羽博集团直播团队通过线上直播推销便携风扇系列产品受访单位供图

我们店里有30多款风扇大家可以点击店铺进去看一下现在你们看到我手上这款手持风扇可以做半价大家点赞数到1万就给半价5月7日下午羽博通讯设备有限公司下称羽博直播团队在20平方米左右的直播间里进行线上带货当天他们仅通过直播渠道推销店里的便携风扇系列产品就接到16万件订单

受新冠肺炎疫情影响传统线下销售模式受到冲击线下店铺经营受阻直播渐渐成为商贸流通企业的标配羽博在此期间赶上直播电商经济风口不仅通过直播成功弥补线下店铺的亏损还顺利实现企业云复工五一以来直播间的销量更是出现大幅度增长

疫情中借线上直播成功突围仅仅是因为适时赶上了风口吗在与直播部门负责人杨镇生对话后我们才逐渐深入了解这家大型企业突围背后的点滴积累

撰文张莎韦基礼

疫情中直播成企业营销主渠道

羽博年创立于深圳以品质改变生活的理念引导企业文化通过线上和线下渠道开展国内国外贸易产品不仅销往全国同时远销全球50多个国家羽博产品的制造链和供应链一直在黄江随着黄江政府扶持企业政策的优化和产业链配套不断完善羽博近年将更多部门从深圳迁移至此如今电商直播电商运营客服及研发等部门都在黄江运作

在羽博集团办公大楼里有一间旗舰样板店里面展示着丰富多样的企业在售产品企业当前的产品线十分丰富在现场不仅看到各式各样的移动电源数据线手机及ipad支架蓝牙耳机蓝牙音箱等数码配件产品近两年还延伸出家居办公型产品线像便携风扇加湿器台灯系列等

不断丰富的产品线线上线下的多渠道探索和部署让羽博实现多条腿走路杨镇生认为疫情对企业来说就像照妖镜能直观照出企业抵御风险的能力虽然疫情导致羽博线下端口缺失但能及时通过线上端口这条腿弥补就直播端口来说羽博已部署天猫京东抖音快手等多个线上直播平台并根据不同平台的人群特点采取不同的直播策略现在已经不是粗放型电商时代在电商运营过程中各个流程都讲究精细化运作杨镇生说

5月7日下午在羽博的天猫直播间里主播正在推销便携风扇系列产品夏季来临让便携风扇在近期成店里的爆款产品现在学生逐渐返校广州深圳等地的很多学校没有配置或不允许开中央空调所以风扇需求变得很大五一假期以来企业风扇系列产品通过线上直播销售销量每天稳步增长杨镇生预计等到六七月份天气更炎热时风扇系列的销量曲线会达到顶峰预计今年风扇系列将卖出约100万件

这场直播由男女两位主播搭配完成女主播主要负责产品介绍男主播则担任助理角色在女生介绍过程中进行补充说明和产品协助展示为了呈现出更优质的直播画面直播间配置多台补光灯和专业摄像头直播画面由电脑进行实时传送同时主播通过自己的手机与粉丝进行互动和解答根据留言内容对把控直播方向和优惠力度

这场直播持续约5个小时随着直播间里买家不断下单买入办公大楼隔壁仓库的打包员同步围坐在一起对这场直播所下订单的产品进行流水线式打包此时打包好的多个快递袋堆满在仓库角落晚点直播结束后此批订单的所有产品将打包好全部寄出过去羽博的线上电商销售量约占总体60疫情过后电商直播这一端口让线上销售的比重提升至75

3年铺垫成就电商直播成功之路

做直播对于企业来说是应当遵循的趋势我昨天外出在服装店看衣服时老板娘正对着屏幕开直播现在已是全民直播时代杨镇生说电商直播正在风口上管理直播团队他对这一新端口有着更深入的理解

过去企业主要负责生产产品经过代理商终端送到消费者手里电商出现后帮助企业去除代理商和终端这两个环节直接将产品送到消费者手中在电商刚兴起时多数人对其持有疑虑但它其实就是消费者购物场景的迁移到了现在我的父母等长辈都开始尝试电商购物电商直播也是一样的道理企业做直播就是换个阵地直接面对消费者进行销售杨镇生表示电商直播这种新商业模式让企业能够主动出击帮助消费者更直观地感知和认识产品

过去平台电商主要通过图片文字展示让消费者认识产品直播电商在此基础上大大提高了消费者对品牌和产品的信任度过去进行电商销售的一个把控难点是随着消费者所处环境和情绪的变化对页面文字的感知会发生变化同时大部分消费者对页面上那些冰冷的数字不感兴趣从中感知不到产品特别之处电商直播完美解决了这个问题主播直接面对消费者进行介绍和解答让他们在更舒适的氛围中了解产品的外观性能与亮点更高效地帮助消费者消除疑虑从而促进交易达成

目前市面上部分企业通过联系网红主播进行代言和卖货但在羽博直播间的主播几乎全是从企业内各部门筛选出来的消费者需要更专业人来介绍产品以更好匹配自身需求羽博内部工作人员是与产品接触最密切的人能及时响应消费者的个性化需求并进行匹配推荐现在羽博的每场直播将根据当期推荐的产品组合所属类型匹配与产品人群风格最接近的主播

杨镇生认为在新风口面前对任何企业都是机遇与挑战并存在电商直播风口上能飞多高多远要看企业如何主动把握机会线上直播这一新端口在年出现直到去年才开始显现规模羽博在年初就开始了电商直播的探索直播发展至今才几年到现在也没有规范和标准流程从我们开拓直播这一新端口开始每天的工作就是不断进行思考和尝试直播团队建立后杨镇生和团队开始对直播工作进行测试和每日复盘他们从时间段人员配合产品搭配促销活动等多个维度入手进行调整和观察摸索出能够提升直播间转化率的方法

作为一家集生产销售研发于一体的企业团队还优化提升直播过程中从客户下单到打包出货这一流程的运作效率确保每次大促来临之时商品能够当日寄出保障客户的线上购物体验如今羽博直播团队每次直播都会提前根据推荐产品的适用人群搭配风格匹配的主播进行线上讲解和销售以取得更高的销售转化同时在促销策略上会根据常规大促等不同阶段进行调整积累一定直播经验的羽博近期还开展对全国各代理商的直播培训助力各地商家复工复业

让团队求同存异是成功一大关键

杨镇生表示羽博能成为黄江电商产业的开拓者除拥有较久的行业积累外最大的优势在于拥有创新精神与求同存异的企业文化目前企业成员多为95后他们年轻有朝气喜欢尝试新鲜事物这股力量能让企业不断顺应潮流进行自下而上的变革杨镇生表示羽博早期进行电商直播尝试时就是因为多数年轻员工在直播兴起时同步接触了解他们对直播的认可和展望让羽博适时迈出正确的步伐过去我们在平台电商社交电商时期抢占先机遥遥领先同样是因为拥有这份好奇心

企业管理和运作过程中让团队求同存异是成功的另一大关键杨镇生认为任何管理面对的都是人事物三样内容其中事物二者更好把控唯独人具有多样性管理和相处时要学会彼此包容我们公司对于人员的管理大方向上是确保团队的力气往一处使只要心在一起任何问题都不是问题杨镇生回忆自己的团队曾经在探讨一场活动策划过程中出现严重分歧两组队伍各持己见争论过程中同事情绪都很激烈作为团队管理者杨镇生在安顿组员情绪后决定同时接纳两组的方案并在不同时间段进行活动测试最后发现两组方案在恰当的时间段里都取得很好成绩这次经历让整个团队意识到求同存异的重要性

在企业内部人员岗位的部署调动上同样遵循求同存异的原则即使道不同也能一齐共事杨镇生指出人才应当是多维度发展的举个例子目前负责客服的人未必不能尝试直播方面的工作实际上羽博的直播团队一开始就是从企业内部根据人员个人发展意向和优势从其他岗位调配组建而成企业内部对于各种问题的交流探讨参与人同样不受部门限制这形成了企业内部更高的凝聚力更好地推动企业发展壮大

如今羽博的核心部门大都迁移至黄江企业生产销售供应链的运作随之变得更高效快捷黄江目前对于各电商企业来说供应链对接十分完善企业在此落地犹如拎包入住一般在电商直播经济风口下他们将继续在直播端口上深耕发力发挥在黄江作为电商行业标杆的作用接下来企业一方面将派人继续前往全国各地教授各片区代理商进行直播卖货另一方面还将尝试探索针对海外各国市场的电商直播策略