受疫情影响，生活服务商家面临考验，抖音生活服务希望帮助商家拓宽经营思路，掌握运营技能，找到生意新突破。于是，美好就在不远处-“商家助力计划”正式启动，推出行业趋势、大咖分享、商家运营技巧等精品课程，以此助力商家迅速学以致用，在疫情结束后第一时间重启经营。

本文总结北京赢营资讯管理有限公司创始人刘晴在“商家助力计划”系列精品课程中的分享——《疫情下餐饮经营突破点》，希望对大家有所启发。

特殊时期，餐饮商家的五步破局法

餐饮商家在特殊时期首先要记住这五步：食安第一位、全力促营收、人员保平安、成本降最低，最后是合法合规，保存实力，见机发展。

食安第一位

不管是在线上还是线下，口味、服务、环境是餐饮最重要的三个点，而食品安全对于一个商家来说永远是摆在第一位的。尤其是现在这个阶段，我们做餐饮保营收的同时，也要能够保证食品安全与公共卫生安全。比如说疫情时期，我们要确保每个进店的消费者都扫码登记、餐厅环境消毒；再比如说员工的体检，生鲜区固定人员单独操作，不能换人等等。

全力促营收

有可能提升营收的正当方式，都值得去尝试。有些大餐厅老板过去可能会觉得，“我们店连自然流量来堂食的顾客都服务不过来，又如何服务其他渠道的顾客？”但是现在不一样了，在疫情期间，永远不要把鸡蛋放在一个篮子里，一旦出现问题，我们是没办法全力保营收的。

人员保平稳

大家都知道餐饮的人员非常难招聘，尤其是在疫情下，生意减少会导致人员流失，所以人员保平稳的举措是在餐厅营业允许范围之内，尽量让工作人员分批次上班，保证员工有一定的收入。如果遇到一定要裁员的情况，那我们需要平衡地选择，尽量照顾周全……只有我们餐厅自身生存下来，才能保证更多人员的运转和承担社会责任。

成本降最低

通过降低人员成本或者减库存，把经营成本降到最低，保持最基本的营收渠道、经营方式就可以了。

合法合规、保存实力、见机发展

前面这几步开源节流之后，我们就能进行最后一步：合法合规、保存实力、见机发展。合法合规很好理解，严格遵守法律法规的要求进行经营，保存实力寻求发展。

餐饮行业数字化是大势所趋

说实话，即使在没有疫情的时代，中国餐饮本来就是九死一生的行业，汰换率非常高。现在又是特殊时期，更需要大家结合餐饮数字化的趋势，逐步地转型去做可以激发消费需求的餐厅。

餐饮数字化转型的尝试方式有很多种，比如电商化，还比如做短视频、直播售卖带动到店人流量等等。虽然线上和线下渠道中，消费者的点餐形式、用餐形式、消费习惯不一样，但餐品始终是核心连接点。

简单而言，线上购买餐品时，在一些平台上，消费者只能通过图片、名称来了解这个套餐，如果没有更多地讲解，消费者并不知道该餐品的主打特色是什么。

还有一种情况，在抖音上有一些商家在POI门店上了套餐，也配置了短视频讲解，但销量不佳，这实际上是没有把线上的规则和餐品好好做融合，用线下的逻辑做了线上的经营，自然无法取得好成果。

我们可以来看一下北京一家生蚝商家在数字化趋势下是怎么做的。

这张是该商家在抖音上的POI门店，等同于店铺展示，大家可以看到有单人餐、多人餐，还有消费者评价等等信息，这和传统一些线上店铺的展示形式是不太一样的。

甚至我们只要把套餐一直放在这儿，就有可能触达消费者并产生购买，因为它依托的是我们之前已经产出的内容，比如直播回放、某条短视频。这些东西不是文字化，而是以视频的形式，能够生动展示餐品的样式、口味评价、新鲜程度等等。商家的餐品如何、生意如何，消费者从视频和直播上能看得清清楚楚，这是一个我们值得去尝试的营销、经营方式。

另外，在截图中我们看到这家生蚝除了做常规的短视频和直播之外，在抖音平台还可以沉淀自己的私域流量。线上社群有很多自动化的操作，比如商家发了短视频、开了直播，它会自动通知到群里的粉丝。消费者一旦喜欢上这个商家了，他们甚至会在群里面去问“今天有没有直播啊”、“你直播里面有没有什么好的餐品推荐”等等。这是因为我们长期在直播、短视频中展示了餐品的优势，形成了自身的品牌，所以才有了之后社群的活跃。

如何利用短视频、直播进行经营

关于餐饮商家如何通过短视频、直播实现销量提升与品牌推广，我给大家分享几个具体要点。

利用抖音生活服务激发消费者需求

我们来看几个商家的例子。第一个是冰淇淋品牌DQ，尽管当时天气还没有到大家吃冰的季节，又在疫情期间，但该商家数据却惊人——话题播放量1.2 亿，新品订单数超13万，6 天销售额360余万。

这就是抖音生活服务和传统平台不一样的地方，传统平台更多的是一个橱窗展示货品，让消费者主动阅读。抖音生活服务是一个激发消费者需求的平台，我们把需求写得足够明晰、足够有吸引力，能帮助消费者激发潜在需求。这也是我为什么建议大家一定要去做这个平台的重要原因。

我们再看看肥肥虾庄这个品牌，他们全国拥有20家门店，是成长阶段的全国连锁商家，但它自播做得非常好，单场销售突破20万。这就是抖音生活服务的另一个优势，不限于头部，不同规模的商家都有可能获得关注，获得突破性的成长。

从这些成功案例里，我总结出一个公式：

营收=流量X内容变现

流量是抖音和抖音生活服务非常优质的资源，内容变现是我们在平台上相对来说直接实现的部分。具体如果理解这个公式，我们之后展开聊聊。

流量：餐饮行业4个流量入口

前三个方式是平台比较常见的。

第一个，达人合作直播。现在平台上有很多综合的账号，商家可以和这些达人合作直播。当然，现在很多商家都已经开始了第二种方式，商家自播。第三种，发布短视频，这也是大家用的比较多的。

那么接下来这种方式，很多餐饮老板可能还没有意识到。

第四个，造热门话题吸引UGC（消费者产出短视频）。我们可以用自己的餐品去创造一些话题，然后激发消费者参与进来，然后这些视频会吸引更多消费者到店。

比如创造#海底捞隐藏方式吃法大揭秘这样的话题，这其中一旦有视频红了，就会吸引平台上消费者去这家餐厅打卡，而消费者也会去制造自己的隐藏吃法并进行拍摄与发布。对商家来说，核心就是要选一个餐厅或餐品的核心特色做话题，然后后续把这个话题加进你的短视频和直播里面。

内容变现：日常直播、短视频可以这么做

公式中的流量，刚刚与大家做了介绍。接下来我们介绍内容变现的部分，介绍一下日常在运营自己的抖音账号时可以用到的短视频、直播内容框架。

首先，介绍餐品，很简单，就是把餐品摆放好，把餐品的特点说出来。

其次，突出价格，展示餐品的性价比。

最后，如果我们有特色服务或者独有环境，这也是我们可以去重点展示的部分。

在特殊时期，我们也可以加一些日常餐厅运营的特定内容，例如每日测温、健康登记、每人扫码。这类视频曝光还是挺不错的，体现了对我们商家的负责程度。而且所有的短视频里都可以挂店铺定位，这也是导流的一种形式，既让消费者觉得安全了，还可以导流。

同时，不要忽略抖音社群的力量。社群粉丝能够带来高质量流量。对于常看我们短视频和直播的消费者或粉丝，社群是一个天然的宣传阵地，可以邀请消费者直接关注进群，尽量多地扩充我们的社群，如果粉丝能进一步分享或传播我们的内容，就能很好形成社群引流。

总结来说，疫情下餐饮商家如何进行破局，可以从以下3点入手:

1、不管在什么时期都要牢记食安第一步，开源节流、保存实力。

2、重视在抖音上的运营，营收=流量X内容变现。

3、通过多元方式等等方式汲取流量，打造自己特色餐品内容，将品牌内容植入直播短视频中，扩大社群运营，提升销量，扩大品牌影响力。

抖音生活服务“商家助力计划”精品课程持续进行中，欢迎关注接下来的精彩课程。

4月7日-4月29日（除周六、日），每日下午14:00-15:00

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