一、直播运营与卖点提炼

• 运营公式：

货品（秒杀产品）+内容（停留时长）+流量（推流速度）=成熟直播间

• 产品卖点提炼

项目内容：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项

• 重点强调：

品牌/店铺价值、理念历史、销量

适用场景/成分材质、售后服务、品牌背书

附加功能、场景实验、功能展现、设计特点，要突出产品价值

厂家指导价、直播间到手价格

买赠、满减、折扣

提醒关注、注意事项、发货说明

二、直播排品

• 起号阶段

7-15天周期，福利看占比销售80%，这个阶段不追求销售额和利润，以直播间人气、互动、停留、关注、人群标签为主

• 拉升阶段

1-3个月，爆品主推款占比70%以上，这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、点击、人群标签、转化率、销售额的数据

• 稳定阶段

1-6个月以上，各分层产品数据均衡，这个阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务

三、直播复盘逻辑

• 复盘步骤：流程复盘、产品复盘、流量复盘

• 流程复盘

脚本复盘：流程的流畅度是否通畅，是否有环节出现问题

岗位配合程度：主播副播之间，主播场控之间、主播运营之间，各岗位职责完成度

人员表现：感染力、表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度、情绪变化

• 产品复盘

售卖数据：整体数据，产品销售额排名，平均客单价，单品数据，达到预期产品，低于预期产品

定价策略：价格对销售额的影响

排品情况：排品顺序的价格曲线，是否存在同质产品接近，搭配方式上前后产品是否呼应

• 流量复盘

基础数据：粉丝数据，人均停留时长，观看数，商品点击次数，新用户与老粉丝数据对比

流量数据

分钟级的趋势数据，通过对方，分析影响每个阶段用户数据的因素

• 复盘问题及调整方向

问题1:直播转化率下降

调整方向：调整直播间场景、货品、直播话术

问题2:直播转粉率下降

调整方向：增加直播间互动内容场景

问题3:直播自然流量下降

调整方向：增加直播间新粉转化率

问题4:直播互动率下降

调整方向：调整直播间互动方式