大材研究泛家居老板经营内参经理人每日读物经销商店长生意参谋导购实用攻略

如果要从家居行业里选出热门的经营方式品类联单算一个这种融合式业态套餐式营销模式正旺盛生长

从定制家居板块的厨衣联单厨衣木联单门墙柜一体化等产品方案到软装行业里的窗帘墙布墙饰窗帘等融合业态既是部分厂家的发力方向更是经销商的新增长点

经过数年时间的持续探索多家公司给出了相当漂亮的联单成绩

品牌层面多品类布局战略走向成熟并配套对应的生产线面向终端推出成熟的联单套餐方案品类融合式门店数量与营收规模持续增长

经销商环节借助多品类融合业态与联单套餐销售成功提升客单值突破原有业绩增长瓶颈

品类联单成普遍现象软装行业正紧跟而上

品类联单并非单纯的营销措施就当前的成果而言它集中表现为两种方向

一是营销意义上的联单以套餐形式撬动市场多出现于营销活动期间比如窗帘与墙布组合成套餐联单产品往往来自多家品牌以合作形式打造联单套餐

二是双品类或多品类的集成业态把联单做成了完整的业务同一家品牌或经销商可以提供两种及以上品类的供应往往以套餐形式进行销售

一般来讲产品均由工厂自产或者经销商同时代理了多个品类进而能够提供联单方案

销售形势较好的品类联单业务较多出现在厨衣联单厨衣木联单窗帘墙布联单等领域并且吸引了大量工厂与经销商参战

以厨衣木联单为例大多数定制家居企业都有布局比如金牌厨柜早在年度的业绩说明会上就曾透露厨衣同商比例将近80使得厨衣联单落地相对容易就厨衣联单的转化率来看一些A2类副省级城市平均转化率可达35左右

欧派的橱衣橱衣木等联单销售融合模式带动了整体业务的增长志邦也正在推动厨衣融合浙商证券的分析认为预计志邦年厨衣综合店开200家可见对联单模式的看好

软装行业里墙布窗帘墙布窗帘墙饰墙布窗帘背景墙墙画窗帘等模式较为普遍尤其是近两年北京软装展上海软装展上一二梯队软装品牌普遍跳出单品类局限迈入品类联单赛道

市场大势下经销商的热情同样很高借助联单策略拉动业务增长

典型的品牌案例已有许多例如

城市素颜建立墙布窗帘和各类墙饰组成的产品线营造软装场景方案

绣工坊搭建软装体系产品包括墙布窗帘背景艺术壁画木格栅等终端推行联单策略

领绣家居在墙布的基础上推出窗帘和背景墙

蝶绣红宝石艾是摩卡等主推墙布成品窗帘一体化方案

摩登野兽的品类联单拓展到窗帘饰品等已大有收获

而整体软装领域品类联单更为常见比如爱漫时雅琪诺米兰格莱美欧派等

其联单套餐所涵盖的品类更多涉及墙布窗帘家具墙咔墙纸床品地毯灯饰等向全屋软装一站式配齐靠拢同样是以联单套餐的模式出现

进入年后品类联单变得更为普遍从软装品类本身的联单向大家居行业里的跨界联单延伸运营模式成熟比如软装与定制家居的联单与地板木门等品类联单驱动软装企业与经销商打开新的增长窗口

据大材研究的观察年以来蝶绣软装主打墙布窗帘一站式服务可免费设计墙布与窗帘整装方案实现联单运营

瑞宝推出元全屋装套餐含11件家具壁布窗帘及相应的壁布辅料安装费艾是则在超级健康品牌月期间上线超级抑菌除醛墙布窗帘整屋套餐

城市素颜充分挖掘联单运营的价值618活动期间推出通用墙布窗帘抵扣券买新品墙布送窗帘半价券买墙布窗帘套餐提供工厂补贴价

雅琪诺在616全民健康日活动中推出元购全屋抗菌除醛墙布窗帘

对于品类联单的重视并非局限于品牌方经销商早有行动终端落地已是如火如荼

通过百度今日头条微信抖音小红书等多个公开平台搜索能够查询到数千条软装联单套餐的信息

数以百计的经销商均有推出多种价位满足多种空间配套需求的软装联单套餐或者跟家具建材家电等企业联盟展开联单合作共享客户资源

例如墙布窗帘的全屋套餐元或者元购买墙布满一定额度送成品窗帘一套限定墙面的面积超出部分单独收取一定费用官方正价买墙布则送同屋搭配的成品窗帘

此外受数家软装品牌推行多品类战略的影响经销商同时代理两个及以上软装品类的情况正大幅度增加进而顺理成章地切入品类联单赛道

尤其是爱漫时雅琪诺米兰等品牌早已完成墙布窗帘墙饰等品类融合业态的布局旗下经销商持续转型从单品类迈向品类融合打开了新局面

经销商探路如何做强品类联单销售

经销商看重的是品类联单是否足以带来看得见的好处

实际案例中众多单品类经销商也会采取联单措施跟其他相关品类的商户联盟组成套餐相互引流扩大客源

市场反馈显示联单的成功可能性非常大其优势突出比如可以做到风格统一提升家居颜值一站式配齐省时省力节省客户逛店选品时间减少对接多品牌的麻烦而且联单套餐可能存在较大的价格优惠

据部分定制家居企业的信息运营能力较强的经销商其厨衣联单率高达70以上

软装品类的联单成功率虽无权威数据公开但结合部分经销商的案例来看联单模式同样已是热点并助推部分经销商成功扩大客单价获益不浅

不过要想跑通品类联单模式无论是通过异业联盟展开的联单合作还是品类融合业态的打造都需要一些前提条件

其中产品调整是基本面以核心品类为原点打造对应的联单套餐比如不同面积价位材质的窗帘墙布套餐

宣传上突出联单主题制作统一的联单宣传资料支持终端推广

品类联单业务对团队的要求更高包括销售人员设计师售后服务安装渠道运营等都需要按照联单模式匹配进行能力延伸

其中的销售人员不能只了解一类产品而是争取掌握联单涉及品类的情况比如窗帘墙布的模式那就要熟悉两种品类的款式与搭配才能给客户专业的解答提高联单成交概率

针对品类融合业态的联单门店升级不可缺少有必要以家居空间为主题营造场景体验进行组合化的展示方便用户选择

再者终端团队需要向品类联单的融合式业态转型一大典型现象就是配备软装设计师为客户提供设计方案

要想提升联单的竞争优势就有必要朝全案设计靠拢根据客户需求提供全屋软装的效果图与设计方案

品类联单的成功高效率的营销活动不可或缺

据大材研究的观察业绩突出的经销商无论是厨衣木厨衣门墙柜等联单还是窗帘墙布联单全屋配齐式的整体软装套餐都保持了较高的产品曝光与活动落地频次比如每周一次门店小落地半月一次微爆

借助活动的强势推广提升联单方案在终端的渗透力做大客单值进而跑通该模式

受益于软装企业普遍实施多品类融合战略切入整体软装赛道加之终端联单业务的经验积累逐渐丰富经销商运营能力提升多股力量驱动下品类联单有潜力成为主流业务模式并助推经销商跨过单品类门槛拿到进入新一轮增长阶段的门票

品类联单及融合业态将有哪些新的布局及成果预计今年10月1416日举办的杭州墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会简称杭州软装展上将有集中呈现值得重点关注