最近快手网红主播侯哥的直播间十分热闹

侯哥在快手有160万粉丝主要带货家纺产品以往侯哥一天的交易额GMV也就30万元左右如今这个数字涨了3倍日均交易额接近100万元

交易额的突破与一家叫易心优选的服务商有关一个专门培养电商操盘手的公司

6月27日易心优选被宿华看中成为快手HK战略投资的第一家服务商

事实上优秀的操盘手一直都是直播电商行业的稀缺资源有人月入百万也有人刚刚创业就被资本盯上

作为抖快产业链的一员不少服务商正走在财富自由的路上

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年8月13日是主播侯哥的高光时刻

那场直播易心优选的操盘手武婕牛刀小试让侯哥单场GMV突破300万元差不多涨了10倍

而此时距离易心优选成立也才不过4个月

和所有80后一样易心优选创始人李伟心的成长经历伴随着中国互联网的崛起

李伟心是山东芜湖人大学学的是电商专业那个时候阿里巴巴刚刚成立电商还属于新鲜玩意儿以网易搜狐新浪为代表的门户网站才是互联网赛道的明星

大学毕业后李伟心瞅准了互联网推广这一领域并于年创办易搜

腾讯是李伟心搭上的第一艘巨轮当年已经在业内摸爬滚打了两年的李伟心赶上了腾讯在济南招代理商易搜通过层层选拔最终拿下了腾讯在济南推广的代理权

然而好不容易在腾讯的代理业务中赚到了钱马化腾却看上了王小川

年9月腾讯注资搜狗成为其大股东搜狗搜索成了腾讯旗下产品默认的搜索引擎腾讯搜索引擎推广的经营权也交给了搜狗

但问题在于搜狗在济南有代理商而且人家已经合作了多年

年前后全国人民都沉浸在双创的热闹氛围中李伟心却忙着守疆土

他跑去找搜狗谈判争取到竞争搜狗代理权的机会好在努力没白费年6月易搜的业绩超过其他代理商成功将搜狗在济南及周边地区的代理权收入囊中

机会是留给有准备的人嗅觉灵敏才能抓住时代的机遇

李伟心取得搜狗山东独家合作资格的同一年一个叫快手的APP已经积累了数亿用户在中国农村风靡一时五环内一个叫抖音的APP也悄然崛起揣着块钱闯荡北京的张欣尧一夜成名越来越多的人发现原来拍视频也能暴富

有人的地方就有生意

随着抖音快手的体量不断增大一条围绕网红流量的产业链迅速膨胀在这个链条上有平台有主播有商家也有连接三者的服务商批量诞生

年4月李伟心在山东临沂创办了易心优选一个被称为电商直播之城的地级市

在临沂38座电商园区12万电商从业者聚集于此仅快手平台临沂就诞生了3位千万级主播和400多位百万级主播前文提到的侯哥便是其中一位竞争压力可想而知

一开始易心优选做的是商业投流付费获取流量后来开始布局供应链

在与主播接触的过程中李伟心发现有将近30的主播陷入了业绩停滞甚至下滑的瓶颈他们虽然个人能力较强但在直播间的运营货盘组合等方面或多或少有些缺失

年易心优选成了快手电商首批战略服务商

它们带来的好处显而易见仅用半年时间易心优选就帮快手主播提升了20亿元的GMV增量

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宿华选中易心优选张一鸣也没闲着

尽管很多人把抖音和快手之间的竞争称为快抖大战但是宿华与张一鸣在公开场合几乎没什么交集

年末乌镇饭局上的合照是两人为数不多的合影只不过座次很讲究一东一西圆桌上最遥远的距离

饭局本是江湖缩影那一年是抖快竞争最激烈的一年

前一年在中国引领潮流的群体还活跃在快手后一年中国最时髦的人已汇聚抖音到年抖音DAU日活用户突破4亿快手仍不足3亿

DAU被超越GMV也处于下风

抖音从年开始尝试电商变现当时抖音和淘宝合作通过视频下方小黄车跳转淘宝店铺的方式赚取服务费

电商初体验效果不错之后抖音又上线抖音小店发布抖音电商品牌并大力扶持带货达人

据媒体报道年抖音就完成了亿元的商品交易额而同期快手的GMV仅为亿元

为了提高GMV快手和抖音都不约而同看向了服务商

在抖音服务商种类很多有专门孵化网红的MCN机构也有帮品牌运营的代运营服务商等它们都有一个共同的简称DP

年5月抖音在上海召开服务商大会主播和品牌背后的服务商被推向台前会上超110家品牌服务商获得了抖音电商的官方授牌

之后不到两个月字节跳动就战略投资了杭州微念李子柒林小宅等网红背后的MCN机构而在更早之前字节还投资了papi酱背后的泰洋川禾和渔人阿烽背后的风马牛传媒

宿华紧随其后出手更阔绰

快手同年7月推出造风者计划计划通过亿级资金千亿级流量中期打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴

按照快手电商服务生态负责人李丛杉的说法大搞服务商的前提就是大搞操盘手

像拍电影一样操盘手更像是一场直播的总导演主播卖什么怎么卖什么时候上福利场控洗粉复盘等各个环节都需是操盘手在背后控制厉害的操盘手能让GMV成倍增长

出生于河北邢台的姚福包就是这样一个能让交易额起飞的操盘手

去年教师节快手向姚福包发出挑战2小时内将主播雨茉的交易额推到200万元在此之前雨茉2小时最高交易纪录只有30万元

这场比赛让姚福包一战成名但两小时的鏖战更像是快手安排的一场真人秀考试考核结束后快手颁发了首批直播电商操盘手职业资格证书姚福包位列其中

从GMV来看大搞服务商结果喜人

一顿操作下来去年全年快手电商交易总额达亿元同比增长了784抖音没有披露具体数据但抖音电商总裁魏雯雯今年5月初透露过去一年抖音电商的GMV是上一年同期的32倍

此外快手的用户留存率也在改善

今年一季度快手的DAU同比增长17达到346亿MAU也同比增长了15达到598亿

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除了抖音快手在服务商赛道的布局不少外部资本也盯上了这些服务商

成为电商操盘手之前姚福包的人生底色并不光鲜他步入社会的第一份工作就是在工地当小工最惨的时候交完房租姚福包兜里只剩30块钱

年疫情期间姚福包开始研究直播带货尝试在快手卖瓷砖没曾想仅用了4个月时间姚福包就做到了河北省行业第一

我现在一个月的收入能有100多万姚福包在视频中介绍自己的创业历程

年初姚福包转型做服务商并创办了自己的公司老铁文化就在今年4月老铁文化拿到了数百万元的天使轮融资

而在老铁文化之前电商服务商迈微网络和央寻严选已经分别于今年2月3月完成了A轮天使轮融资据了解迈微网络是抖音服务商主要服务强生雅诗兰黛等美妆品牌央寻严选则主要帮商家拓展抖音电商头部主播KOL资源

踏着直播电商的风口姚福包们走上了人生巅峰但另一面大部分的操盘手并不赚钱大量的腰部服务商也正在被淘汰

这是一个涉及平台主播品牌服务商三者利益分配的生意

理想状况下平台负责提供流量主播负责提供优质内容服务商作为中间的纽带负责帮主播获得更多的资源支持和商业变现

听起来三者都是受益者但当其中之一变得过于强大或突遭变故时这个平衡就会被打破

对于大多数操盘手来说与自己合作的主播多是腰部尾部主播且主要以单场合作模式为主

而对于服务商而言过度依附于平台也并非一件好事

今年4月火星文化创始人李浩曾在朋友圈透露杭州的直播代运营公司一家家倒下了一季度三成公司关门可能并不夸张

在李浩看来服务商的生意依附于平台想要做成一个百亿级的公司很难

今年年初36氪也援引字节跳动电商服务商运营部门消息称年抖音电商累计发出300多张服务商牌照到年2月已锐减到200张以下

曾经靠着抖快扶持发展起来的电商服务商行业如今正在加速洗牌