老一辈的人常说：不管做什么事情，都要有头有尾。

做直播亦是如此。

尤其是在复盘环节上，很多人都会忽视。其实，直播复盘对于主播和账号运营者都非常重要。

养成好的复盘习惯，不仅可以发现提高直播销量的方法，还能查缺补漏，提前发现一些未暴露出来的问题，优化每一场直播，做出更好的直播效果。

要想让下一次直播效果更好，必须要在下播后进行直播复盘。

这篇文章将分享如何通过抖音“电商罗盘”来做直播间的复盘及相应的直播间优化思路。

罗盘直播复盘指南

学会罗盘做直播复盘，就三步！

老板要求做直播日报和周报复盘，不知道分析哪些数据？

摘取数据后，不知道如何解读数据的含义？

罗盘直播必备攻略来啦！

简单三步告诉你如何解读罗盘做直播复盘

1. 罗盘包含哪些直播复盘数据？
   整体可分为固定周期直播概览和总结性数据、单场次直播的详情数据以及主播分析数据三大模块。
   核心指标：看播率、关注率、互动率、转粉率、人均观看时长、千次观看成交金额等各项核心指标
   流量数据：整体流量转化漏斗，不同流量渠道的转化效率、分钟级趋势变化，短视频引流数据
   商品数据：每个商品的点击率、点击成交转化率，讲解时长及每次讲解的流量变化
   人群数据：观看用户的粉丝占比，成交用户的新老客占比，成交VS未成交人群画像
   主播数据：支持查看不同主播开播时长、单小时成交金额、引流、转粉及转化等各项指标。
   除此之外，还有直播间重要评论及分钟级趋势数据协助复盘！
2. 解读罗盘直播复盘数据有什么用？

头部商家都在用，养成每日复盘好习惯！

头部商家每周将近5天会来罗盘查看直播数据，部分优秀商家每天上下班都会看罗盘直播数据做日报。

解读直播数据，识别问题真的有效！

当直播流量漏斗中四率的某一率数值较低，就会影响最终的成交人数，导致整体GMV受限，部分优秀商家每天解读罗盘直播流量漏斗“五维四率”做复盘，发现直播间问题并及时调整，销量提升30%以上。

定位主播能力，定向引导真的有效！

部分商家通过罗盘定期分析不同主播能力优劣势，及时引导激励有潜力的主播，次月业绩显著提升。

直播复盘过程中需要用到的表格文档

1. 如何解读罗盘数据做复盘？

做好流量转化、选好商品、了解人群，直播业绩翻番不是梦！

解读罗盘数据做每日直播复盘，就三步！

场景一：直播日报

Step1：看流量，定位流量下跌和转化不佳的原因—“五维四率”+“流量效能”

• 定位流量转化不佳的原因
  定位流量转化不佳的原因需要关注流量漏斗“五维四率”和分渠道流量情况，流量漏斗解读策略如下：
  解读指标：流量漏斗“五维四率”，包含曝光到进入直播间转化率（画面的吸引力）、曝光到点击转化率（商品吸引力和主播话术引导）、点击到成交转化率（商品机制是否有竞争力、主播逼单能力）。
  使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—流量结构&质量分析
  建议：每天复盘流量漏斗“五维四率”表现识别问题，每周和上周比较，看优化动作是否有效！
  解读方式：不同率指标低代表不同直播间问题，识别表现较差指标结合影响因素制定优化方案。
  示例：左侧流量漏斗明显优于右侧漏斗，各层级转化效率分别高出20%-40%不等。
  

• 直播间曝光人数→直播间进入人数 = 观看点击率

影响因素：观看点击率=外层用户点击进入直播间的人数/直播间总展示人数，除了直播间的整体视觉因素会对其造成影响外，巨量千川投放人群以及引流视频均会对这一数值产生影响。

优化建议：

1. 提升直播间吸引力，关注视听体验，包括场景美观度、主播形象及人声清晰度、活动权益贴片。
2. 突出展示引流短视频的商品细节展示、优惠力度及用户权益（满减、优惠券、运费险等）。
3. 校验广告投放人群与当前讲解商品目标人群重合。

• 直播间进入人数→商品曝光人数=商品曝光率

影响因素：商品曝光率=商品曝光人数/直播间进入人数，商品曝光量包含购物车商品展示、正在讲解商品弹窗展示、闪购卡展示等。

优化建议：

1. 加强主播话术引导用户点击购物车，提升后台【正在讲解功能】的操作频次。

• 商品曝光人数→商品点击人数=商品点击率

影响因素：商品点击率=商品点击人数/商品曝光人数，商品点击人数包含点击进入商品详情页人数。

优化建议：

1. 强化主播上身或展示商品的视觉效果，讲解商品生动丰富（商品细节、设计、材质等）
2. 提升商品主图美观度（看的清、看的美），标题和商品卖点突出特色及利益点（风格、优惠）。
3. 提升商品价格机制竞争力，与其他商家同类商品相比更具有性价比（同样价格更好的质量/同等质量，更低价格）。
4. 直播间粉丝及老客占比较高的情况下提升上新频率。

• 商品点击人数→成交人数=点击支付率（D-O率）

影响因素：点击支付率=商品成交人数/商品点击人数。成交人数为已完成支付的人数。

优化建议：

1. 营造直播间的紧张抢购氛围（报库存、时间限制等）。
2. 助播/评论区客服对观众提问的问题进行充分解答，帮助观众应知尽知，充分了解商品。

• 定位流量下跌的原因

定位流量下跌的原因需要关注不同流量渠道的转化效能变化，具体策略如下：

解读指标：不同流量渠道的近期趋势以及转化效能变化，转化效能包含「转化率」和「笔单价」。

转化率=该渠道带来的成交订单数 / 该渠道带来的直播间进入次数

笔单价= 该渠道带来的成交金额 / 该渠道带来的成交订单数

使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—流量结构&质量分析

解读方式：根据不同流量渠道的近期变化趋势定位具体下跌渠道，再结合该渠道近期转化效能的变化情况定位下跌原因，转化效能的变化会影响到该渠道流量的获取。

转化率变化原因可参考流量转化不佳原因进行问题定位，不同渠道需差异化分析定位原因。

笔单价变化原因可对比不同场次的货品结构及对应单价进行调整。

例如：推荐feed流转化率由1.6%下跌至1.3%带来整体流量规模的下跌。

Step2：看商品，把握主推品及新品表现—“品效合一”

把握主推品及新品表现需要核心关注单品整体转化情况，同时关注引流效果，商品分析策略如下：

解读指标：单品点击率及点击转化率，单品分钟级数据表现。

使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—商品分析—商品明细

（此图为动态图1，到附件查看）

建议：每日监控主推品转化情况，3-5天横向对比转化数据识别潜力新品！

解读方式：横向和历史多场次对比监控主推品转化表现，纵向分析每个讲解时刻成交及引流数据表现，不断优化口播话术及玩法；同场次对比新品与主推品转化数据表现，识别潜力新品。

示例：第28次讲解效果明显优于第18次，整体引流效果提升带来销量整体提升。

Step3：看人群，识别直播间核心人群画像—“精准引流”

识别直播间人群需要核心关注新老客及粉丝占比情况，同时关注成交人群与未成交人群差异。

解读指标：直播间观看人数粉丝占比、直播间成交人数新客占比

使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播列表—直播详情—人群分析—对比人群

建议：重点关注大促及调整商品机制后直播观看人群的粉丝占比、成交人群的新老客占比，每日对比成交与未成交人群画像差异，精准引流！

解读方式：定期监控粉丝占比、新老客占比调整直播间人群结构健康度，对比直播间成交与未成交人群画像标签中的各项差异调整引流策略，核心关注年龄、八大人群分布、本行业下单价值等标签。

示例：成交人群集中在25-35岁的高价值人群，未成交人群集中在50岁以上的小镇中老年人群，引流策略存在偏差。

场景二：直播周报

Step1：盘全局，分析人货场

盘全局需要统计当周所有直播场次的汇总及明细数据，汇总数据核心关注人群画像变化、TOP成交/转化/拉新商品榜、流量漏斗及分渠道结构。

解读指标：直播人群画像、热卖商品榜（成交/转化/拉新）、流量转化（漏斗/拆渠道）

使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播复盘—流量转化/热卖商品榜

（此图为动态图2，到附件查看）

解读方式：参考单场直播的流量、货品和人群分析思路。

Step2：抓重点，定位优/劣直播间

抓重点需要针对每个直播账号一段时间内的直播表现，根据GMV分布识别出表现优异/异常的直播间，再参考直播日报的分析思路，拆解流量、商品和人群三大模块制定优化策略或沉淀优秀经验。

解读指标：直播间的GMV分层、直播间异常标签

使用入口：抖音电商罗盘—直播—直播复盘—直播间分析

场景三：主播培养

Step1：记录主播，精准定位主播数据

记录主播精准定位主播数据需要每个直播场次记录每个主播的上下播时间，建议通过表格或截图直播大屏的方式人工记录，直播结束次日维护至主播分析的上播记录中，记录场次越多数据分析越精准！

使用入口：抖音电商罗盘—直播—主播分析—添加上播记录

（此图为动态图3，到附件查看）

Step2：分析主播，引流/互动/转化专项提升

解读指标：开播时长、单小时成交金额、引流能力、留人能力、吸粉能力、转化能力

使用入口：抖音电商罗盘—直播—主播分析—对比主播

建议：每天记录主播上播数据，每周复盘不同主播各项能力表现，制定奖惩提升主播绩效！

解读方式：横向对比不同主播各项能力表现针对性输出调整建议，纵向对比单个主播每周数据变化明确优化效果，同时需结合不同主播上播时段的流量情况来综合评估。

四、优秀案例

案例一：某服饰店铺—主播培养案例

基本信息：某服饰店铺日销50w+，以官方账号自播为主，直播情况为日播15小时以上，每日约3-4个主播轮班，通过借助罗盘主播分析数据结论科学评估有效提升了潜力主播A的绩效。

使用效果：针对主播根据不同能力的表现针对性给主播输出建议，并提供绩效奖励，所有主播各项能力均有提升，其中主播A业绩排名从9月份的第3名提升至11月份第1名，上升2个名次。

使用方式：挑选成交人群画像相似（性别、年龄）的主播排在上下班次，更好地承接流量；针对吸粉能力差的主播引导多口播几次点击关注，针对引流能力差的主播调整话术及形象，针对转化能力差的主播参照其转化较好的商品补充类似商品进行讲解，同时强化主播本身对于产品的理解。

案例二：某生鲜店铺—直播间曝光点击率提升案例

基本信息：某生鲜店铺直播间曝光人数50w+，主要以生鲜食品类商品为主。

使用效果：11.6直播间观看点击率达到7.1%，相较11.5的观看点击率提升20.74%。

使用方式：根据历史数据对比发现，该客户流量漏斗五维四率中较差的为观看点击率，针对该率进行分析，归因为直播间场景问题，11.5晚对直播间场景进行调整，优化整体场景布置与灯光布局。

案例三：某服饰店铺—商品曝光点击率提升案例

基本信息：某服饰店铺商品上新频次较高，时常通过满减的方式提升客户客单价。

使用效果：商品曝光点击率增长10%，整体GMV提升36%，增长近90万GMV

使用方式：针对商品曝光点击率较低的问题，直播间在话术方面重点讲解【今天购物车哪几号商品有做满赠活动】、【我们直播间就相当于免费的试衣间，喜欢的宝宝可以点击购物车让我们上身试穿】，同时加强后台【正在讲解】功能的使用频次。

案例四：某美妆店铺—商品点击转化率提升案例

基本信息：某美妆店铺品牌声量大，但产品客单价高，和其他平台比较价格机制不占优势。

使用效果：直播间商品点击转化率提升了20%，带动GMV提升了214%。

使用方式：根据历史数据对比发现，该客户流量漏斗五维四率中较差的为商品点击转化率，11.1对主播话术和活动进行调整，增加更多主播个人感受和对比性话术来映衬产品价值，增加免单和满减活动，突出直播产品的性价比。

总结数据，形成执行清单

我们通过以上大量的基础数据和信息的记录，同时还进行了分析，每个对应的板块都得出了一些结论，此时相信你心里基本上是有谱了，已经知道该怎么调整，怎么优化。

但做直播，不是一个人的单打独斗，而是一群人的并肩作战。作为操盘手的你需要让团队和你保持同频，所以来到最后一步，就是我们集中复盘了。

我们需要把以上的数据分析结论，进一步形成具体的执行任务，并且需要对应明确到具体的负责人身上，务必执行到位。

直播复盘辅助文档表格