蚊子会作为直播电商领域TOP级的MCN机构关于平台趋势直播风口品牌玩法他们有哪些深入洞察和实操案例近日在由母婴行业观察主办的出路第八届母婴生态大会上蚊子会创始人兼董事长王俊桦以头部母婴品牌自播增长方法论及智能直播发展新机会为主题进行分享以下为精彩内容

蚊子会TLP方法论拆解

在整个母婴行业里尽管行业很卷行业很难但我们认为依然有很多的机会

我们内部正在执行一项计划即力求实现店播占全店GMV的50元宇宙数字人直播占店播GMV的50存量时代我们应该做什么一当然还是流量的竞争通过各种方式把竞争对手的流量抢回来二是流量效率提升实现流量效率最大化直播带货仍然是目前变现效率最高的转化形式未来两到三年店播80的时间将由元宇宙数字人完成产生的GMV占店播的50而20的时间则是由真人完成这里会策划一些优质的内容直播以及大场直播以实现剩下50的GMV

关于效率问题线下门店讲坪效电商讲人效讲的是流量的效率谁能够提前去做这个事谁的效率就会变高成本就会降低

具体来看一下我们是如何实现品牌流量效率最大化我们服务的美妆品牌maysu美素的店播渗透率高达48就是基于我们提出的TLP方法论进行运营的最大化提升直播间流量的入口在保证私域流量转化效率最大的情况下提升品牌自播间的权重从而获得公域更多的流量加持传统的TP淘宝合作伙伴只是负责店铺运营工作但绝大多数的代运营公司不懂直播和店播所以作为一家专业的头部MCN机构我们收购了一家资深的代运营公司将代运营团队与我们的店播团队打通包括客服团队和店播团队的协同以瓜瓜龙为例我们合作第一年定的目标是15亿但是我们在年的Q1就完成了12个亿这里有一个非常有意思的数据就是销售转化率环比增长

在瓜瓜龙直播的时候消费者想要看一下赠送的大礼包如果只是与客服沟通通过几张图片消费者很难感受到这个大礼包的价值但是如果这个时候把消费者引导去直播间同时我们的客户同步告诉直播间的场控给客户去展示这个大礼包那么消费者的体感是完全不一样的而在售卖瓜瓜龙课程时有妈妈有一些个性化的问题和需求需要一对一指导但直播间是一对多的场景我们的主播针对N多的消费者难以做到过分个性化的深度回复但这时我们主播会跟她讲xx宝宝我们已经把您的问题和需求转交给了客服我们的客服马上就会联系您帮您解决这个时候我们的场控就会把信息给到店铺运营的客服团队这个过程其实就是真正完成我们品牌花钱引流量在直播间和店铺里面做留存留存其实就是成交和转化但转化不仅仅是成交的转化还有关注收藏加购分享等

年蚊子会成为淘宝直播首批MCN机构至今找我们采买达人直播全案的品牌数量超过个完成达人直播场次超过30W场代播的品牌超过60个其中包括母婴行业的飞鹤帮宝适合生元启赋等超头部品牌我们力求实现店播渗透率达到50这样的情况下哪怕流量不增长GMV也会有明显的增长效率就会提高根据蚊子会的实战经验可以得出直播带货是目前整个变现效率最高的转化形式就我们目前服务的品牌直播间的转化率是店铺的两倍最高可以达到25倍

在天猫618期间飞鹤奶粉店播实现成交金额万合生元实现成交金额万Swisse实现成交金额500万我们通过蚊子会品牌自播间AIPL模型及运营sop完成消费者在品牌自播间的全生命周期管理实现流量效率最大化

具体来看AIPL模型分别代表A认知品牌认知人群包括被品牌广告触达和品类词搜索的人I兴趣品牌兴趣人群包括广告点击浏览品牌店铺主页参与品牌互动等P购买品牌购买人群指购买过品牌商品的人L忠诚品牌忠诚人群包括复购评论分享的人比如为了激发消费者对品牌的认知完成种草我们直播间会通过装修贴片主播人设主播讲解等一系列的动作增加消费者在直播间停留时长

以maysu美素为例从年6月接手后我们接手了代运营业务代播业务达人直播全案业务以及整合营销业务69月份做了9倍的增长去年双11做了4倍的增长全年实现了24倍的增长而年则又是年的2倍增长Maysu美素店播的渗透率大促期间最高可以达到58

为什么说目前很多的品牌很难实现流量效率最大化因为现在很多品牌在做经营的时候都很痛苦一方面是因为营销渠道和经营是割裂的一个品牌要找代运营公司代播公司整合营销公司等要跟四五家公司合作而这些公司很难达成很好的配合所以我们收购了代运营公司通盘做这个事情目标一致力求在每一个环节为品牌提供最佳的服务和流量效率的提升

二是在于平台的多样性要做天猫又要做抖音和快手还要做小红书视频号等等企业在跟不同的平台的合作伙伴传递自己的品牌和产品时不同的公司和个人对同一个品牌信息的接受度是参差不齐的所以这里的信息接收就是会出现衰减加之往往接收人和最后执行人不是同一个人那么机构内部的额信息传递又会出现一次衰减那么最后品牌项目的执行人接受程度只有4050那最后消费者所接收到的信息是多少呢非常可怕

现在的直播不仅仅是销售品牌宣传也是重点我们在接手美素之后打造了美素太空霜爆品计划因为王亚平去太空的时用的护肤品就是由maysu美素研发的所以我们确定了核心slogan为反重力不垮脸另外在打造爆品时虽然天猫抖音快手玩法各不相同但全渠道打的点都是统一的所以全渠道的BIGIDEA是一致的在小红书抖音快手微信视频号种草之后品牌可以进行收割比如天猫美素品牌自播间的排名永远在国货美妆总榜前20名年双11当天品牌自播直播间冲上总榜NO17今年618期间美素品牌自播直播间冲上总榜NO10自播间70的流量都是新流量所以我们一切的努力和措施都是为了最大化实现流量效率的最大化

以飞鹤为例飞鹤直播间97的流量都是新流量我们自接手开始飞鹤渗透率从21增长至32同时通过达摩院智能直播加持承接私域成交占比最高可达25直播间爆品及关联产品销售占比高达60我们花了三个月的时间打造飞鹤成为母婴行业渗透标杆成为整个类目的Top1飞鹤的虚拟主播一个月带货可达300万

另外在真人直播和智能直播的排布以及流量的分布上我们也重视品牌建设给每个店播的直播间设置金牌主播育儿专家不同的人设方向实现高效转化

目前最火的元宇宙数字人如何在电商领域帮助品牌营销解决效率的问题我们先来看一下年淘宝直播营销方向以虚拟主播和3D场景为主打造直播增量市场根据市场研究机构量子位虚拟数字人深度产业报告显示到年国内的虚拟数字人整体市场规模将达到亿元同时年中国虚拟偶像核心市场规模为346亿元增长703虚拟偶像带动周边市场规模为6456亿元所以目前很多大品牌都打造了数字人究其原因其一明星翻车太多其二明星投入成本太多对品牌没有太大的后续承载价值但如果打造专属自己的数字人持续推广能够成为专属爱豆或者是KOL所以品牌亟待打造自己的虚拟主播将用户绑定在自己手上沟通用户转化电商流量这是千亿级蓝海市场

目前很多大品牌都打造了数字人究其原因其一明星翻车太多其二明星投入成本太多对品牌没有太大的后续承载价值但如果打造专属自己的数字人持续推广能够成为专属爱豆或者是KOL所以品牌亟待打造自己的虚拟主播将用户绑定在自己手上沟通用户转化电商流量

目前淘宝直播官方的智能直播间70多个头部母婴品牌全部上线达摩院负责技术开发蚊子会负责运营最大效率的实现闲时流量的转化目前我们服务的一个品牌智能直播日均GMV达到94万单场的转化率已超过了真人达到126转粉率也已超过真人达到139疫情是不可逆的智能直播和数字人的直播也是不可逆的认养一头牛三只松鼠的智能直播做的非常好

在提高停留时长方面可以做氛围打造不同类目下的智能直播间可以做不同氛围的装修提高类目沉浸感问答互动主播可以提取评论问答进行在线答疑智能助力1V1可以千人千面进行精准个性化推荐舞蹈游戏更有不少消费者喜欢半夜玩猜拳游戏吸粉利器方面可以使用钩子商品低价吸粉不过在转粉方面相较真人而言智能主播可以每5分钟去引导粉丝关注特定的指向内容可以说真人虚拟主播可以打造24小时不打烊品牌直播间成为赢战下半年的关键动作

转化利器对于部分被标记为进店必买的商品可以通过多次播放的方式增加商品曝光度促进更多用户下单购买这些举措的目的都是为了转化我们努力的方向是跟品牌一起真正实现流量效率最大化在流量效率最大化的同时帮助品牌把声量做大

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