在疫情期间，碧生源迅速调整销售策略，成立了社群营销项目组，推动全员营销，利用微商城、社群、直播等工具获客，并通过社群活动、产品种草、内容转发等方式提升销售转化率与复购率，2020年实现营业收入12.93亿元，同比增长59.17% ，实现了营业收入上的再次腾飞。

（数据来源：理杏仁）

碧生源主要从事功能保健茶及药品的研究开发、生产、销售及推广业务。碧生源牌常润茶、常菁茶以及纤纤茶累计销量突破53.5亿袋。自2017年10月通过收购中山万汉及中山万远后，开始自主研发、生产及销售奥利司他减肥胶囊等非处方药品（「OTC」），从而使得碧生源的产品布局从减肥保健茶市场延伸至减肥药品OTC市场，进一步覆盖减肥市场板块。常菁茶的市场占有率为22.38%；常润茶的市场占有率为13.89%，市场占有率名列前茅。

一. 启动全员营销，打造私域与线下交易闭环

碧生源拥有69家经销商和204家分销商，覆盖了全国31个省、自治区及直辖市的近400,000家OTC药房及商超终端，线下销售团队则可以直接服务近100,000家OTC药房及商超。碧生源线上销售团队在11个电商平台上开设54个店铺。

碧生源加强电商布局，扩大CRM运营中心团队规模，聚焦私域服务，实现消费升级，逐渐完善了从产品向服务的延伸，获取新的业绩增长引擎。并积极探索「私人订制的销售模式」，通过专业销售团队的服务及对消费者数据的分析，了解每个消费者的个体化需求，并推广同类相关产品，为消费者的进一步留存、转化、复购、忠诚和裂变打下了基础。同时，碧生源不断升级并丰富私域营销产品线，开发了燃卡女王品牌系列产品套装，通过精细化运作积累了私域流量，实现了在服务基础上的产品复购与消费升级。

同时，碧生源利用分销返利与团队激励等机制扩大分销团队规模，实现了线下销售团队从「渠道经销」模式向「渠道经销+个人终端分销」模式的业务拓展，丰富了销售团队的营销思路，打通了私域与线下的交易闭环，为线上线下业务的融合奠定了基础。社群营销项目开展以来，累计获得60多万私域流量，产品复购率大幅度提升。同时，与消费者一对一的互动也为碧生源提供了更多产品改良与迭代建议。

二. 打通品牌场景化营销路径，推动品牌年轻化建设

1.综艺节目赞助，影视剧广告植入

为了提高消费者对品牌的认知度和关注度，碧生源赞助了国内首档校园音乐综艺节目《新声请指教》，以及全国首档治愈系音乐旅行类节目《美好的时光》，节目多场景多维度的植入形式为品牌打造了实景化的营销通路。

在场景化传播方面，通过植入影视剧，如《精英律师》、《还没爱够》、《如果岁月可回头》、《沉默不语的顾小姐》提升了品牌曝光，为品牌赋能，持续推进品牌年轻化建设。

2.开启户外营销新模式

利用户外媒体高触达率和视觉冲击力强的特点，在碧生源成立二十周年之际，点亮北京、上海等全国200个城市上千块户外大屏，并根据不同的城市设计不同的广告画面，形成线上线下联动营销模式。同时加大对高铁媒体广告的投放力度，借助高铁媒体高覆盖率、区域强渗透且精准触达高消费人群的优势，达到品牌深层传播的效果。

借助新潮传媒的大数据和电梯广告的资源，将碧生源的广告投入社区，提高了碧生源品牌在消费者日常生活区域内的曝光量。同时，线下销售团队与社区附近的药店进行深度合作，借助电梯广告引流、线下提供服务的形式，成功地激活了老客户，获得了新客户，实现了一体化的服务闭环。

三. 企业微信私域闭环

1. 基础建设

1.1 人设打造

运营人员定位：碧生源福利官（卡通头像）和健康管理师-碧小源（手持产品真人头像）

碧生源福利官专门负责新人进群福利、邀请福利的发放；健康管理师主要负责社群养生科普、产品安利、健康管理知识科普、优惠活动、产品原理解答、积分换购等。

企业微信对外展示信息包括朋友圈、官方商城、药品商城三个功能。

1.2 社群定位

①社群名称：碧生源会员专属福利群

②社群定位：福利社群

③提供服务：优惠福利、产品推荐、健康科普等

④对应渠道：电商渠道、公众号

2. 私域搭建

2.1公众号菜单栏

碧生源设置了签到打卡领券的机制，同时底部设置引导添加企业微信号，企业微信号文案引导用户进入私域社群，通过低价福利完成首单转化。这是第一个私域入口。

▼

点击“0元包邮”跳转文章页，海报二维码是群活码，用户扫码可直接加入群聊，这是第二个私域入口。

点击“9.9元包邮 | 新人礼”跳转邀请新人入群的页面，简单直接。路径上先是用渠道活码加到碧生源福利官，然后邀请加入群聊。这是第三个私域入口。

▼

0元入会菜单中也设置了私域入口，点击“进粉丝群”跳转到活码海报，扫码即可进入碧生源会员专属福利群。这是第四个私域入口。

0元入会这里设置了订单查询功能，微信付费用户几乎都要通过这个入口进行订单的查询，所以，碧生源在这里也布置了“天罗地网”，这是菜单栏中设置的第五个私域入口。

碧生源在公众号的菜单栏设置了5处直抵私域的关键入口，足以看出碧生源对建设私域的决心，前文我们也提到，为了建设私域，碧生源扩充CRM团队规模，开发私域营销产品线，积极探索一对一的私人定制销售模式。

2.2公众号欢迎语

用户关注公众号后，会马上展示针对新人的纤纤茶体验福利，采取的文案公式为“福利说明+公司介绍+从众心理+权威性+行动指引+赠品”。用户扫码添加新人福利官，福利官推送下单小程序。

2.3裂变增粉活动

任务宝裂变可以快速增加公众号粉丝量，通过欢迎语和菜单栏的基础建设可以将用户导入企业微信，碧生源在五一假期前和520进行了茶饮0元包邮活动。通过公众号文章启动裂变活动。

2.4小程序导流

新用户进入小程序后，会看到会员福利、邀请有礼和新人专享，新人专享点击后跳转到引导进群的小程序页面，用户直接进入碧生源的会员福利社群。

3. 私域社群运营

碧生源的私域社群运营主要围绕内容转化和用户裂变去做。

a. 优惠产品做首单转化

做私域做的是付费会员基数，通过前端优惠福利产品吸引过来的用户，邀请进私域社群后第一时间做首单的转化；同时进行一波裂变，邀请6名好友即可免费领取价值39元的血橙酵素。

b. 1元拼团，促成用户的产品体验

这里要提出一个消费者旅程的概念，消费者的购买行为一般分为了解、吸引、问询、行动、拥护五个步骤。购买行动是至关重要的，哪怕购买的不是关键的盈利产品，而是体验产品，都能快速推进用户对品牌的切身感知和信任，方便后续的复购和成为忠实用户。

所以，碧生源推出的1元拼团很容易吸引大量用户下单并体验，转化为首单付费会员。

c. 健康知识科普，提供用户价值

围绕产品主要价值（减肥、健康）做知识科普，碧生源是健康行业的头部企业，具有权威性，为用户提供价值，从而促进对品牌的信任关系。对用户息息相关的事情，用户就会在意，用户就会把注意力放在这。碧生源的用户群体都是对身体健康极度关注的人，健康知识的科普可以提升用户对品牌的粘性。

d.场景化内容，展示系列产品

场景化营销最能深入人心，趁着五一假期期间，碧生源结合假期防晒，健康养生等场景进行产品的摆列。让用户对碧生源的系列产品印象更深刻。

e. 结合痛点文案，做产品推荐

社群营销一定离不开文案的描述，好的文案可以提升转化率。碧生源的文案呈现“痛点+原因+解决方案+促成交”的特点。所以，在做私域的各位，思考一下社群中的文案描述是否有需要优化的地方呢。

f.积分换购权益展示，促成交

企业搭建会员系统离不开积分系统，试问有多少企业的积分系统真的起了作用，碧生源每周会进行积分换购的提示，69元加100积分可以换购价值199元的黑芝麻核桃阿胶糕；89元加200积分可以换购价值239元的抗糖白芸豆，优惠满满，价值满满。同时也促进了会员通过复购增加积分的积极性。

g. 活动裂变，存量变增量

前文讲到，碧生源开发了很多适用于私域社群服务的产品，在社群裂变方面，碧生源通过最简单的邀请裂变的玩法去做增量。产品体系上碧生源搭建的已经足够完善，后续在探索私域上相信会有更多的增长玩法向我们呈现。

h. 私聊触达，私域增长

私聊触达上面，碧生源主要是做私域的增长和优惠活动。通过企微好友裂变送美容饮料的方式，增加私域用户的增长。大型活动也会放出大额优惠信息，促成转化。

最后的话

碧生源同样是以私域作为战略的典型案例，不论产品，在深耕电商渠道，在私域流量运营方面有值得我们学习的地方。未来，碧生源将持续以电商平台为发力点，继续加码私域流量运营，完善从产品向服务的延伸，推进精细化、个性化会员服务系统的建设，打造引流、营销、服务的业务闭环。