大搞信任电商大搞品牌大搞服务商

在上半年不要骗老铁不要骗老铁不要骗老铁的三连呼吁后7月22日在快手电商服务商大会上快手电商负责人笑古提出了年快手电商的三个关键词

这也表明了接下来一段时间里快手电商的资源调配方向通过扶持品牌引入服务商进一步加强快手电商的专业化正规化打造极致信任

同时笑古还强调无论是信任还是品牌都不是靠个体能马上堆起来的快手需要有长久经营意愿极高运营能力的服务商来把风造起来

主播品牌之后隐居幕后的服务商或许也将迎来自己的平台红利

从流量消耗到流量生产主播品牌急需专业服务

快手电商为什么要大力扶持服务商

据快手财报数据显示今年一季度快手的平均日活已经达到379亿快手平台上促成的GMV达亿元但如果想更进一步就不能像传统货架电商一样变成单纯的流量黑洞必须要解决流量的可持续问题

卖货很重要但从流量消耗到流量生产对于平台来说才更有价值

问题在于薇娅都可能因为山寨Supreme翻车直播间表现不佳的大品牌更是随处可见卖货的同时还能不伤粉并不容易

我们的每一次交易粉丝和主播之间相当于主播是花了一分信任出去的笑古解释

主播擅长的是与粉丝打交道品牌擅长的是与产品打交道但随着行业发展用户期待直播专业要求必然会超过主播品牌的能力上限

粉丝再喜欢一个主播能容忍主播一而再再而三货不对板价格高质量差吗

一个品牌即使产品再好如果直播间太无聊主播太不专业粉丝愿意停留几秒钟呢

这样的结果就是流量成了消耗品粉丝对主播品牌的信任也一步步被消耗掉为此笑古分析当你没有信任的时候你就再也卖不出东西了

打破这个恶性循环的重要方式之一就是专业化分工主播管人品牌管货服务商则负责流量营销主播孵化供应链直播运营服务履行等通过专业服务产业协同来打造极致信任

快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉在会上强调在整个直播链条中多种氛围多种角色的身份甚至有时候叠加在一起如何使角色更好产生高效的协同产生更好的链接都离不开服务

会上李丛杉还表达了对服务商的期待当你的五项能力全部发展起来的时候你既可以服务好主播和商家同样也可以有能力发展起来的话也可以服务好品牌这是我们需要的

从主播孵化到品牌助推服务商都能做什么

那么服务商能实现平台期待吗目前来看部分服务商已经走出了第一步

月GMV破千万海澜之家开启品牌自播

服务商上海国象是新晋快手SKA品牌商家海澜之家韩都衣舍的幕后操盘手目前专注快手直播代运营服务并形成了带货利润分成与私域社群复购佣金抽成相结合的盈利模式

以海澜之家为例在上海国象的参与操盘下年依靠达人明星分销建立分销网络掌握消费客群年主打品牌自播通过精准流量采买自孵主播培养私域粉丝沉淀以及新品爆款的分层策略成功帮助海澜之家打破品牌自播的困境

此前新榜也曾在文章海澜之家自播月GMV破千万快手会成为品牌增长新阵地吗中做过报道自今年4月启动快手自播海澜之家月GMV已突破千万单场最高GMV达115万

素人主播从零开始月销200万

服务商奇迹成功孵化出蜂采小亮哥普洱茶老郭等带货主播目前旗下签约余名带货主播培训及运营主播余人次

以普洱茶老郭为例普洱茶老郭本身在云南拥有自己的茶园但因为缺乏运营经验不懂短视频直播始终无法适应快手的生态玩法最终借助奇迹在广告及粉条投放短视频内容策划直播服务上的专业能力涨粉20万月销200万元同时通过对粉丝粘性的运营普洱茶老郭快手小店复购率高达70

普洱茶老郭的五星服务快手小店

无独有偶素人主播蜂采小亮哥也是在奇迹的帮助下通过打造人设账号运营账号内容从零开始成长为快手蜂蜜类目的头部主播目前月销300万元

服务商品牌合资成立新公司全线上渠道GMV2亿

服务商魔筷则通过成立合资公司的方式成功将合味芳助推成全平台知名的螺蛳粉品牌目前魔筷系统化服务着20万主播在库SKU100万能为主播和供应商提供云仓供应链精准营销私域运营等直播电商服务

以合味芳为例该品牌此前在淘宝天猫等线上销售渠道的尝试均不理想年在魔筷的参与操盘下主打中腰部主播分销高峰时一晚有个快手电商主播同时开卖一晚GMV达400万元

据了解除了GMV合味芳还通过收集粉丝画像及用户评论对自身品牌的口味和包装做了更年轻化的设计实现了品牌升级

年全年合味芳全线上渠道GMV为2亿元其中快手电商渠道占比在60左右

整体来看相比主播专注粉丝品牌专注产品服务商往往更强调复合型电商运营能力能为主播品牌补足各自的短板

李丛杉在会上透露以专业服务和产业协同构建系统性信任电商的服务生态这是我们的目标和我们今天的认知

在快手的规划中也划分出了不同类型的服务商希望这些服务商能通过更极致的选品更好的流量经营更专业的主播服务以及履约确定形成自己的价值飞轮

我们希望更多服务商参与到我们的生态建设中把我们的信任搞好把我们的品牌搞好把我们的达人服务好把我们的货搞好最终服务3亿老铁让他们买到性价比的好商品让他们的日子过得更好笑古表示

亿级资金千亿级流量打造100家年GMV10亿的服务生态伙伴

最后一个问题服务商这件事值得做吗

说白了无利不起早现在能不能赚钱未来有没有发展空间是必须要考虑的

长远来看参考传统电商的发展历程直播电商必然要走向专业化正规化这中间也必然要产生一系列的专业化服务需求例如服务商卡美啦就相继服务了中国黄金周大生唐狮京东电器等多个行业知名品牌

据艾瑞咨询商务部电子商务和信息化司的数据显示未来服务生态市场规模有望达到6万亿这中间如果生长出类似宝尊这样的上市服务商公司也并不意外

短期来看快手电商SKA品牌运营中心负责人张一鹏在会上透露目前快手90后用户占比515新消费人群同比增长406

对品牌来讲它永远的增长动力是来自于品牌要获取更多的用户获取更多的GMV所以用户在哪里品牌就会追逐在哪里

同时快手也正大力邀请品牌商家入驻推出品牌商家经营方法论STEPS也好专门成立SKA品牌运营中心也罢都是为了给品牌入驻铺平道路

在张一鹏看来品牌自播公域流量加持达人分销合作私域经营复购品牌渠道特供的STEPS方法论目的就是为品牌指明从新店破零店铺爬坡一直到成长为KA品牌SKA品牌的成长路径

现在我们的流程已经跑通剩下的就是品牌复制商家教育了张一鹏在采访中表示

据李丛杉透露目前快手品牌商品销量同比增长800以上同时品牌入驻数量同比增长45倍接下来一段时间里快手有不小几率出现一波品牌入驻潮

与传统电商的货架逻辑以及抖音的公域逻辑不同快手更强调内容私域强调与粉丝的情感联结这对于品牌来说是一个全新的领域也大概率会出现一波先碰壁再寻求专业服务的品牌

同理正如服务商蚊子会与贺冬冬成立中凰公司中商云搜为石家庄蕊姐提供直播全案服务一样散打二驴等一大批快手原生主播如果想跟上快手专业化的步调也必然要升级自己的服务能力

这便是服务商的商机

此外从现实利益考虑为了加速服务商的发展在快手电商服务商大会上李丛杉也发布了造风者计划计划通过亿级资金千亿级流量打造100家年GMV10亿的服务生态伙伴200家GMV过亿的服务商生态伙伴同时快手投资部将准备10亿级生态基金用于投资服务商生态伙伴

舞台已经搭好剩下的就看谁能唱好自己的戏了

有恒心者有恒产你还是要把自己的商业能力组织能力经营能力持续搬到这个平台你才可以形成可持续发展的自循环的有能力的公司化运作的方向李丛杉说

服务商的困境在哪里

当然机会出现了能不能抓到就是另一回事儿了

如果想把服务商做成一份事业有两个问题不得不考虑

第一服务商对资源整合能力有着极高的要求需要对直播电商行业有着极高的认知但在整个直播链条中掌握核心资源的却是主播和品牌服务商属于产业链的下游

如何锚定自己的角色定位如何构建自己的竞争壁垒如何从脏活累活中赚取合理的回报这并不是一件容易的事情

事实上快手电商针对不同类型的服务商也制定了严格的准入准出标准和入驻流程今后所有的资源匹配和认证的匹配全部是以打分的类型来给大家进行匹配李丛杉在会上强调

第二虽然现在不少业内人士认为直播电商的关键是电商现阶段更容易产生收益的也是在电商上下功夫但需要注意的是快手本质上仍然是一个泛娱乐平台

快手电商的核心逻辑是我因为信任你所以愿意买你的东西而不是我为了卖东西我要努力去争取你的信任

前者是内容逻辑后者是电商逻辑一旦陷入专业化陷阱把直播间账号打造成纯粹的电商逻辑那必然会与快手的平台调性相冲突

快手电商更强调以信任内容为基础的私域复购逻辑财报信息显示快手电商用户平均复购率由年的45提升至年的65

我们是泛娱乐平台我们不是电商购物App快手电商服饰品牌运营总监张永诏说

对于服务商来说在电商侧可以用地皮码直播基地用资金堆产品供应链用团队磨直播运营能力但在内容侧如何把用户从消费者变成粉丝如何不把主播变成试衣服机器如何让直播间不仅仅是品牌的销货渠道这仍是需要注意的问题

整体来看服务商如何参与到快手的整个生态体系内如何赚到自己的合理利润是一个与传统电商服务商截然不同的课题仍需要持续探索