时至今日，家电行业已达到高度成熟的发展程度，正在从增量市场向存量市场转型，因此品牌之间的竞争也变得愈发激烈。而如何在饱和的市场中持续发力，克服用户的消费疲态，寻求抖音电商渠道的突破，则成为整个家电行业无法回避的发展新课题。

为进一步拓展生意规模，定位高端厨电的华帝率先于2021年布局抖音电商。但起初，华帝品牌面临获客难度大、单价高、无对标账号、自然流量获取难度高等难点，尽管华帝在传统赛道中长期处于行业TOP3的位置，但亟需开拓新赛道，抓住变革机遇完成抖音电商破局跃迁。

一年时间，武汉市启视传媒有限公司（以下简称“启视传媒”）助力华帝品牌获得诸多成绩：合作半年内助力品牌在818大促成为抖音电商大家电店铺榜TOP1，此后长期稳居抖音电商厨房大家电品牌榜和店铺榜TOP1！今天，我们邀请了DP服务商启视传媒为我们分享操盘华帝的运营思路与玩法心得。

一

明确痛点，对症下药

运营体系三次跃升锚定长效经营

在双方携手初期，启视传媒运营的核心点在于思考如何帮华帝获取新用户，持续获取新的流量。众所周知，抖音电商是新兴渠道，华帝虽深耕多年，但在抖音电商平台还是初露头角，为了实现声量的爆发，启视传媒借助华帝品牌丰富的产品力进行突破。

通过使用云图、罗盘等数据系统分析，结启视传媒合抖音八大人群，选择人群覆盖面广，价格适合的产品进行全新货品组合来引爆市场。不足一年半的时间，启视传媒助力华帝完成了三次运营体系全面升级。

第一阶段，2021年3-8月，启视传媒切入华帝在平台的存量市场，打造以品牌短剧和科普形式为主的优质短视频，寻找华帝在抖音电商上的忠实粉丝。通过价格优惠促进成交，帮助品牌快速完成销售诉求和账号标签，短期内实现自然流量超50%的成绩。在同年的818大促，华帝成迅速为抖音电商大家电店铺榜TOP1，带动了大量家电品牌进入抖音。

第二阶段，去年8月到今年2月，随着大量家电有品牌进入抖音电商，启视传媒开始思考如何获取更多的竞品人群，通过采用重组烟灶套装，构建专属货盘，和传统电商错位竞争的方式，在去年双十一，华帝专属套装销售额占比超50%，抖音厨房大家电店铺榜TOP1。

第三阶段，今年2月至今，启视传媒持续升级，完成抖音电商渠道的专供款和高端款货盘策划。众所周知，直播和短视频的天然优势就是更容易种草和塑造价值，启视传媒在此期间打出新品首发、视频种草、大场促销的组合拳，塑造用户高端心智，华帝客单价比去年提高了30%。

二

以顾问式服务模式为核心

搭建家电直播间全案运营方法论

华帝在起号初期，20多天仅仅只卖了一单，因此启视传媒在合作过程中，格外注重为品牌提供视频内容、直播运营等优质服务，助力实现品牌传播、营销和销售诉求，从而沉淀出完备的营销方法论体系。通过独创以顾问式服务模式、组织培养体系，为多家品牌和商家提供云零售培养咨询服务。

顾问式服务模式，实际是因为启视传媒洞察到高客单产品的运营痛点，不是因为贵而是用户决策周期长。因而在华帝直播间里销售不是产品本身，而是帮客户决策的顾问服务。启视传媒认为只有坚持通过内容持续输出，赢得信任，不断优化差异货盘，缩短用户决策周期，以及在直播中1对1答疑、个性化服务促进成交，才能充分扩展购买同品类需求。

此外，顾问式直播既有传统电商的便捷性，又兼具线下导购的专业顾问服务，不同于快销有模版固定话术，大家电涉及尺寸、场景、功能不同需求的适配。启视传媒不仅要求主播在产品上的专业度，也会要求主播讲述更侧重实际使用经验分析、分析产品的使用场景，同时让主播带入个人生活、场景故事的分享增加主播和客户之间的信任感，建立了完善的主播培训体系。

同时，直播的场景搭建也是尤为重要的一环。启视传媒自与华帝合作初期就采用实景直播和高清直播结合的方式，让顾客所见即所得。后续启视传媒将启用多产品多场景2.0直播间。采用轨道+双机位，一个直播间可以满足不同氛围场景呈现，同装修风格场景搭配不同价位产品。针对新装修人群则推荐更多套装电器搭配，场景优化有利于提高点击率带来高转化，提高品牌美誉度。

三

提前布局营销场

借助种拔一体化能力实现品效协同

从2021年4月起，启视传媒就在流量端推出了付费三步走运营策略。冷启动期阶段重点聚焦加粉，选择华帝品牌关键词、热销区域进行广告投放。成长期具备一定的粉丝基础后，启视传媒以厨电品类核心卖点关键词进行投放，比如大风压、大吸力、强排等，形成以产品人群-品牌人群-行业核心人群为漏斗的模型，优化roi提升一倍。爆发期，启视传媒侧重完成兴趣人群拓展，一方面通过密集高成单产出，辅助提升免费流量， 另一方面带动兴趣人群拓展推荐，从家电到家装，从家电到建材，再到生活、健身、育儿等。

因为大家电成交周期较长，通常在1-2周左右，所以启视传媒采取了在内容层面多次迭代吸引精准用户的打法，首先配合用户属性输出短剧，扩大品牌流量入口，突出品牌质感，抓住品牌原有粉丝客群。然后用科普视频吸引粉丝持续关注，增加粘度和触达。大促前大量输出产品种草和促销视频，一部分可以用于种草、 挂车实现引流直播间，另一部分完成了大量产品功能、技术点展示的素材，用于千川素材投放。

今年，启视传媒又陆续签约了TCL、苏泊尔、安吉尔、奥克斯、美的、九阳、火星人等行业知名品牌，长期稳居消费电子家居行业服务商TOP3，并在今年618好物节获得抖音非服饰行业服务商TOP1 、双11好物节抖音数码家居行业服务商TOP1，今年9月成功入选抖音电商金牌服务商，其运营的TCL官方旗舰店在今年双十一实现了GMV破亿，电视行业TOP1。

十月份，启视传媒启动了云零售事业部，并签约美的等行业TOP品牌，进一步赋能消费电子家居行业。同时，启视传媒格外重视行业深耕与平台深耕，期望通过构建兴趣电商大直播体系，依托体系实现品牌长效经营、粉丝陪伴、节点爆发，从单一服务提升为全域策略服务。

未来，启视传媒作为服务商将从原本服务履约、直播运营、主播培养、以及流量营销等能力上，重点增加品牌服务能力、营销策划能力、垂直行业专业度，以及资源整理能力，充分实现良性循环，抓住每一个增长机遇，为家电品牌实现长效经营。