作者/加昊 这是带货加昊的第2篇原创文章

上一期我们从底层逻辑出发

了解清楚了直播间用户停留时长这项数据的重要性

以及停留数据的优化迭代方向后

本期我们将从直播间的三大组成部分：

“人、货、场”中的“人”开始优化

解决用户秒进秒出不愿停留的问题

落地成完整的留人执行流程与留人具体话术

一个直播间中，人员配置组成大致有七种角色

1、主播 2、副播 3、运营 4、场控

5、投手 6、中控 7、客服

（排名不分先后）

这七种角色中，每一种角色对于直播间数据的影响

优化方向都各不相同

每种角色能力的大小对直播间数据的影响也会各不相同

所有的直播间角色分工都是为了完成一个目标

提高直播间各项数据

主播是整场直播流程的现场执行者

也是整场直播节奏的现场把控者

一个优秀的主播

既能按原有脚本和流程带动整个直播间的节奏

也能按照运营的现场提示

及时调整直播节奏以及流程

来承接直播间流量并及时补足直播间缺失数据

如何让主播满足用户的各项需求

形成自身和直播间的吸引力，优化停留数据呢？

我们拿茶叶类目中的细分领域“高客单价普洱茶”举例

梳理成完整的执行流程和具体话术

主播吸引观众停留有七种方式

一、展现自身价值

（展现高价值留人）

二、精准识别用户画像

（把控用户心理留人）

三、打准受众人群痛点

（找准用户需求留人 ）

四、利用场景放大痛点

（放大用户需求留人）

五、展示身份背书/实力

（增加信任背书，产生用户粘性留人）

六、提供准确的解决方案

（塑造产品价值留人）

七、主播营造的氛围感受好

（拉近观众距离，引发用户好奇心留人）

针对七种停留方式

进行对应话术的具体呈现

一、展现自身价值

举例：

刚进来的茶友们大家晚上好，我刚刚开播

给我两分钟时间，一会马上给大家炸开播福利

（展现自身价值：抛出福利话术留人）

因为今天有很多第一次来还不认识我们实力的新茶友

一会我拿个硬货请大家喝！

我们还有XXX万老茶友还没进来，马上就刷到进来了

（提前铺垫粉丝背书留人）

今天就把平时不舍得拿出来的好茶，拿来当做我的开播福利

请大家喝一波，交个朋友

（铺垫福利价值留人）

既然要请，就要请好茶，请你们喝完会回来回购的茶

请你们喝完以后买普洱茶只认准我们家的茶

（福利话术强调请/送）

而且我哪怕请大家喝，都还要配上茶样当试喝装

配上七天无理由和运费险，与你们品鉴普洱茶魅力的道路上一起前行

（为产品赋予审美价值，提前打消疑虑，增加观众信任感）

找到我就没有试错成本。

而且今天请大家喝的这个茶，它有着别人都做不到的工艺。

我们家做了XX年，对普洱茶有我们自己独特的制作工艺，别人给不了的的口感我能给你

（铺垫人设，强调独特性，强化留人）

而且今天大家有缘刷到第一批做普洱茶的商家，这对我来说也是我的荣幸

来到我直播间，哪怕一件也是批发价

（制造信任背书，拉近用户心理距离）

而且平时没有的，今天有！

（引发用户好奇心，铺垫今天购买理由）

总结：

在展现自身价值的同时

用福利话术留人，为营销漏斗模型蓄水

边铺垫背书，培养用户信任度

共同为后续的互动，成交做铺垫

二、精准识别用户画像

举例：

新茶友扣个新字，我刚刚开播，大家第一次认识我，这是我的荣幸

我给新朋友拿一份见面礼给大家，直接请新朋友喝好茶！

（如果新粉多，可以拿爆款留人，如果老粉多，也可以拿新款留人，提高停留数据）

我看到好多老茶友的名字也进来了，咱们的老茶友要按捺不住了！

是咱们家的老茶友咱扣个回家了！让咱们新朋友认识一下！

（用老茶友的互动数量为自己增加粉丝真实度背书）

（铺垫后续产品价值的信服力，增加精准用户的信任和停留）

转正价款：想喝XXXX口感以上的茶友扣个想字，今天我拿来给朋友们一个惊喜！

（拉动互动数据，识别直播间用户消费能力）

转利润款：平时拿天花板当口粮的茶友可以扣个天花板

（识别高客单用户，同时给予用户较高社会身份认同感）

总结：

在识别出精准的用户画像后

拿出相对应的款来进行承接

尽可能的达到各项数据最大化

三、打准受众人群痛点

举例：

新老茶友们，我知道能刷到我们直播间的朋友，一定是爱喝好茶的

（提前识别身份，给予身份地位认同）

但是大家有没有发现，有时候想喝到好的茶叶真的难

（提前铺垫痛点）

有时候好茶不便宜

（放大痛点，试错成本高）

便宜又没好茶

（铺垫自身高客单价，利用话术筛选人群）

我们应该怎么去选择呢？

而且这么多直播间，别人说福利可能只是打折，忽悠观众

我们又该如何去判断商家是否良心呢？

（选择成本高痛点，受骗痛点，铺垫人设）

有时候不懂得分辨普洱茶好坏，还容易踩坑

花了钱踩坑事小，能刷到我直播间的茶友往往时间比钱还珍贵

浪费的时间成本是回不来的

（满足观众身份认同感，打准痛点：高客单价用户的时间比金钱宝贵）

而且这么多直播间，我们常常难辨真假，又没有退换的保障

（分辨成本高，铺垫人设）

总结：

在打痛点的同时

结合人设话术循环铺垫自身背书

越高客单价的产品，越需要铺垫自身背书

四、利用场景放大痛点

举例：

茶叶的水很深，当你花不值当的钱买到一饼不好的茶

还拿来招待贵客，老板，甚至合作伙伴，这是特别尴尬的

如果招待的是懂茶的人，别人虽然不说，但是会不会认为你做事不靠谱

连最基本的茶叶知识都没有了解清楚

（具象化使用场景，放大痛点）

但是你来到我的直播间，我是做品牌的，我忽悠你们没有好结果

我不会拿一饼XXX钱的茶，砸了自己XXX年的招牌

你们在我直播间得到的不仅仅是一饼朋友喝了对你都会刮目相看的好茶

同时还能了解到普洱茶真正的知识，让你成为你贵客眼中的普洱茶老师

这才是最靠谱的生意伙伴，和你做生意最有结果，才会得道多助

（通过反向举例，说明“我”的欺骗成本高，反哺自身背书，提供高价值解决方案）

总结：

铺垫的场景需要具体化，具象化

场景的细节丰富度越高，痛点则越准确

话术的留人效率越高

同时展现出自己直播间的高附加价值，增加留人数据

五、展示身份背书/实力

举例：

但是这些都不要紧，买茶无非就是要找到对的人

今天大家来到我直播间，我就是你们一直在找的普洱茶源头厂家

这是一种缘分，也是我的荣幸

（铺垫人设背书，破冰拉近用户心理距离）

那么我也和新茶友们自我介绍一下

我叫XXX，我们家做茶做了XX年，是第一批做普洱茶的厂家

（抛出行业价值背书）

每年在XXX山头收茶叶毛料XXX吨

（资本背书）

这个是我和茶农签订的合同

（合同证明）

我们做的是自己的品牌，从XX年开始创立，至今已经XX年了，线下有XXX家加盟店

（品牌背书，实体店背书）

这个是我们自己XXX家加盟门店的视频之一

（视频证明）

大家可能今天是第一次刷到我直播间

但是我从线下来到线上直播卖茶已经不是第一天了

我们从XX年XX月来到抖音，短短XX个月的时间

（时间背书）

收获了XXX万粉丝的认可

（线上粉丝证明）

一个月销量XX万单

（销量背书）

即便在如此之高的单量下，我们的带货口碑分依旧保持XX的高分，店铺口碑分XX分

（产品力背书）

这里就是我在XXX的现货仓库，加起来XXX吨的现货

（使用场景自身行业背书）

除了我们自己品牌的茶叶以外

还有大家平时耳熟能详的一些XX万的茶叶我们也有很多

这个是XXX年的普洱茶，大家可以截个图，今年的拍卖价是XX万一件，这种茶我们非常多

（使用茶叶印证自身行业背书、知识背书、能力背书）

但他不是因为好喝卖这么贵的，而是因为人为炒上去的

（引发好奇心）

我们不炒作茶叶，今天只拿真正的好茶给大家做开播福利，让大家先认识我

（铺垫福利款留人）

总结：

越高客单价的产品，往往需要的背书越多

展现背书一定要用具象化证明来反哺验证自己的背书话术

最大的背书是品牌

作为非一线品牌的高客单价普洱茶

商家要卖出一线品牌产品的高客单价

往往需要账号人设与后端供应链的多项证明作为价值印证

六、提供准确的解决方案

举例：

这里就是我的其中一个仓库，光这个小仓库就有XXX吨的现货

敢屯得起大货的商家才是真正的源头厂家

大家来到我直播间，再也不用担心好茶贵，因为一件也是批发价

（展现价格优势留人）

而且我只做中高端普洱茶，古树茶

你们在我直播间拿到的价格比我加盟商的价格都低

来到线上我一定是先用好茶来以茶会友，先让大家认识我们！

（抛出福利价值，交友价值留人）

同时我们家做茶做了XX年（前面的背书加深印证）

我自己就是一级评茶师，你来到我的直播间，别的我不敢保证

但我保证你们收到的都是真正高质量的古树茶

（抛出产品价值留人）

大家现在也可以泡上一杯普洱茶，一边喝茶，一边听我介绍

还能学到普洱茶真正有用的知识，哪怕不买，也要为自己避避坑对不对

（抛出知识价值留人）

大家现在也可以开始录屏为证，在我直播间所有茶叶必须为大家配上茶样

默认买好了运费险，开通安心购，七天无理由退换

甚至放三到五个月全部都可以换，这就是我能做到别人不敢做的承诺

没有任何试错成本

（强化人情价值留人）

总结：

针对前面展现的价值，铺垫自身的背书

再放大的用户痛点点对点的给出具体解决方案

语言逻辑越贯通，相互印证的细节越具体

用户越愿意停留在直播间听取产品讲解，停留数据也会越高。

七、主播营造的氛围感受好

举例：

我相信今天能刷到我们直播间的茶友们

绝大部分都是对普洱茶极其有追求的朋友

（拉近用户心理距离）

因为我们家只做真正的古树料，我们卖得比别人都贵

但是茶叶是真的比别人做的都要好喝

所以能刷到我直播间的兄弟们往往是事业有成的大哥

而事业有成的人往往一定是贵人多相助的

今天，你们来到我的直播间，对我来说，你们也是我的贵人

我拿一饼招待贵客的好茶，拿来招待你们！

（提供身份认同价值需要主播逻辑感强，调动用户情绪）

我的茶叶比别人都好喝，留下来的一定是赚到了

毕竟拿这么好的茶做福利只有在开播的时候才舍得拿出来和大家一起分享

不小心划出去看美女的朋友也没关系，咱可以明天再来

这个茶每卖出去一单就是亏一单

亏的虽然是米，但能够赚到大家的喜爱和回购就是值得的

（语言幽默调动氛围，引发好奇心留人，激发用户冲动心理）

总结：

满足高客单人群的心理需求：身份认同感

同时铺垫结合转款，有理有据

拉近与用户心理的距离，调动用户情绪

附笔：

主播的整体呈现

情绪有自然高地起伏，视听体验舒服

敲锣打鼓制造热闹感，热情欢迎新老粉丝

主播表现真诚，具备信念感，语言有逻辑感

总结：

氛围感是为了调动用户情绪

调动用户情绪能激发用户购买欲望

商家在兴趣电商的平台上

需要对调动用户情绪有足够的重视

一段高效的话术也要配上正确的情绪表达

主播才会更吸引人，增加停留数据

以上具体实操细节能够帮助您解决用户在直播间不愿停留的问题

话术决定的是用户在直播间中10-20秒的停留时长

而用户秒进秒出与直播间场景的搭建也有很大关系

那么直播间场观太少如何具体解决？

需要注意那些事项？

我们下篇文章将从直播间的三大组成部分：“人、货、场”中的“场”开始

探寻场景对直播间用户停留数据的影响

并梳理清楚商家直播间场景搭建的注意事项

并举例说明，让我们一同拆解

我是加昊，让我们一起GMV+++

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作者/加昊 这是带货加昊的第2篇原创文章