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小红薯科技创始人罗一瑞:母婴品牌抖音爆款经营方法论

运营技术短视频课程2022-12-07 20:18:476825

近日在由母婴行业观察主办的出路第八届母婴生态大会上小红薯科技创始人罗一瑞就母婴品牌如何在抖音做爆款与长效经营做了实战分享以下为精彩内容

换个角度看FACT全域经营方法论

大家都知道抖音电商是叫兴趣电商何为兴趣电商你得先通过内容激发用户的兴趣进而对品牌和产品产生心智之后然后进行相应的转化

抖音官方提出的FACT全场域经营方法论四大内容场域F代表阵地自营店铺自播等渠道A是代表达人矩阵C代表主题活动T代表头部大V这四大内容场域单个场域来看似乎能够理解但是对于具体如何进行操作并不是很清晰

我们换一个角度来FACT左侧是FA右侧是CTFA承接的是日常运营相当于店铺的日销CT是品销爆发相当于大促在整个抖音电商运营过程当中我们以FA作为基础CT作为爆发方式

目前有一些商家做抖音电商可能做得不太理想一上来先做F店铺自播没有流量没有粉丝你的产品不能形成对应的转化当然还有一些比较土豪的品牌一上来先做T先选择一些明星大V但是发现昙花一现不可持续

在FACT的运营方法论的体系之下具体日常运营应该怎么做下面分享小红薯的一点经验F端产品不自带流量没有自吸引力也没有相应的内容输出和用户的认知但是你有好的产品这是现在大部分品牌的现状反过来看在A端达人矩阵有粉丝有基础流量还有好的内容输出和内容能力它的内容发出来之后有对应的转化但是A端达人矩阵没有好产品他需要用好产品做好内容实现相应的传播和带货因此需要FA实现F和A的同频联动也就是说品牌端提供好产品给到A端达人矩阵通过达人矩阵多样化的内容帮我们触达精准用户让用户知道品牌和产品从而促成相应的成交把产品打造成爆品实现货找人的路径

同时A端把产品打爆以后品牌有一定的流量这个时候F端要做好流量的承接实现人找货的路径A端优质的内容短视频用于F端店铺的店播通过短视频实现品牌的种草同时实现店铺流量的导入和引导成交

在FA的日常运营的基础上配合平台及商家自身节奏CT代入进来形成FACT的联动运营方式这是适合现在整个抖音电商的方法

下面来看一下小红薯的案例如何通过爆款驱动日常化内容的运营首先是一个玩具品牌澳贝我们从年开始持续服务了两年多的时间我们是帮助澳贝打造了五大爆款澳贝的数字蟹牙胶棉揉巾三轮车工具板内容这个过程中间达人矩阵的内容数量超过条内容曝光量超过1亿达人端带货GMV超过千万同时澳贝的店播作为流量的承接GMV也超过了千万

目前澳贝的两个爆款单品牙膏销量已经超过27万单棉柔巾销量也超过了15万单特别是棉柔巾这种常规的标品相信很多品牌应该都有做但是发现其实要想把它做爆做起来其实难度还是挺大的此外在澳贝的商城自播直播间80以上的GMV产出是通过达人矩阵所打爆的5大单品所实现的

我们来梳理一下整个爆款驱动日常内容运营流程第一阶段先进行选品哪些品具有爆品的品相然后是测品内容的策划包括达人矩阵的匹配在这个环节当中我们需要根据用户人群场景需求产品卖点等纬度进行评估潜力品产品选出来以后小红薯内容团队对视频脚本拍摄场景表现卖点文案进行创作然后匹配达人矩阵进行内容输出与发布

接下来第二阶段就是推爆把具有爆款品相的产品进行热推通过头部大V明星的加持助推测试的品脱颖而出

第三阶段是内容放量一个产品想要打爆需要有源源不断的流量代入和转化这个时候需要中腰部达人包括KOC层级的达人参与进来通过达人圈层把用户圈层击穿把产品带出来

第四阶段是做好品牌自营的承接通过达人的矩阵把产品打爆以后产生大量的流量和潜在用户如果不能做好品牌阵地的承接会造成大量的用户流失影响GMV的产出

母婴品牌如何在抖音做爆款

母婴品牌如何在抖音做爆款我们总结了两个公式打爆单品公式A达人矩阵T头部大V打爆品牌公式T头部大VA达人矩阵一定要遵从这样的前后顺序

先看打爆单品公式从人货场来看需要有非常精准的人群和用户场景痛点再联动产品解决对应的人群在场景当中的痛点然后在内容端以短视频为核心先通过短视频聚焦一个单一的产品用所有的势能把这个产品推起来同时先用达人矩阵把产品推到一定的热度之后才会加入明星大VT赛道的资源进一步进行背书和放量彻底把产品打爆打爆单品公式适合的母婴类目包括洗护用品零辅食孕产玩具

再看打爆品牌公式在人货场维度跟打爆单品有一定的区别首先是人人群需要有广度和深度因为我们需要打爆整个品牌不是针对某一个产品是针对品牌对应的几个核心的主推产品开展第二不是针对某一个问题的场景而是营销活动场在内容端先用大V的专场直播把品牌热度打起来再跟进对应的矩阵短视频打爆品牌公式适合的母婴类目包括纸尿裤零辅食奶粉营养品童装童鞋孕产

来看一下几个单品的案例澳贝的棉揉巾我们在人群上面划分了孕晚期新生儿12月龄的宝宝群体针对不同人群不同场景有内容输出孕期是囤货大户新生儿是用纸大户针对季节点冬天需要有棉揉巾用湿巾凉屁屁内容方面棉揉巾的单品内容输出量超过500条打造了一定的热度以后母婴头部的达人资源也会参与进来

另一个是润本的皲裂膏这个产品是一个季节性非常强的产品冬天因为空气比较干燥手脚容易干裂所以我们当时针对这样的卖点选择了母婴家居类的达人矩阵发布了超过条内容

还有一个案例是爷爷的农场其实当时爷爷的农场是刚刚进入到国内的新品牌知名度并不是特别高所以我们选择的方式是把产品去推爆当时先做的一个动作就是通过母婴头部大V集中声量去把品牌的热度给捧起来所以在短短的30天之内GMV从10万冲到了300万一跃成为抖音零辅食类目的第一

除了打爆品牌和产品的公式之外我们做爆款还需要注意什么扩展达人的流量构建稳定持续的达人矩阵如果说只是做单次的或者单阶段的打爆后续没有好的内容输出热度就会降低流量也会降低这样爆款会迅速的进行衰减

光有这些还是不够内容需要不断迭代爆款的内容在一个阶段之内是比较爆的作为内容团队或者品牌自己做抖音电商你的内容是需要不断迭代的这个过程当中同时通过广告投流的方式助推流量层的扩层

以我们服务过的辅零食品牌果仙多维为例刚开始我们主打的内容是10个月的宝宝不要吃入口即化的产品了要吃带有一定咀嚼能力的产品在这个基础上我们又迭代出像宝宝健康零食外出哄娃神器等卖点针对于季节点的话夏天水果容易坏应该要吃果仙多维的冻干水果脆片夏天给宝宝要多吃水果补充维C等等所以我们的爆款内容是不断进行迭代的这样的话会让你的产品一直保持比较丰富的热度

同时在这样的基础之上我们会加入随心推和千川的投流把人群进行相应的扩展因为现在这些爆款视频大部分依托的是自然流量自然流量对于人群的拓展是有限制的需要用付费的方式来拓展新的人群圈层

产品推起来了也有持续内容的输出我们还要用好内容实现长效经营在F端阵地自营端有很好的承接我们来看一下服务嫚熙的案例在我们接手之前抖音的嫚熙话题播放量只有20万次我们接手后两个月的时间里面话题的播放量超过2千万次最近的播放量达到79亿次同时我们的内容在月子服哺乳文胸一次性内裤等关键词的搜索结果上爆屏

最后母婴爆品打造就选小红薯因为我们有丰富的爆款推广经验完整的内容团队海量达人矩阵资源希望携手更多品牌打造抖音爆品实现品销合一的双丰收

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