用房地产的营销逻辑看待客栈的经营生态。

市场

市场总是在变化的，每个时期的侧重点不同。

在市场开发前期，客栈设计、园林景观、施工、营销定位等是重要的事。当景区基础配套完善，作为产品的客栈已经定型，日常的经营运营就成了重点。

《去有风的地方》里，木雕师傅们的从业状态转变就呈现了市场的变迁。

再者，市场在最高点和最低点时，营销行为的效益最低。市场好的时候，客栈之间不存在竞争，因为客户充足；市场极其不好的时候，竞争属于内卷行为；市场有一定客流的时候，营销很重要。

对于一个相对饱和的市场来说，在既定的客流量条件下，客栈的先天条件是消费者首先考虑的部分，如所在地段、设计风格、园林景观等，价格边际效用的作用不够明显。

所以，该躺平的时候就躺好，该操劳的时候就别闲着。

营销4P

对一个客栈经营者来说，营销中的定价不是一个技术活，可以随大流；产品是前期既定的，只能在概念上做一些手脚；推广和渠道关联，其中推广分阶段、分客群、也分渠道，总是从大处着手总会流于自嗨。

就渠道而言，我们做客户分析。

在前期，客户分析确定了客栈更吸引哪一类人。旅途中绝大多数人是来打卡的，更喜欢住在靠近景点的位置，对应的客栈要是各方面都好，是可以走流量的，可以省去很多的营销推广费用。对于占位不好的客栈，自身特色是吸引对应人群的主要因素。

另外，网络媒体渠道，如美团、去哪儿等等，是客群和客栈都绕不开推广渠道。

那种打造高端的客栈，虽处偏远却舒适，有一定的会所属性，客流虽小，但客户往往更有粘性，不乏住了又住的人，这种客户要的是体验，是归宿，是呼朋唤友来的。

那种一般的客栈，更注重渠道，具体有老带新、熟人推介、旅行社导入等。

连锁和大型集团化的客栈，有自身推广和渠道。其他类型的客栈，靠自身推广的效用可以忽略。

朋友圈中，有客栈做单身男女聚集地设计的，有设置瑜伽场地的，有主打客栈氛围的……每一个点，因为有针对性，都会收获不一样的结果。

从市场说到具体的营销，那么，我们到底怎么经营好一个客栈呢？你会考虑些什么样的问题呢？

我希望有机会能和客栈老板们交流学习。

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烩纪成章

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