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我们都知道，去银行开户的时候，需要填一些表格，写上自己的基本信息。

但是，有一位男士，却只是简单地填了自己的姓名和地址，有些空格他都不填，比如紧急联系人。

当他把表格递进窗口的时候，银行柜员发现信息不全，没法开户。

要是在过去，这位柜员会例行公事地说：“你这个信息不全，紧急联系人这一栏没填，补全再来开户。”

储户说：“我不想透露太多信息。”

柜员冷冷地：“关键信息不全，那开不了。下一位。”

储户说：“你们怎么这么死板？干嘛要我的个人信息，那是我的隐私！”

柜员的这种处理方式往往会引起储户的愤怒、争吵，有时还会惊动经理出来平息争端。

后来，柜员想了个解决办法。

他用了戴尔·卡耐基的人际关系技巧：从一开始，就让对方说“是”。

他问储户：“假设有紧急情况发生，您是否希望把您在本行的存款转给您的家属呢？”

客户想都不想，脱口而出：“是啊，当然了。”

柜员接着问：“如果您把家属的信息告诉银行，我们就能够遵照您的意愿准确地把存款转至对方账上，您觉得这样是不是更妥当一些呢？”

客户再次回答：“是”。

说了两个“是”以后，储户不再抗拒填信息，留下了完整的资料，还在柜员的建议下另外开了一个信托账户，把他母亲列为受益人，并补充了母亲的相关信息。

《影响人类行为》一书的作者赫利·奥弗斯特里特指出：

“不”字是最难逾越的障碍。一旦说出了“不”字，你的自尊心就会迫使你坚持己见。即使你意识到这个“不”说得太轻率，你的尊严也不会给你食言的机会。话一出口，你就会下意识地捍卫它。

就像打台球时，当你向左前方击出球，你很难让它转向右前方，让它转回来就更难了。

前几天接睦睦的时候，遇到红灯时，睦睦问：妈，我发现，我们只要遇到一次红灯，第二个常常也是红灯，第三个也是红灯。这是为什么呢？

直播的时候，很多人也在评论区对这一现象特别有共鸣，“对对对，就是这样。不知为什么。”

其实，这叫“一路红灯定律”，它并不是什么玄学，也不是碰巧，而是道路设计师们花了几十年研究出来的。

当然，设计师们不是有意要为难你，而是一种阻止交通拥堵的手段。“交通控制系统”的核心，是在最短的时间让最多车辆通过路段，前面的路空，不让新来的车快点走，如果前面的路堵，就让新来的车慢点走。

人们说“不”和说“是”的心理机制也是如此。

当你的问题让对方说“不”时，他不仅仅是说出了一个音节，而是从腺体、神经到肌肉都进入了“拒绝”模式，整个机体都紧绷起来，亮起了“红灯”。

即便他有短暂的反悔，也会因为整个肌肉神经系统都进入了防御模式，阻止他自己食言。

而如果一开始就让人说“是”，就不会引发这样的神经活动，机体会进入活跃而开放的状态。

2

苏格拉底很擅长用对话的方式，引导对方说“是”，来使对方改变主意。

有一天，苏格拉底在公园看到一个女孩在哭泣，就问她为什么哭。

女孩说失恋了，很伤心。

苏格拉底问她，你爱他吗？女孩说，是的，很爱。

苏格拉底又问她，你希望他幸福吗？女孩说，是的，非常希望他幸福。

苏格拉底说，既然他觉得离开你才幸福，你是不是应该为他高兴？

女孩一想，好像也是噢。

苏格拉底又劝了几句，女孩终于破涕为笑，一个不再爱自己的男孩离开了，给了自己机会寻找真正的幸福，还有什么好伤心的呢?

苏格拉底是古往今来最有智慧的哲学家之一，人称“雅典牛虻”。

他没有直接指出对方的谬误，而是用“是”的策略，接二连三抛出问题，让对方连连称“是”。不知不觉中，对方已经得出了与此截然相反的结论。

3

有一个销售员，负责上门推销4000元的跑步机。

一开始，总是推销不出去，因为别人一开门，发现是推销的，就“砰”地一声直接关门

但是，这个销售员用了让对方说“是”的策略后，情况就不同了。

他敲开门后，问房主：“请问您是否关注健康呢？”

房主说“是”。

推销员接着问房主：“您是否认为运动有益健康？”

房主说“是”。

推销员说，我们公司正在研发一款跑步机，想要一些使用反馈，我能不能放一台跑步机在您家给你试用一个月呢？当然，完全免费。只要您反馈给我们使用感受，我们会感激不尽。

房主说：“可以。”

推销员问：“那我是否可以进来，为您讲解跑步机的使用方法和注意事项呢？”

房主说：“当然。”

于是，把推销员让进门。

推销员讲了跑步机用法，并运用公司事先培训过的推销话术，引导房主说了一个又一个“是”，最后房主花4000块买下了这台跑步机。

如果你也想说服对方，不要给对方说“不”的机会，学学苏格拉底的谋略，温和地抛出答案为“是”的问题。

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