你有没有因为地铁口的小花车而停下过匆忙的脚步用10元换一束鲜花装点生活正成为不少都市青年的选择

越来越大的生活压力以及悦己消费的流行让鲜花市场愈发壮大艾媒咨询数据显示年中国鲜花电商市场规模为8969亿元预计年达8亿元无数商家达人也摩拳擦掌希望能吃到这块蛋糕

反映到线上在抖音刷到鲜花直播间的频率更高了他们有的像海蒂花园一样编织起一个浪漫的花花世界有的则主打199元一捧的超级性价比但前者拼的是长期沉淀需要时间后者拼的是价格太过伤身

图源抖音

对大部分商家达人来说要如何才能把鲜花卖出去呢

植迷不误的答案是化身养花科普小讲堂一边直播一边分享养花小技巧解答粉丝们很容易脱叶怎么办养两天就干了怎么办等问题靠着这种方式虽然粉丝只有21万但植迷不误单单小菊就能每个月卖掉7万枝

如何在抖音直播间卖花如何从诸多直播间中脱颖而出近日新榜编辑部与植迷不误主理人范松涛聊了聊

抖音电商不缺流量但需要把每一份流量用好

年范松涛来到斗南开启了自己在云南的第三次创业卖花最开始线上线下批发零售以及私域电商货架电商他都尝试了一遍但即使做到了某平台前五仍然增量不多不怎么赚钱

范松涛的鲜花基地有媒体报道斗南有近3万户鲜花商家图源受访者

年12月19日范松涛决定停掉其他渠道重组团队allin抖音电商

来到抖音电商范松涛的第一个感受是只要内容足够好有价值即使情节上不够丰富饱满也一定不会缺流量抖音电商的流量增速很快范松涛解释

对他来说做好抖音电商的第一步是围绕鲜花做出好内容

范松涛分析与送人为主的商业用花不同家庭用花非常强调花期但大部分用户并不懂养花你描述的场景再美妙鲜花的价格再低廉用户不会养拿回去也是一堆湿垃圾

在他看来行业是分阶段的现在国内的C端鲜花市场还处于存活期核心是让用户手里的鲜花活下去所以植迷不误的主要内容变成了讲解养花知识让用户能把花养得更好

图源植迷不误的用户评论区

对于用户来说这就像玩游戏打怪升级一样现在天气很热正常一枝花只能养2天但用了我教的办法可以养10天会很有成就感这样他们的信任感增多复购也会提高

为了能让用户听懂范松涛非常重视内容的讲解结构会先把界门纲目科属种介绍清楚再放大一下鲜花的优点说明一下缺点同时给出解决缺陷的方法

因为直播间的快节奏他会在十几秒内迅速抛出问题解决问题比如夏季养花脱水腐烂是大部分人会遇到的问题范松涛会用分几点把原因和解决方案给出来用户如果觉得感兴趣觉得有用就会去试试

最后范松涛会再把直播时的精华内容剪成短视频发布在账号上供用户反复观看

别的商家达人在大肆拼价格的时候范松涛会去找保鲜剂工厂聊功能和参数找农大老师聊植物的特性和属性你对产品越了解客户才能听得越明白321上架促销这种可以短时间爆发但不持久我还是希望能帮用户解决问题

除此之外在产品推荐上范松涛强调什么季节推荐什么东西很重要卖花本质上销售的是人的心理需求而不是产品本身需要根据不同的心理季节温度味道来让用户产生购买欲望

比如夏季天气很热就不能给客户推荐橙色系红色系的鲜花要推一些白色系绿色系的鲜花不然他心里会很燥

另外应季产品也很重要比如夏季时玫瑰不太好养很容易腐烂范松涛就会压缩玫瑰的销量每年的810月则是绣球花的旺季最近他每天都能卖出枝绣球花

在抖音电商做内容第一要利他第二要让用户感兴趣所谓兴趣电商就是要足够垂直细分兴趣不光是好玩还要让用户感兴趣养花就是他们感兴趣的事情

范松涛的经验告诉他只要把用户感兴趣的事情讲了也许转化不会太高但销量足够稳粉丝粘性也足够强

据新抖数据统计近30天植迷不误累计售出33万单

接下来范松涛计划围绕鲜花把内容做得更专业更垂直

视频方面范松涛透露目前云南鲜花商家中能把短视频拍专业的人很少这是一个机会他希望能跟云南农科院北京农业大学的老师一起做一些内容内容越来越专业用户是一定能感受到的

账号方面他希望把矩阵账号做得更加细分垂直每个账号独立运营分别聚焦盆花切花等细分方向现在除了新账号我们已经有了5个粉丝在310万的矩阵账号

谁的供应链端稳定谁才能活到最后

有流量就有销量但要在抖音电商把直播卖花这门生意做好就不仅仅需要做好内容在范松涛看来货盘占50主播占30剩下的才是数据运营技巧每一件事情都有捷径但那只是锦上添花的事情

他认为不同于买菜买花的人很多时候连一点点腐烂和斑点都会不满意他们需要的是一个完美的东西但现在整个鲜花行业的链条还不是很完善做不到今天发货明天到货

鲜花的购买体验很难保证图源艾媒咨询

鲜花的品种很杂但大部分农场都只种单品这让我们很难集货另外鲜花对货品周转率的要求很高如果没有好的销售体系可能直接就死在囤货上

为此范松涛的做法是及时赔付增强售后服务时间比别人长一倍每枝花都保证售后因为太麻烦成本太高多数人都不愿意去做这让他的用户反馈很好复购率也达到了80

但这并不是他想要的说白了服务是拿钱堆出来的客户需要的是鲜花能更快更好更新鲜供应链更完善生意才能更持久

为了解决这些问题范松涛把今年上半年的收入以及大部分的人力和时间都放在了供应链建设上公司员工也从最开始的6个人增长到了69人

现在从产品的销售时间售后比例到用户反馈问题追溯范松涛是少数能拿得出数据的鲜花商家我是用客服端来完全决定商品是否能上架而不是销售端一些产品如果售后比例超过5我们就不会再上架

接下来范松涛希望能做到一物一码从扫码入库到扫码出库全程溯源在打好供应链基础后范松涛甚至希望能做到分仓发货与当地商户合作实现今晚下单明早到货

很多人带着钱来做抖音电商但这个事情不是有点钱就能做的还是要对行业有敬畏心范松涛透露目前自己的平均售后率控制在3以内抖音小店的评分也高达495分

植迷不误抖音小店评分图源抖音

整体来看目前国内的鲜花行业尚处于初级阶段商家很难控制快递时效和品质源头对范松涛来说在内容侧可以通过教授养花知识提升用户的体验感在供应链侧则要不断修炼内功把行业短板补齐

范松涛觉得在这个行业只要少犯错就会有更多胜算拿直播来说不停播不频繁换时间不随便调整产品的结构内容权重这就是我比别人靠前一点的原因

这两年鲜花市场的增量肉眼可见至少有10倍

范松涛强调69月是每年鲜花行业的淡季也会是洗牌期自己要做的就是把握机会用内容培育用户同时把源头货源做好

产品本身就是最好的内容

抖音电商好做吗

不少商家达人总觉得不会拍段子编剧情就做不好抖音电商但范松涛却证明了产品本身就是最好的内容能把产品讲好同样能获得用户的关注和信任

范松涛透露植迷不误的粉丝大多是3040岁的资深白领和精致宝妈且多为养花小白这就决定了他的内容以养花知识为主

植迷不误粉丝画像图源巨量星图

今年3月以来抖音电商启动春雨计划先后发布抖音电商优质内容说明书及行业特色优质内容指南确定真实可信专业有趣的核心创作理念就是为了对优质电商内容做出详细解读打破商家达人的误区鼓励创作更优质的电商内容

图源抖音电商

8月8日抖音电商春雨计划以夏日趣玩为主题启动100种美好生活方式二期活动进一步扩大优质内容标准推广范围增加直播间分会场同时还为符合要求的创作者提供了流量倾斜荣誉头衔功能权益等多种资源扶持包括交个朋友等直播间都参与了此次活动

范松涛表示活动开始后在夏日趣玩的话题下植迷不误发布了不少短视频介绍绣球花小菊向日葵等花卉的夏季养护窍门直播中植迷不误还重点向粉丝推荐了几款夏季热门花卉其中一款绣球花累积卖出1万多枝

范松涛正介绍一款非常适合夏季的极光小菊图源抖音

抖音的6亿日活决定了用户对内容的需求必定是多种多样的在抖音电商的指导下商家达人完全可以放飞自我摸索最合适自己产品的内容共同建设良好的内容生态不断创造行业增量

如何做好抖音电商

100个人有100种生活方式商家达人们只要能传递生活中的美好用优质的电商内容把合适的产品推荐给用户生意增长便是水到渠成的事情

范松涛最后总结多思考小步快跑快速迭代然后不要犯错