西裤掉挂流水线下卖700多块钱的但这样的西裤其实出厂价格才60多

翻看隋心的种草预热视频很容易找到一些通用的信息点

种草视频多在30秒以内其中015秒的占比绝大多数视频风格固定只是坐在那里简简单单地介绍产品且视频里的文案格式工整先开门见山地推介产品核心卖点然后强调线下专柜实体同品质商品的销售价格最后话锋转到真实出厂价通过价差间的强对比吸引用户关注或进入直播间在开播前也会配套发布12支预热视频种草的款式多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款偏个性或挑身材的款式并不会出现在其种草视频里

进一步观察隋心的直播风格也会发现与视频风格接近

平均会以45分钟一款的速度快速过款讲解语气平和不会拖泥带水讲解的话术也非常简单

大概的公式是自己的产品很好线下卖得很贵直播间价格很优惠喜欢的可放心下单在直播沟通里也十分擅长调动用户的正向反馈来转化新用户对于库存相对丰盈产品隋心会进行试穿并会适度地拉长讲解时长在直播的过程里也有返场讲解该产品以吸引新进入直播间的用户转化下单在直播的排品上也会做一些优化

常见的产品上架逻辑为搭配式上架且在直播过程中会穿插上架一些佣金率更高的护肤品或是日用品食品等以丰富直播间的货品层次吸引多元用户的入驻和停留

乍一看隋心的直播间与很多在人货场上做了大量工作的直播间相比少了套路多了真诚但实际上卡思发现她的短视频直播还是暗藏有很多玄机的

首先从种草视频来看时长多控制在15秒以内并会极致传递两个信息一为货好二即便宜

这样的视频不仅能实现对兴趣人群的精准打击单就视频的完播率曝光互动率CTR也会非常优秀因此很容易成为爆款并为直播间里带来更高的自然流量另外优质的视频内容也容易在千川投流时获得更多的跑量和更高的ROI

原因在于今年5月抖音调整了巨量千川投放的规则在预估点击率转化率和出价外增加了对广告内容分的考核也就是说你投放的视频本身的完播点赞率都将影响广告的消耗

其次视频的内容直播的内容甚至标题的内容都非常统一都在强调线下实体和直播间出厂价间的差异

在卡思看来这种强统一性不仅会增强用户信任还有助于无限强化直播IP的标签让用户无条件地信任隋心的推荐并消费直播间里的其他跨品类产品且平均客单不到55元又的确容易刺激用户冲动下单

第三直播技巧拉满平势能闺蜜兄弟人设的打造也有助于主播和粉丝建立起稳定的亲密关系在获得用户充分信任后实现推荐式消费

在卡思看来电商直播已进入下半场而真正有价值的带货直播间主播一定是为意见领袖不仅能帮用户节省时间还应做好产品测试防止用户踩坑

如在介绍一款豹纹T恤的时候隋心只是用1分钟简单介绍了豹纹T的面料车工走线以及专柜价格319元随后便以惊掉下巴的价格299元快速上架了该产品

但这并不意味着讲解的结束在接下来的2分多时间里隋心快速转换了自己的身份从职业主播到粉丝们的弟兄并悄咪咪地向弟兄们透露了这批T恤的来源为某品牌的线上退货然后自己公司通过与品牌工厂谈判吃下了这批货才能以不到1成的价格让利给粉丝们

这种略带着故事分享甚至有点泄露商业机密的直播内容相比起干巴巴的产品讲解显然更容易斩获用户信任

但除了以上三点描述在卡思看来真正能够冲高隋心直播销量的还在于其对供应链的强势把控

观察隋心直播间的货品来源大致有三大渠道

尾货包括品牌尾货和工厂尾货会通过低价吃货的形式集中采购并拿到直播间销售自营产品这些商品多是通过与代工厂合作生产的以基础款偏多如面膜T吊带等虽然难以成为爆款但胜在用户的需求大即便造成库存压力也能持续售出带货其他抖店的商品但对小店的评分和资质会有复杂要求带货的商家体验分多在47分以上

二卖尾货成为直播间的新流量密码

如上文所提隋心直播间的货品来源于3大渠道且从日销贡献看这3个渠道兼而有之并不能得出哪个渠道的销量占比更高但无论是短视频直播还是商品卡隋心都会强化一个卖点的输出即直播间的产品很多都来源于品牌工厂尾单因此会如此物美价廉

品牌尾货难道成为了直播间新晋流量密码

反观淘宝和快手会发现标签为外贸尾单品牌尾单品牌断码清仓撤柜折扣的直播间并不在少数但大多经营的是小而美的生意难以真正规模化运作以淘宝王可乐外贸为例虽然王可乐双店铺都已经营了8年以上但直到今年店铺总粉丝量也只有8万多

玩尾货的店铺难以做大原因并不难总结通常而言尾货数量有限即便在直播过程里出现爆款也会因为断码断号不能趁势追击以爆制爆二是因为尾货直播无论是直播场景还是货品陈列都给人以甩卖清仓的即视感因此再好的衣服也难以与高端挂钩且价格的相对低廉也造成总的GMV不会太高三是为不影响线上线下渠道动销很多卖尾货的直播间还有被品牌方投诉的风险甚至为平台封禁如快手的特步姐粉丝量一度突破百万

那同样标签带有尾货的隋心直播间何以实现月销破亿呢卡思分析有三

首先品牌尾货工厂货只是隋心的标签之一并不是货品的全部来源随着流量和销量的扩张隋心团队迅速补全了其供货渠道有效避免了供货单一造成的青黄不接局面

其次同样的是卖品牌尾货隋心的直播间无论是从场景设计风格话术还是的销售技巧上都会给人以卖高端货的反差感当用户被极具煽动性的推荐所打动再听到产品的直播售价很低很难不做出冲动下单的决策

最后则是受抖音电商的推流机制所影响众所周知抖音的流量推荐是螺旋式上升的当主播的承流转化数据好算法会为直播间匹配更多有相似标签的用户而当这些用户再度转化数据好的时候又会推荐更多用户进入直播间即流量上升销量上升流量上升销量上升这也就造成了直播马太效应的出现

在直播电商的行业圈里流传着这么一句话初级的直播间研究起号中级的直播间研究爆款而高级的直播间研究供应链很显然潜心研究供应链的隋心实践了这句话的精髓

来源公众号卡思数据IDcaasdata6数据赋能短视频内容创作运营营销和电商带货

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