直播间的江湖，是近两年和田玉行业竞争积累的深刻写照，在同一起跑线白刃拼杀，抢流量，抢客源的竞争中销售能力体现的淋漓尽致。

在线直播最大的优势在于可以通过视频流媒体的方式，将玉石的全貌展现在客户的面前，直播间的许多交易都是在夜间完成的，客户们结束了一天的工作，“葛优瘫”在舒适的沙发里，打开手机就能欣赏漂亮的玉石，这就是直播所带来的便捷，虽然离玉更近了，但您看到的是真相吗？

今天采访了一位业内的直播间资深同行，这位同行自己并不是主播，而是某个大直播间的工作人员，从采买到客服，再到场控等多个岗位都有所涉猎，希望我们能从这内部的从业者身上，窥视到直播间的一些小秘密。

问：直播间怎么营造怎么才能刺激客户购买？

答：现在的直播间和以前不一样，现在是流量时代，说白了就是买玉的人大多是不懂玉的，所以在环境营造的过程中就要开始下功夫：首先光线一定要亮，让别人感觉你的玉都是白花花的高档次，光不能黄也不能远；其次就是一定要用苹果手机，苹果手机存在一个“码流”的问题，视频清晰度就是要比安卓更高，虽然纯拍照比不上华为这些，但苹果手机直播对焦也比较精准，视频领域绝对是领先的。在刚开播上客的过程中一定要搞些活动，抽奖或者是互动免费送，搞些价值在五块钱以下的东西，最好能要求客户买单以后才会随包附送，你想想看，客户也就是听你的声音看你的玉石，只要环境觉得高大了，货品堆满了，自然就产生冲动欲望，我们业内叫“货卖堆山”——就是说你不管实力如何，在直播的时候一定要堆得满满的，这样别人才会觉得你有实力。

问：什么样的主播最适合干玉器直播？

答：说句实话，适合的主播主要有两点，第一就是敢于自我沟通，声音条件最好普通话标准，不刺耳就行；但自说自话的能力必须要强，很多时候其实没有什么老铁和你互动，你必须要强迫自己对货品进行介绍，甚至是自言自语；

其次就是不能太懂，太懂玉的人做不好直播，因为直播间大部分的料子都是调集而来的，放漏性价比最多，对品质的要求不能太高，特别懂玉的人根本没法张开嘴，毕竟你一眼就看到了瑕疵心里有障碍，不是很懂的人一眼看到却是这个料子可以“吹”的点，在介绍的时候就更自如，我们家的主播都是小年轻自己培养的，从来不用转型的同行之类的，不合适。

问：客户是怎么感觉自己捡漏的？

答：你也在业内非常明白，咱们这行绝对是“一分价钱一分货”，直播比拼的是货源供应量，想让镜头前有好看的料子，其实有很多办法：比如光打亮一点、角度要调整好，上播前一定要把每个料子打一遍油，用刷子使劲的刷，尤其是卖俄料和青海料。如果料子不打油，上播反光厉害就容易看到瑕疵，直播的时候多找几个“托”在里面鼓动，一会说“放个漏”，一会又刷一刷“6666”，“这是真漏”之类的话术，其实就是配合主播演戏，给主播递话题，这个过程很像讲相声，这些托就是“捧哏”们非常重要，如果一个直播间没有托的话，绝对不会火。

问：问个敏感的，卖的货真吗？哪些货利润最高？

答：我们直播间是“掺货”的，全都是真玉，但要把青海料和俄料混杂着卖，偶尔也上一些河南来的染色货，但绝对都是和田玉（都要配证书），我们不选韩料，虽然便宜但是料子肉质太粗，很容易退货。一般情况下，大个的东西稍微带点皮色的大部分是俄料染的，小的籽料偶尔放一些，牌子类的东西也不能上新疆料，不赚钱。最赚钱的东西其实是手镯和把件，甚至有一些大个头山子也很便宜。在卖赚钱的东西之前，一定要让托们先烘托一些气氛，说“放大件”，“今天来薅主播羊毛”等等，然后先放一些确实好看的小漏，故意低价出掉，最后上这些利润高的东西，老铁气氛起来了就很容易卖。