新腕儿bosandao独家原创

作者怜舟

导语

启动一项新业务并非一蹴而就的事情需要找到对的人在对的时机做对的事情作为一家抖音平台的一家超级渠道交个朋友的代运营业务在刚被提出时并没有很快得到响应

负责人童伟在一次偶然中发现抖音店播数据占比达到50彼时的交个朋友代运营业务完全为0流量逻辑在变平台运营规则也不是当年

童伟意识到自己该做出改变了他在年中旬从交个朋友独立出来亲自下场做代运营

和童伟交谈中得知他之前打过很多场胜仗完成过数次从0到1这场战役和之前相同都需要无畏的勇气和自信却也不同的是他加上了更多的筹码

01

店播占比50

大概在年78月份抖音官方在推动品牌代运营可你要知道对于一家刚成立四五个月的公司又要做新板块业务是件很难的事情童伟说

童伟最初并不是那么看好代运营业务也有些看不懂当时代运营比较简单就是围绕品牌店播方式做我觉得抖音是个给人带来快乐的平台大家刷抖音是为了有趣老刷到品牌卖货直播这种内容不会觉得烦吗

彼时童伟负责交个朋友商务这块业务由他一手搭建起来我负责商务觉得挺舒服的而且体系是我从零到一做起来的贸然放手有些可惜

童伟做销售平时常常看数据年12月份我发现有个数据挺恐怖的抖音品牌店播数据已经超过达人占抖音大概一半

他日常工作是负责搭建货源交个朋友当时的直播成绩货源是很重要的影响因素后来的交个朋友货源体系完整搭建起来比最初要丰富的多后来平台发展很快一个品类就有一二百人比他们的招商团队要大很多这种情况下直播间的货源问题不再依赖他们团队

看到店播数据涨上来了我在想就算我们这帮人帮直播间把数据维持在抖音达人榜第一但万一达人榜比例只占一点点了那怎么办

从个人自我实现的角度他想重新做一件事情也可以帮助公司在空白业务上解决问题

交流过程中能感受到他的自信这种自信来源于其多年工作经历沉淀的结果童伟之前在手机行业某个区域全国排名倒数第一他能用半年时间带团队做成第一类似这样的成绩有过很多有过这样经历的人会比较自信做就有机会成不做就没机会他笑了笑

相对于自己创造业务我是和别人抢一个成熟的业务会比较把握做抖音生态的人日常看数据基于自播占比达到50的数据情况童伟很有信心只要数据在我就有信心做好如果数据没有到这个比例我得承认自己的判断是错的

基于可观的市场数据及成熟的业态在自身需要新的发展方向的情况下放手一搏代运营新业务

我们可以看到童伟对代运营业务allin的决心通过前期综合调研他决定下场时并没有给自己留后路这一方面来源于其对自己判断的自信另一方面也与其性格有很大关系

那么毫无经验的童伟是如何啃下这块蛋糕的呢

02

砍掉业务

搭建新业务需要从人员业务板块客户包括个人做综合提升童伟做了很大改变

抖音代运营和淘宝TP不同于后者而言拿到客户才是关键抖音代运营更多要求的是运营能力因此不同于之前以销售基因为主现在的团队主要以运营人才为主

业务板块和方向的调整会直接影响到公司人员架构刚开始团队二十多个人每个月销售额仅20多万一个月后还是20多万业绩

当时的抖音代运营正值风口品牌方付费意愿很强可直播间每天只能卖几百至几千也就是说即便卖的不好可大家还是愿意付费的至少能养团队

直播间销量低迷证明经营模式业务思路是有问题的直播间卖不动总赚些劳务费做不长久的也很无聊这么吊着也不是办法他给自己三个月时间要不早点死要不早点活他立即着手大刀阔斧搞改革

为了精简业务将全部精力放在一个项目上把事情做好他决定关闭之前所有的项目我和团队成员起了争执很多人建议先持续做着反正每个月除去成本还有盈利但对我来说做代运营不是为了赚这几万块钱差价

最终童伟说服了团队花了一个多月时间和客户沟通终止了能带来收入的6个项目只留下几个人变成一个组集中精力做新项目

原先的项目都偏小型而无论是DPTP公司本质上都是将商品卖给用户品牌心智才是用户真正能触达的内容例如大疆伊利蒙牛等品牌他们本身就有很大消费群体相对于运营一个偏小型品牌更像是在抖音上重塑品牌他觉得这个思路有些心急了

换个角度看按以往认知可能会认为大品牌企业的员工由于平台原因会有更多经验学习能力会比较强其实不然传统企业主要依托传统渠道销售互联网认知并不高需要与代运营公司合作搭建抖音自播渠道与之相对的是抖音风口崛起时已成为一众品牌不得不重视的渠道

关停6个项目后童伟要找到一个用户接受度比较高的品牌得益于商务背景他很快就找到了一个适合的品牌网易严选家居号看着日销售额由5万到10万再到20万30万的幅度增加过了好几个门槛用童伟的话说就像打通任督二脉一样

这关不过后面都是扯淡他很爽朗直率制定目标后按部就班的完成每项业务网易严选的家居号使他更加确信这件事能成

他们业务以账号代运营为主包括内容运营执行及营销活动分别为内容营销部和营销执行部另外还有以销售为主的项目部以建立直播间并使其规模化输出为核心

他们并不愿意成为品牌的销售渠道更希望双方能达成成就合作体现自己的价值而接触的品牌中并非全是为了在抖音开拓新业务增长线也不是所有品牌都适合在线上渠道销售

例如OPPO他们在全国销售规模在2千亿抖音有2个亿千分之一的占比于OPPO来说没那么重要更多是为了品牌露出增加大家的讨论喜茶也是如此他们合作更多偏向营销性质也就是品牌露出一款新品发布后在抖音上做宣传却没有任何折扣优惠

另一边像是一些服饰品类的品牌抖音渠道销量有可能占到13甚至一半了他们对抖音定义为一个销售渠道和宣传渠道

抖音于不同品牌而言意义不同自播还在上升中在这期间品牌也在不断问自己抖音于品牌而言意味着什么这个问题似乎暗示着新的商业机会抖音未来或将迎来新格局

03

效率为先

品牌代运营很残酷到目前为止我都脱不了身需要一把手亲自下场干想做管理不可能招人是童伟的另一个难题

代运营看似是帮品牌做运营实则分很多专业专业门槛很高尤其是非标品类目例如珠宝外行很难看出珠宝的价值业态等非常复杂还有服装童伟之前参加过上海的一场面料展光创新面料就几千个SKU还涉及穿搭这不是他擅长的

他认为如果是行业从业者具备更强的专业知识转型去抖音比抖音出身进入这个行业要容易的多

对比标品例如蒙牛特仑苏主要是价格区别就比较容易无论选择什么样的品牌都需要快速了解其品类这对人员的学习能力提出较高的要求对员工的学习动力没有太高期待他都是自己下场亲自学

例如他们最近在和大疆合作前提是要足够熟悉无人机为了增加对大疆的了解他最近每天泡在大疆社群里琢磨大家为什么喜欢玩无人机我一个年纪这么大的人了天天要像小孩子一样玩这个言语中透漏出童伟的无奈

商品类目的专业性要求导致他到目前为主不会轻易跨界尤其是珠宝如果跨界成本会很高不跨界自身会有局限性如果找个项目经理全权负责光靠理论性的管理100成不了他只能把自己不断地学习才能承接更多项目突破公司业务的局限性

他认为的招人难更多是认为人员的学习能力未能达标抖音很考验人的学习能力我们现在自己管理内容部例如和大疆合作的片子所有结构风格和之前都不同光内容就有无数种形式不是靠招几个人来就能做好的这种做法一点可能性都没有

浮躁镀金也是一个问题他们之前招到一位主播参与一个比较优质的项目组三个月后他们给对方涨薪50还有提成再过两个月对方要求3倍薪资别人看到她是出色的主播就会想挖她我觉得她超过了我的薪水涨幅预期就让她走了

市场发展速度太快吸金效应太强的同时跳槽涨粉已是司空见惯的事情这也是头部的困扰比如他们淘汰的人员去了别的公司就会虚构从业成绩由主管拔高到副总裁去应聘

面对浮躁的人才市场他们开始改变思路在自己本身吃透各个业务板块后他和其他两位合伙人亲自带人

他们现在倾向于招聘没有经验的人把最底层的直播运营员工培养起来先制定业务规划和目标在据此安排人员他们以时效性做项目管理一个项目从立项到开播做45天周期管理直到千万级例如万至万再到万几个阶段

要完成这样的目标对前期数据调研和分析要求非常高他们会给小组成员3天时间最多45天时间快速了解一个行业包括行业情况线上数据抖音竞争态势达人代播情况等可以借助工具无论在行业多久只要掌握方法和表格制作都可以做出来

这种人员管理思路本质上贴合以效率为核心的战略方向围绕品牌渠道达人服务做商业壁垒都会遇到瓶颈唯独以效率为核心才可以放宽边界降低人才门槛以组织力解决问题放轻人的权重抬高组织培养环节的严密性与业务形成严谨的流程链接便可提高效率减轻人才流失带来的风险

他们的步伐一直很快现实很残酷只要做不起来就会被淘汰我没有时间

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