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导读近年随着传统线上电商增长放缓流量红利殆尽义乌的小商贩们开始通过直播卖货引领社交电商

对义乌的小商贩们来说流量就是一切他们能快速换算出流量的转换率和可能带货的销量如何在快手等直播平台上引流是他们研究的重点

来源丨21世纪经济报道IDjjbd21

记者丨周慧

编辑丨耿雁冰

剪辑丨王博

作为全球最大的小商品批发市场浙江金华义乌成为世界义乌从买全球卖全球做成世界超市和全球电商义乌这个县级市见证了中国市场经济发展的进程以及浙江民营企业谋生创新的商业故事

近年随着传统线上电商增长放缓流量红利殆尽义乌的小商贩们又开始通过直播卖货引领社交电商

4月中旬21世纪经济报道记者探访义乌电商直播村义乌国际商贸城和网红爆款产品制造工厂流水线通过访谈商贸城摊主电商商贩和工厂老板们发现随着传统电商马太效应加剧市场资源向大电商企业集中但义乌还是以中小电商商贩为主

于是义乌的商贩们正在花式引流谋出路从文字图片视频到直播的尝试义乌人正在从传统电商到社交电商创新的进化不同于传统的时尚博主网红带货的路径也不同于传统意义上的网红小哥哥小姐姐小商贩们土味出境在原生态的生产制造工厂流水线直播卖货或者直接在夜市上直播卖货

对义乌的小商贩们来说流量就是一切他们能快速换算出流量的转换率和可能带货的销量如何在快手等直播平台上引流是他们研究的重点

常年给很多电商企业讲课的义乌工商职业技术学院前副院长贾少华告诉21世纪经济报道记者对于电商卖货来说没有大范围就没有高精准商户们在不断的找精准流量超过1亿用户的直播社交平台是他们发力的重点当下短视频和直播电商正在加速义乌商贩们经营方式的迭代义乌小商品市场的变化也是中国电商变迁的一个缩影

斜杠人设小姐姐

老铁记者在北下朱村正跟人聊天走在前面的一位年轻人回头看了记者一眼还以为你在跟我打招呼他主动搭讪说老铁是东北话哥们的意思直播里打招呼的常用词在这个网红直播村老铁也出现在日常打招呼中

4月18日下午距离义乌城中心7公里外的北下朱村迎来了一批外来探访者包括艺术家媒体人电子商务专家投资人和互联网公司的产品经理义乌这个全球最大的小商品批发市场从鸡毛换糖到引领社交电商直播卖货引领了一波波市场潮流

北下朱村的广告牌周慧摄

北下朱村是义乌知名的网络批发商聚集地依托大批发市场和义乌特有的低物流成本年起陆续有厂商和批发商聚集来这里开店从开淘宝店到当下以快手拼多多和抖音为卖货平台的社交电商新模式在当地已成气候

北下朱村和江浙一带的普通村镇相比外观最大的差别是商铺标语多和直播网红有关比如

小姐姐爆款对接各大团购平台直播渠道

打造东傅宅网红直播第一村

网红直播第一村服务中心招商处

这里楼房的格局很多是一栋三层包括直播间仓库和办公区简易直播间几乎是每栋楼房的标配记者随机走进一个商铺进屋就看到一个笑容可掬的胖大嫂她正对着十来个手机现场炒菜直播卖锅镜头感相当不错

北下朱村网红之家产品部是四川凉山人悦姐跟陕西小伙闫博等合伙租下的一栋三层楼房一楼是样品间可以看到批发价25元的尾货裤袜和100元三件的雪纺衬衣二楼和三楼是直播间仓储区休息区和提供直播电商创业者们交流的会议室悦姐今年36岁在快手有33万多粉丝她通过快手卖小商品给各地的小批发商

悦姐有着川妹子的清秀模样说话时眼睛会笑她曾带孩子看病在东北生活过四年说话还夹杂着东北口音她在快手上的自我介绍称我是一个来自农村的草根80后带脑瘫孩子奋斗在中国小商品之都义乌在她的主页上有100多个短视频在专业人士看来创业者励志女老板脑瘫孩子的母亲就是她的人设标签

悦姐说年她开店亏损又因孩子治病负债累累闫博用快手一个月卖了35万件羊毛衫在当地电商圈引发效仿她也动了通过短视频和直播卖货的念头

北下朱村的广告牌周慧摄

就他长那样都有那么多人喜欢有那么多粉丝侯悦和闫博一起接受21世纪经济报道记者采访时开玩笑说快手电商的门槛相对低他们在快手展现自己的产品和生活比如做手串的教大家怎么鉴别手串摆地摊的教人摆摊技巧闫博在快手上教人弹吉他和创业侯悦在快手上分享创业故事和带孩子的故事

目前她自己有工厂生产头花发绳等爆款饰品批发合作工厂10家左右日均批发10单左右零售400500单目前销售团队5人下阶段准备扩张人数

闫博此前在陕西做实体店出现亏损负债年他来到义乌开始转型做淘宝电商年开始接触快手积累粉丝年通过快手一个月卖了35万件羊毛衫销量是过去传统电商店铺的一倍迅速引起小圈子效仿

目前侯悦和闫博都不只在快手上卖货还以创业者的角色在快手上教人创业具体包括如何摆地摊怎么拍好短视频和直播怎么与客户沟通

打造爆款产品

记者在义乌走访找了近十名运营直播账号的商贩请教如何吸粉增加流量他们几乎每个人都有流量焦虑

运营自媒体和打造网红在义乌的小圈子里会相互交流学习他们每天都在学习研究最新爆款视频有哪些元素在他们眼里流量可以精确变现销量吸引流量的经验就是拍搞笑好玩的段子外貌不一定要特别漂亮当然漂亮肯定加分但要有人设

人设的概念早年出现在明星宣传中直播卖货的经验让义乌的这些商贩们谈起流量和人设时都像是专家

贾少华在义乌当地颇有名气被称为创业教父在他的带领下义乌工商职业学院的大学生利用电子商务平台进行创业义乌最早出现了全国闻名的淘宝村他总结义乌商贩的特点多是中小卖家当年最早办批发市场的人也都文化水平一般很多人本身就是一无所有所以胆子大敢于创新小商品市场线下减速了就开始线上义乌人接触电商对于流量传播这里的人经历了从文字图片视频到直播的过程目前显然是短视频和直播最能引流

现在每个人都是一个自媒体你知道自媒体多强大从上海家电维修工转行到义乌来做直播的25岁的小金在拿货的工厂里告诉记者他的经验是视频要关注民生和正能量的话题避免被封号他依旧是朴实的农村青年模样但是镜头表现力好直播卖义乌生产的爆款小商品在这里十天赚的钱是他在上海几个月的工资

在义乌做饰品生意的山西临汾人李文龙也在摸索引爆流量的火线他今年26岁当过消防兵有过几次创业失败的经历在年开始玩快手有7万多粉丝当时吸引粉丝的招数是秀豪车发玛莎拉蒂兰博基尼的视频李文龙补充当时身边很多朋友开着这些豪车目前他有自己的视频销售品牌下手快目前在快手有128万粉丝

据介绍买货的多是新粉过去发豪车视频吸引的都是男性观众不能转化成有效流量因为买饰品的多是女人一个男人如何通过直播卖饰品给女人他自己也觉得不可思议目前快手上有五六百人从他那稳定进货

除了小商贩外义乌的小商品工厂也在摸索打造爆款的门道义乌某工厂老板刘刚化名今年43岁是年到义乌的山东人他们工厂约七八十个工人还有部分代加工的工作分包到周边农村主要生产爆款小商品

他告诉21世纪经济报道记者工厂里的货60是被人拿去在快手上卖的其他还有在抖音淘宝外贸等渠道平均每天约有十多个主播来找他拿货人均拿货量都是超过件工厂院子里停着一辆他的亮黄色保时捷这辆车还可给客户做拍视频的道具

工厂二楼是手机支架魔力吸盘生产线4月19日下午21世纪经济报道记者看到车间里至少有三个拿货的男主播在直播如果不是架着多个手机镜头从形象气质上看不出来他们和车间工人的不同或者说更像普通的地摊商贩他们把产品吸在水桶上电脑笔记本上对着镜头展示在工厂车间强噪音中扯着嗓门直播就像在闹市里叫卖一样直播的背景就是手机支架的生产过程

刘刚介绍这个手机支架魔力吸盘是今年3月在快手上火起来的网红产品但是一个爆款的生命周期一般是两个月有的一两个月都不到工厂盈利的关键是挖掘爆款产品一个好的爆款产品利润可以达到两三百万少则也有几十万从年至今他们工厂打造过十几个爆款平均每年能有两个左右

如何打造爆款产品运气很重要有些产品就突然在快手或者抖音上爆了不知道为什么爆刘刚坦承但他也有自己判断爆款的产品经理逻辑他拿着一款新的金猴产品他预测这个有爆的潜质一是价格便宜二是金闪闪的外形三是适用可以放车上他介绍爆款小产品很多售价都在十块左右或者几十块

北下朱村的广告牌周慧摄

直播义乌

4月19日上午记者来到中国义乌国际商贸城这个被称为全球最大的小商品批发市场近些年吸引了全球商贩进货也吸引了许许多多侯悦李文龙来义乌创业

上午十点多这里已经人头攒动玩具饰品等小商品琳琅满目据当地人介绍这里的商贩很多身家过亿一年收入少则百万做得好的过千万当地人还提醒如果只买几件东西过去问商贩们不会理你他们一般都不做零售生意做得好的店主只做相熟的大客户生意

贾少华告诉记者义乌小商品市场的人气已经不如过去旺了但不能说它就衰落了四五年前他做的调查结果显示20的经营者都是线上线下结合起来做生意线上做得好的也不一定到小商品市场来租铺子今年这里店铺的税收都有减免的调整实体店还会继续存在下去

如果税收高了商户可能没必要在这里在家里做做就可以了贾少华说线下的成交量没法统计他估计线上线下的销售目前是五五开

义务国际商贸城周慧摄

官方数据显示年义乌小商品市场实现交易额5亿元同比增长89全年电子商务实现交易额3亿元同比增长167

尽管电子商务交易额增速远超过线下增速但相对前几年来说电商增速也在放缓年义乌市政府的国民经济和社会发展计划草案提到电子商务发展进入成熟稳定期随着网购用户增长放缓互联网人口红利已基本结束直接表现为网络销售增速放缓

报告判断年电商马太效应持续加剧市场进一步向优质电商和电商巨头集中义乌市电商主体数量规模大但以中小电商企业为主预计网络零售额增速将平稳增长预计年网络零售额增长15

义乌官方的判断和贾少华们的判断接近而对于侯悦等小商户们来说亲身体会到了义乌这些年从实体商铺到传统电商再到直播卖货的变迁

年初李文龙到义乌时刚经历了创业失败兜里揣着100多块钱的全部资产骑着电瓶车去市场帮店家拍视频卖货跑一整天只有两个店家同意他拍到现在店主们大都能接受短视频和直播卖货了

贾少华总结义乌当地对电商的态度在很多年前已经从排斥到将其视为重要的工具和伙伴

4月19日记者离开义乌国际商贸城时这里的直播园区基地将于三天后开业4月22日义乌和阿里巴巴联合造义乌国货节部分工厂负责人以及淘宝直播TOP50主播和快手个直播电商齐聚义乌同时位于义乌国际商贸城腹地的直播基地正式开业

直播基地就是为直播电商搭建的一个集产品展示中心直播中心会议中心联合办公物流仓储中心为一体的直播新电商的商业综合体创新创业产业园这意味着园区不仅仅提供场地还提供专业的直播设备和技术手段支持商家自己要解决的主要是引流问题

我很佩服义乌它是一个真正创新的城市相对汉正街来说这里没有武钢没有大国企贾少华说所以义乌人必须要不断创新才能生存下来武汉有武字头国企有武汉大学和华中科大义乌除了小商品市场其他死路一条所以从政府到民间都百倍珍惜市场现在钱不好赚了他们就动脑子怎么赚钱去

21君

小伙伴们你平时有看短视频看直播的习惯吗是否会买平台推荐的产品呢

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本期编辑刘巷

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