抖客到现在都没火起来

见证过淘宝兴起的人或许还记得从年开始有一批淘宝客活跃在各大网站上

他们在自己的网站上放置淘宝商品链接用户通过链接下单后淘宝客们就能从中获取商家所设置的佣金

图片来源淘宝客官网

这样的模式之下淘宝客赚到了钱消费者获得了优惠商家也扩大了销路似乎是一个多方共赢的局面

但是进入短视频和直播电商的时代后这些做分销生意的又好像销声匿迹了在抖音快手这些代表性平台上几乎看不到抖客快客的身影

实际上早在年就已有过一批试水的抖客他们将淘宝客的模式移植到抖音希望借此捞上最后一桶金但两年时间过去了抖客却还是处于不温不火的状态

年底时有消息传出抖音直播间的分销推广已进入公测阶段抖客从站外渠道为直播间引流后可以从中获得一定的佣金分成

此外商品推广活动也启动了内测抖客可以直接在朋友圈微信等场景直接分享商品口令

消息一出很多导购电商机构纷纷嗅到了商机比如摩西短视频工场等机构很快就推出了抖客视频20元条的业务重点在各大社群宣传抖客业务

今年3月抖音电商正式发布消息称抖客直播间推广开启公测当时据官方透露抖客的服务商总数已超60多家其中就包括头部导购电商平台返利网什么值得买全球购骑士特权等等

和淘宝客不同的是抖客的模式主要是围绕直播电商展开消费者可以通过点击站外的抖音口令或图片以进入相应的直播间此后在这一直播间中的交易行为都会产生佣金支付给推广方

这样的方式乍看之下有点奇怪拥有8亿日活的抖音居然还需要从站外引流

但事实上日活用户更多还是被抖音的内容所吸引至于电商部分的流量并没有想象中那么多

而如果在站内为电商部分引流又很容易影响到内容给用户带来不好的体验因而对于平台来说做抖客好像也有其必要性

目前来看抖音快手这类平台的toB分销已经建立起了一定的规模比如抖音的抖音精选联盟提供商品给好物推荐官进行分销快手的快手快分销提供商品给快赚客分销

这二者都是在平台内让达人通过短视频或直播的方式推荐商品交易成功后同样能够获得佣金然而负责从站外引流的抖客似乎却未能在抖音快手重现辉煌

抖音快手无需站外分销

不同于淘宝京东等平台的搜索式消费抖音快手是推荐式按照以往的逻辑用户在想好需要买什么后在返利渠道搜索优惠券随后进行比价并下单而推荐机制下用户的消费行为更多来自冲动只有少部分人会花费精力再去比价

就比如在直播间里看到了喜欢的商品随着主播高呼只剩最后10单错过了就再也没有很多人都容易被情绪感染从而直接在直播间里下单推荐机制的本质就是高效匹配消费者的需求促成流量到交易的转化这中间最关键的就是效率两个字哪里还会有第三方介入的余地

此外电商分销之所以在前几年有市场主要还是让利给了消费者让中间商有钱赚消费者能省钱但如今活跃在短视频平台上的直播电商从诞生起就被贴上了低价的标签想要吸引消费者符合需求是一方面更重要的还是价格优势在这一点上分销和直播电商是有重合的

再加上一些头部直播间还需要不菲的坑位费和抽佣品牌和商家本身就是薄利多销有时更是赔本赚吆喝在这样的情况下从站外引流还需要给第三方分佣从总体收益的角度来看显然是划不来的

除了模式和价格因素站外分销商之所以很难入局抖音快手的市场更多还是因为平台内早就有人捷足先登了

如果跳出种草博主和带货主播的身份来看他们本质上就是面向C端市场的分销商相比导购电商平台上苍白的图文介绍短视频和直播显然更容易快速占领用户心智几十秒的视频就能让消费者全方位了解一个产品的优点从而产生下单的想法

在促成交易后这些达人主播自然也会从中获取佣金和过去淘宝客们的盈利来源如出一辙至于平台也很鼓励这样的销售模式甚至可以说通过达人进行分销本就是抖音快手电商的根基所在

截自抖音电商官网

它们分别推出的抖音精选联盟和快手快分销更是为达人和商家之间建立了发布和接取任务的渠道商家的货有人帮着卖也会进一步吸引更多的商家入驻从而实现电商板块产品丰富度的正向循环

而那些所谓的抖客也是以精选联盟为立足点向商家提供服务不过从目前的情况来看这些抖客所起到的从站外引流的作用十分有限其中更是有不少转而向商家提供代运营服务

就比如头部导购电商平台返利网它也是抖客服务商之一但其网站上却完全看不到抖音电商的身影它提供服务的方式是通过旗下的橘脉传媒在抖音平台上跟直播间合作将自身代理品牌商的商品推荐到直播间中进行销售并借此赚取佣金或服务费

凭借这样的方式早期的淘宝客们也算是在直播电商中找到了自己的一席之地然而仅凭这样的服务模式还不能在新的销售渠道中站稳脚跟导购电商们仍需找到新的突破口

过气后导购电商急求转型

事实上从整个电商行业来看导购电商都有日渐没落的趋势其中最关键的原因自然就是平台难以继续容忍高额的抽成

比如在年阿里发现当时最火的电商导购平台蘑菇街和美丽说已经占据了淘宝订单来源的10甚至一年内从淘宝获得了超过6亿元的佣金

于是阿里决定不再扶持导购平台并且开始封杀淘宝客次年阿里更是明确提出淘宝客不得在返利类型的渠道里向用户提供淘宝平台商品链接店铺链接店铺名称及掌柜旺旺名的搜索服务功能

自此淘宝客们纷纷出淘有些开始转型比如蘑菇街就转向了自营电商也有些继续做分销生意只是转而为其它电商平台提供导购服务比如上市公司返利网什么值得买等等

以什么值得买为例它所提供服务的商城不仅有传统电商如天猫京东拼多多也有海淘电商如亚马逊ebay跨境电商如考拉海购天猫国际等等当然抖音电商也赫然在列

截自什么值得买

从什么值得买的模式来看用户可以通过点击直达链接跳转到抖音商城界面这和以前的淘宝客极为相像而能做到这一点主要是因为抖音上线了商城板块此前快手也正式宣布了商城频道的上线未来导购电商们似乎终于有机会从目前最炙手可热的电商赛道里分一杯羹

8月底什么值得买和返利网先后公布了上半年财报这一对难兄难弟包括营收净利等在内的重要指标都同比大幅下滑

对此双方都解释称是因为疫情导致的消费意愿下滑不同的是返利网还强调了上游互联网广告投入减少造成的影响什么值得买则强调新业务的营收减少和投入加大

截自值得买科技半年报

截自返利科技半年报

无论背后的原因如何不可否认的一点是导购服务正在失去对用户的吸引力随着泛商城模式的提出即使未来抖音快手的商城表现优异主要的流量来源依然会是站内至于站外的导购电商们不管怎么努力引流也只能起到锦上添花的作用

因而我们也能看到如今的导购电商们都在寻找新的增长点比如扩大业务范围向代运营等数字营销业务方向转型曾经风头无两的淘宝客们已逐渐从电商行业的发展中掉队想要再次赶上也注定会是一段漫漫征途

作者李松月

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