刚在一周年直播刷新带货纪录的罗永浩昨天又立下了新的flag

4月8日罗永浩现身抖音电商生态大会调侃自己是直播带货四大天王的老四并谈及新一年的目标去年我们完成了大概30个亿今年把直播电商兴趣电商代运营营销推广培训业务以及供应链业务加一块相信能完成100到150个亿

除了上百亿的小目标罗永浩还在现场提到年要和抖音一起做好兴趣电商

兴趣电商一个由抖音电商总裁康泽宇在当天大会中提出的新概念成为抖音电商未来的发力方向

对于这个行业新词抖音官方是这样解释的兴趣电商是一种基于人们对美好生活的向往满足用户潜在购物兴趣提升消费者生活品质的电商

抖音电商总裁康泽宇

康泽宇分享了自己在抖音电商下第一单的故事在没有购物想法的某一天他在抖音直播间看到介绍一款速食小龙虾看上去特别好吃就果断下单后来他慢慢意识到这确实是一个很大的机会很多用户都没有被满足好

兴趣电商并不是一个全新的概念它的核心是主动帮助用户发现潜在的需求与寻常逛街颇为相似不过为什么直到现在抖音才提出兴趣电商的概念年的抖音电商又将走向何处

既不是直播电商也不是内容电商而是兴趣电商

在抖音电商生态大会上康泽宇强调抖音电商既不是直播电商也不是内容电商而是兴趣电商

讨论兴趣电商这个话题之前不妨先简单梳理一下国内电商发展中出现的几个特色阶段

21世纪初伴随互联网发展电子商务作为新兴产业在国内诞生此时的它更多扮演着货架的作用大部分消费者都是带着目的性购物通过搜索来找到想买的商品达成购买的模式比较单一而随着多个货架电商平台的出现消费者有时候还会在不同平台间选择比价

到了年前后图文与短视频的接连升级丰富了电商的种草形式内容电商的优势得以凸显比如当消费者看到明星推荐当季新品等内容信息时无形中激发了激发消费者购买需求形成种草行为

时针拨转到近两年直播电商大热主播们利用直播的形式直观展示商品配合声情并茂的讲解良好的直播间氛围以及优惠的价格帮助消费者用更短的时间做出决策省去繁杂的比价环节

作为兼有内容与直播两种属性的抖音电商经常被外界解读内容电商或直播电商但在康泽宇看来这两者的定义都不够准确

据他介绍在定位兴趣电商之前团队内部有过很多讨论也想过叫直播电商但后来觉得不行因为抖音看到的不只是直播电商的机会

最终选用兴趣电商这个概念也是基于短视频直播普及兴趣推荐技术越来越成熟以及大量优秀的内容创作者涌现这三方面原因

在去年9月的第二届抖音创作者大会上字节跳动CEO张楠公布截至年8月包含抖音火山版在内抖音的日活已突破6亿庞大的用户基数让抖音拥有了潜在的电商消费者以及内容创作者而成熟的兴趣推荐技术则能够在商家和消费者之间搭起桥梁实现交易闭环

对于兴趣电商的推荐分发是否会给用户带来使用体验上的影响康泽宇接受包括新榜在内的媒体采访时说我们一直在做一个试验观测抖音里做电商不做电商对用户的影响我可以非常明确地说做电商对于抖音用户的留存时长是正向的

他也强调虽然抖音电商与广告存在一定关联但抖音电商不等于广告兴趣电商是基于用户的兴趣和需要做好个性化分发不是一个用广告兑换用户体验的关系

抖音发力兴趣电商玩家怎么赚到钱

对于大多数想要入场或已经入场的玩家来说最关心的问题可能还是怎么在抖音电商赚到钱

在抖音电商生态大会上康泽宇分享了两个数据

据商家的反馈显示他们在抖音电商上的消费者中85以上是新客户兴趣电商为商家带来了更大的市场和机会

根据第三方测算兴趣电商的GMV到年大概会超过95万亿整个电商行业会有越来越多的参与者转向兴趣电商

如今各大电商平台的竞争已进入白热化阶段商家们的生存空间被进一步挤压不管是实时比价还是错峰促销商家们在多个平台间力求端平一碗水以抖音为代表的兴趣电商出现无疑让商家们看到了一个新的增量机会

此前新榜曾采访过某服装品牌的抖音电商负责人据她透露该品牌的抖音消费者与其他电商平台仅有20左右的重合度从侧面证实了康泽宇提到的85以上新客占比

抖音电商副总裁木青进一步解释兴趣电商精准用户推荐海量用户需求

对传统电商而言漏斗型经营模式下生意总量有限并且经过流量转化沉淀的过程筛选后留下的生意机会已经不多而抖音电商则是滚雪球式增长生意总量无限流量汇聚沉淀并促进转化用户群也更年轻具备更高消费能力

在抖音电商滚雪球式的增长基础上木青阐述了驱动生意长效增长的FACT矩阵是由商家自播Field达人矩阵Alliance营销活动Campaign头部大VTopKOL组成的四架马车再加上以内容为中心的电商经营能力帮助更多商家在抖音电商找到机会做好生意

最先提到的是商家自播借助自播品牌商家可以和消费者直接互动逐渐形成日销经营基本盘服装品牌太平鸟便是一个成功的商家自播案例

年7月太平鸟服饰入驻抖音便开启了品牌自播带货模式

据太平鸟相关负责人Wendy透露年9月起太平鸟服饰开启每天18小时稳定开播销售业绩获得较快增长从年9月至年1月底太平鸟服饰商家自播月度GMV平均增速高达78实现了单月GMV破亿太平鸟服饰在抖音平台上单场直播GMV达万元

一场超长直播背后离不开品牌方运营服务商DP主播们的三方合作

太平鸟抖音负责人丁青青表示从去年12月开始包括客服运营商品企划等成员就开始筹备1月年货节的项目DP负责人朱超群从运营角度提前拆分好每个小时直播的GMV目标针对性地进行流量投放常驻主播毛毛介绍这种超长直播通常是团队主播们接力配合完成在她们不间断直播的同时一些直播间老粉也会在评论区陪伴着她们

其次是达人矩阵抖音多元化的内容创作者背后连接着粉丝粉丝对达人的信任可以带动商品在达人直播间的销量

第三是营销活动目前抖音已推出奇妙好物节宠粉节抢新年货节等等可以短时间内促进销售规模性爆发

大狼狗郑建鹏amp言真夫妇是无忧传媒旗下的矩阵达人之一在今年1月抖音抢新年货节期间与LG品牌合作完成了一场单场销售额306亿元的抖音达人直播可视为达人矩阵与营销活动两个元素的典型结合

在郑建鹏看来LG品牌专场直播成功的原因是自己与品牌的双向奔赴从第一次直播销售额80万到第二次300万再到第三次1亿最后到第四次3亿双方都坚持选择对方在持续的推荐下粉丝对LG旗下品牌天气丹后逐渐积累更清晰的认知从而最终完成购买行为

最后是头部达人以罗永浩为代表的头部达人在抖音具有一定的传播影响力与用户信任度可以帮助品牌实现双赢

罗永浩在大会现场说去年我们直播间播出多件商品上万个SKU只有一件商品出现问题并且第一时间给予赔付可以说是目前直播电商史中从未出现过的奇迹用户的信赖帮助老罗直播间完成一次次购买与复购

罗永浩抖音直播间一年内对比

据抖音公布的数据显示罗永浩直播年直播总时长846小时年度总带货GMV27亿带货直播场次142次总购买人数超过万

除了FACT计划的四架马车外抖音还推出电商合作伙伴UP计划包括扶持商家达人和商品

商家UP计划助力个商家年销破亿100个新锐品牌年销破亿

达人UP计划帮助10万个优质达人实现年销10万元其中1万个达人年销破千万元

商品UP计划帮助100款优质商品年销破亿元

抖音坚定发展电商

年6月18日字节跳动宣布成立电商一级业务部门标志着抖音电商的故事正式拉开序章截至目前抖音电商成立还不足一年

作为一个诞生不久的新鲜事物不管是之前切断外链还是近日提出兴趣电商的概念以及提供扶持政策都可以看出抖音坚定发展电商的决心

对于切断外链康泽宇在本次采访中也做出回应从平台治理和用户体验上看外链是跳转的很难做管控早期因此有很多客诉我们对此一直很头疼而抖音小店里的商品我们可以做商家资质审核及商品审核对黑灰产治理也比较有效

他还表示在切掉外链之前抖音电商GMV的来源很大占比都是通过站内闭环完成的商家也大部分是在小店的整体来讲切断外链用户的体验更好商家也基本都做好准备了

从货架电商内容电商直播电商再到兴趣电商电商的形式一直在变化在这条发展数十年的河流中不断适应环境变化穿越周期才能走到彼岸

根据马斯洛需求原理人的需求是分层次的生存gt生活gt娱乐gt自我成长从电商发展过程中我们可以看出早期电商主要为生存生活服务而抖音兴趣电商的服务目标则是娱乐自我成长

康泽宇在采访中补充道目前线上零售增长速度是21其中大部分增长来源于兴趣电商而确定性的货架电商需求增长不是很快对于是否成立独立电商App康泽宇表示未来会尝试各种形态的电商模式但独立App还没有定论

电商的世界早厮杀已久头部平台多强林立多方势力虎视眈眈当手握6亿日活用户的抖音进入战局后是否会成为搅动局势的那条鲶鱼就让我们拭目以待吧