亿邦原创年濮院镇用三台手摇横机织成了第一件羊毛衫四十多年后据传在这个面积仅60平方公里的嘉兴小镇周边聚集了2万多家针织工厂辅料加工厂以及档口濮院也据此掌握着全国七成的羊毛衫产能

就像平湖羽绒服海宁皮草等其他嘉兴秋冬服饰产业一样多年来濮院人习惯于赚取利润微薄的来料加工费稍有品牌欲望的商家也因缺乏设计与渠道只得依赖经销商做成衣分销难以享受品牌溢价近两年随着环境变化经销商采购量逐渐减少厂家等订单生产的浪潮也在逐渐远离

但浪潮中既有危机更暗藏机遇过去一两年随着兴趣电商崛起消费者的消费欲望可能透过短视频或直播被激发新型的消费逻辑被重塑生产流通销售下游的质变很快传导至上游生产端比如嘉兴秋冬服饰产业

实际上自年起擅长组货的经销商能对接工厂拿货的供应链玩家厂家相继进入抖音直播间比起一线的达人主播他们更熟悉面料与材质比如会在镜头前教观众区分山东与丹麦进口水貂皮于是很快也诞生了一批专给抖音主播供货的工厂因为在直播间爆款诞生的时间被缩短到了一个晚上小单快返的新兴生产模式也很快在嘉兴有了苗头并且从根本上提升了商品的流转效率还顺带帮助解决了信息孤岛的问题

新职业新渠道以及新的就业机会随着抖音电商的到来更多的改变亦在以毛衣针织羽绒服皮草毛呢为主的嘉兴产业带出现

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产业带里的银发知识主播

今年3月份51岁的邵志红带着儿子和团队从常熟来到濮院并在轻纺城四楼租下了两百多平的办公室做直播

搬到濮院前邵志红在常熟拥有两家批发档口和一个直播团队每年八九月的旺季她会来到濮院在宾馆租下四个房间摆好设备架上灯光搭起一个羊毛衫直播间播上十天半个月后再搬回常熟女装羊毛衫就在楼下档口里挑驻扎于此的都是厂家原先邵志红虽在常熟也能拿到不少女装但价格上并无优势

羊毛衫女装源头不在常熟濮院才能拿到源头好货搬来后邵志红发现轻纺城有不少来自海宁绍兴的主播她们来此均出于相同原因

实际上转型做主播的更多是背景与邵志红相仿的同龄女性

濮院镇位于嘉兴桐乡市处于上海杭州之间距上海高铁车程不过50分钟到杭州车程不过20分钟以往有学历和野心的年轻人大多不愿留在濮院也不愿留在这个行业

中老年女性热衷保暖服饰对羊毛衫更是情有独钟因而成为消费主力于是留守在濮院经营羊毛衫生意的大多为45岁以上的中年女性两三年前抖音直播进入濮院她们也随之转型

可银发一族如何在镜头前卖衣服

对她们而言用户运营话术设计是高级词汇过于遥远但通过屏幕下方滚动的留言她们时常能清晰感知那是一群与自己年龄相仿的女性

不久她们就知道该说些什么了

资料图

一直以来53岁的王改地自我定位是教会4060岁女性如何穿搭粉丝称呼她毛衣姐姐年她开始拍摄丝巾打结穿戴的短视频她曾用50cm50cm的小丝巾打出一个蝴蝶结套在脖子上很多人跑到视频下方开玩笑地问她这样打结会不会勒死这条视频最终有多万播放量

一年后喜欢看毛衣姐姐穿搭的粉丝超过了130万

海宁皮草因动物毛皮质量差异成衣价差极大人造皮草只卖一两百元但自丹麦芬兰进口的高端水貂皮草可在杭州大厦北京SKP等高端商场卖出上万元

但普通消费者往往难以鉴别皮草行业以次充好进口皮草因无人识别难卖好价格的现象并不鲜见一些经营高端皮草的商家正打算离开这个行业眼下海宁皮草正陷入劣币驱逐良币的困境

兴趣电商也就是用内容去做更直观的呈现通过更深入的和消费者进行沟通自抖音电商年正式成立之后兴趣电商让海宁商家看到了更多的机会而这也为陷入销售困境的嘉兴高端皮草提供了解决思路

起初海宁皮草商家钱春燕为证明拥有给国际大牌代工的资质会在直播间亮出营业执照偶尔也会草草翻两下代工合同贴牌合同有金额等细节不能完整亮出钱春燕丈夫吴孝国解释道

后来钱春燕开始讲皮草知识芬兰丹麦近海天气寒冷水貂吃小鱼虾营养好长得慢皮毛更绵密水貂皮往往长有03毫米厚的貂绒材质也更好而国内水貂大部分产自山东靠饲料喂养长得快貂毛稀疏保暖效果差

介绍一款新衣一般要七分钟钱春燕往往会花五分钟教观众辨别材质

回报很快来临今年6月15号一千多个喜欢听皮草知识的观众涌入钱春燕的抖音直播间买走了价值360多万元的皮草大衣即便皮草价格达四五千元他们也选择相信钱春燕

50多岁的女性在职场上并非优势人群即便在小县城往往只能从事保洁餐饮等服务类型工作而主播赋予了她们新的身份也带来了更高的自我认同感

很多时候毛衣姐姐自豪于自己之后尝试主播的同龄女性纷纷涌现以前很多人看不上我觉得这个女人很疯抛头露面现在几乎所有的小妹都愿意来拍视频

除了实现生意价值抖音电商也在创造社会价值

随着直播业态的稳固也带来更多的岗位需求去年开始北京人徐向前负责平湖抖音电商直播基地的运营一年多来这里陆续入驻了100个直播商家合计注册了400多个抖音账号若以每个直播账号最基本的三人配置主播助播场控计算目前这些账号已催生了多个就业岗位

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产业带里的小单快返

濮院羊毛衫平湖羽绒服以及海宁皮草早期均以来料加工为主后来有些工厂或外包或自行研发少量新款销售成衣渠道上大多逃不开经销商几十年来当地工厂固化形成了大牌代加工工厂白牌的模式

比如年以前来轻纺城的大多为经销商濮院盛产羊毛衫的声名在外周边的散客偶尔也会组团包车来轻纺城四五件打包带走这其中上海来的最多北京也有后来市场环境变化经销商越来越少直接威胁到了工厂的生存

濮院本土羊毛衫品牌褚老大稳定合作一百多位经销商算上代工每年会卖掉五六十万件全毛制品后来拿货的经销商越来越少褚老大创始人朱佳其粗略估计近年来线下出货金额至少下降了四成

但在去年朱佳其却迎来了一批新客户带货主播他们的直播间就在楼上上下楼拿货不过十几分钟的时间一年下来朱佳其合作了近百位主播其中数名主播已形成稳定合作

邵志红与朱佳其相识于四五年前如今邵志红已养成在褚老大选货的习惯比如其抖音直播间经典的名媛小香风羊毛衫售价199元就来自朱佳其去年这些主播消化了朱佳其七八万件服装虽无法完全弥补线下损失但仍让朱佳其看到了希望

在海宁抖音电商以另一种更特殊也更稳固的形态注入产业带帮助其抵御来自线下的冲击

秋冬服饰因原材料及人工变化淡旺季价格波动大因此大多有反季销售习惯比如极度依赖人工的皮草每到秋冬旺季工人每天能拿500元夏天淡季则降至不足300元消费者也乐意在淡季以数千元成本购买原需上万元的皮草大衣

但反季并非是一门好生意线下成本增加除去租金销售人员工资反季销售的微薄利润仅能维持工厂日常运转不少老板会在淡季关掉门店或遣散工人一直等到旺季来临

随着线下门店陷入低迷做了九年皮草生意的吴孝国关闭了线下零售门店自去年夏季以来他在抖音直播间卖掉了一千多万元的反季皮草在今年八月底之前这个数字变成了两千多万且利润远高于线下

线上已成为反季销售的新渠道

大部分海宁皮草商或许与吴孝国有着相似经历在他的印象里年春节期间由于疫情冲击带来的影响本属旺季的市场海宁皮革城几乎见不到客户但生意得继续一次妻子钱春燕无聊打开抖音对着镜头介绍起皮草大衣很快直播间涌入了两三百人他们买走了两百多件大衣这样的情形持续数月也让吴孝国萌生转型线上的想法

钱春燕在抖音电商的直播间

而且我们不是走便宜路线的他说

如今在濮院一些精明工厂顺势转型专给主播供货于是两三年前濮院轻纺城物业陆续将二三楼的档口腾出一批专做主播生意的供货商进入去年做新款研发的设计师整体搬离了四楼这里被改成抖音电商直播基地轻纺城及周边商场逐渐变成主播们挑选秋冬女款的圣地

但肉眼难以观察的商业肌理早已被重塑

实际上去年主播卖掉的七八万件褚老大毛衣几乎都来自二次返单业内对此有一个特定称谓小单快返在新品未被验证前商家先小批量生产多种款式进行市场测试通过市场反馈快速对爆款返单再大规模生产

小单快返最大的优势在于降低库存风险尤其在对时尚敏感度最高的女装行业近两年声名鹊起的SHEIN在把设计款式给到工厂前往往会有大批买手做前期调研通过小单快返的模式最高效地找到爆款

以往褚老大习惯先开发两三百款新品由经销商挑选出一百多款再大批量生产但实体渠道下无法直接触达客户朱佳其告诉亿邦一个爆款的验证往往需要一个月试错成本极高

女装流行趋势变化极快一个月基本上已错过最佳生产时间这令朱佳其颇为惋惜

十八岁起穿梭于服装档口的邵志红自信多年来对挑中爆款早已形成第六感基本八九不离十会火如今抖音电商则将这种主观感觉具象化了

直播测款前邵志红往往就一两款毛衣少量挑上几十件备货太多卖不掉就得自己扛了镜头前邵志红换上新衣然后转上几圈此时一旁的儿子会死死盯着一个数据商品点击率往往这个数据会直接预判新品能否成为爆款

几十件库存卖完后邵志红往往会立马抄起手机以成百甚至上千的订单数找朱佳其连夜赶工朱佳其粗略估计爆款的挖掘时间被压缩至最快一个礼拜

偶尔主播们也会凭借经验判断哪些元素有可能成为流行标这些元素渐渐也会出现在褚老大的新品中

电商项目的适时出现恰好对接了发展的诉求当成矩阵的羊绒羽绒产品通过电商及主播的推介而走出去人们更对海宁皮草的品牌效应印象深刻消费引导生产生产带动民生沿着这样一条正向轨迹望去

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厂二代传承新解

中国有200个左右的产业带供应中国或全球市场的单品或有不同但都必须面对一个相同问题第二代如何传承工厂生意在中国香港乃至海外企业通过更先进的职业经理人制度得以传承比如已传至第五代的香港李锦记家族就通过设立家族委员会解决后代接班问题

但在厂二代出生成长的近三十年里也是国内互联网野蛮生长的年代相比枯燥的工厂经营管理他们显然更愿意追求新兴的营销方式与品牌玩法所以不少年轻人并不愿意子承父业

即便少数有意愿接手父辈事业的年轻人在完全掌舵企业之前也必先自我证明在这之前两代人在经历理念上的差异却使得接手变成无解的难题

资料图

亿邦曾接触杭州萧山一位厂二代英国留学后进入上海一家世界五百强企业年过半百的父母为迫使其接手卫浴外贸生意开车到公司门口堵住女儿女儿曾表达出搭建线上店铺的想法被父辈否决十几年前其在传统电商亏损后坚决不碰互联网接手后女儿自掏腰包组建电商团队尝试线上投流父辈始终未给予任何资金支持

但近两年抖音电商的出现却意外成为厂二代接班问题的新解而年轻人接班往往始于营销

年出生的平湖人李思凯年正式接触抖音拥有一定的达人资源在杭州拥有自己的代运营公司帮当地几家男装做代播

去年以来平湖开始转型不少做代工的羽绒服工厂自己研发新款拿到抖音直播相同时间李思凯也接下父亲的羽绒服工厂在平湖开始组建自己的店播团队团队规模迅速扩充至近二十人

羽绒服传统销售旺季即将到来靠着结识的达人资源以及爆款策略测试期间李思凯一天最高销售额有十万元最低也有五六万元销售额还不错

这套模式已证明其可行性在常熟一家做印染的龙头企业里二代创业者也将抖音带货及达人资源引入当地既销售自家产品也服务当地服饰商家

模式被验证以前李思凯曾多次拒绝父亲接班的要求但至少目前来看抖音店播的成功已赋予李思凯更大空间目前李思凯已接手经销商事宜他试图通过缩短帐期保持工厂现金流的健康

父亲工厂的规模并不算小除去品牌代工也通过经销商销售自家羽绒服一年销售额大概在两三亿但帐期少则一个月长则三个月除此之外父亲还给头部羽绒服代工帐期往往长达半年

在所有的商业角色中工厂往往因背负原料及设备采购费场地租金工人工资模式最重因而对现金流极为关注往往一两个核心客户能养活一家三四百人的工厂但只要一笔坏账也能毁掉一家工厂

这亦成为李思凯接手父亲工厂的另一个理由

抖音直播出现后只要物流显示已收货卖方就可以在15天内收到货款换言之工厂的帐期被缩短到了半个月以内

抖音电商后身边像我这样的厂二代会先通过直播帮家里打通线上的渠道后面再完全接手改变企业经营李思凯说

厂二代的接班共性问题似乎都得以在抖音电商找到答案除了嘉兴秋冬服饰近两年抖音电商亦在大力扶持常熟织造威海渔具以及广东潮流女装等多个产业带扶持的方式有流量资源这是追求新营销方式的厂二代们所欢迎的

大约在十年前早期电商开始出现在濮院模式简单到商家只需开一个店铺产品去档口挑选图片由经销商或厂商统一提供产品相同图片相同恶性竞争很快出现为避免同质化竞争濮院人会带着成衣去杭州找模特拍图并请设计师为店铺设计独立形象有人因此一年会花掉上百万元

在不少商家看来早期传统电商带来的改变更多只是营销上的而抖音电商这两年带来的更深刻的价值或许才刚刚开始

而这些经济价值社会意义是抖音电商在产业带不懈追求的目标体现的是电商平台的价值取向责任担当

应受访者要求文中李思凯为化名

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